開店的指南針 | 開店筆記

昨天文章里提到的水果店的案例有40條留言，40條建議，條條經典，沒想到開店筆記里面那么多專家型的老板，感謝老板們的分享。

跟很多老板的觀點一致，我認為老板最大的問題是沒有明確想清楚做誰的生意這個問題。首先要解決這個問題。

別以為這是一個小問題，以為說改就可以改的，他現在遇到的大部分問題的根源，都來源于不知道自己的目標顧客是哪些人。

首先是選址變得不那么精確，總想兼顧到各種人群，就會選一個什么人都有的地方，老板想兼顧工廠的工人，附近的白領，醫院的護士，菜市場的大媽。。。于是房租上去了，目標人群卻少了，我反復說的“目標顧客密度”不夠了。

其次，導致了第二個問題，就是競爭策略不清晰。老板問：“我要怎樣才能把這些客戶留住呢?是提供比別的地方更低的價格的水果?還是繼續做高質量價格稍微高一點的水果呢?” 這說明了老板的競爭思路比較混亂，是要跟附近的小攤小販拼價格？還是要跟同行形成鮮明的對比，走差異化的經營思路？還是要在某一方面集中自己的優勢，放大自己的優勢，以點取勝？在明確目標顧客前，這些問題無法回答。

不同的群體，在乎的東西是不一樣的，一定要銘記這點。工人群體更在乎價格，只要價格便宜，質量和服務都可以放在后面考慮，白領的消費層級要高一些，質量和服務會放在首位，價格是其次。

所以，要回答“用什么留著這些顧客？”這個問題，那首先要回答，“這些顧客”到底是誰？

針對這位老板的案例，那到底要選擇誰成功率更高呢？我覺得選擇做白領生意會更好。選擇工人和菜市場大媽做為目標人群，競爭對手就是附近的小攤小販。老板有實體店，固定成本高，成本上并沒有優勢，如果拼價格，失去的就是利潤，終究不能持久。

有實體店，顧客信任感更強，裝修不錯，給人的感覺更有品質，這是老板的優勢，也是現在有一群穩定的白領顧客的原因，需要利用這個優勢，集中服務好這部分客人：

產品組合要調整，精品水平的比例要增加。水平批發市場的各種水果都有等級，等級高的價格也高，但是品質確實更好，無論是外形和口感，甜度方面都相差不是一點點。要增加這部分產品的比例，跟小攤販形成差異化。

陳列也要更加精致，美觀，重要產品配說明，顯得更加用心和專業。

服務必須要提升一個檔次，因為白領對于服務的要求更高，每種水果都有免費品嘗的盤子，都有幫忙薄皮，切割的服務，這個可以借鑒百果園的服務。

價格要勇敢做上去，做上去并非你要賺得更多，而是成本上升了。好的東西，如果你都不敢訂高價的，顧客是不敢買的，因為不相信。

外賣和微信運營也是區別于小攤小販的差異化運營工具。小攤的最大優勢是成本低，但是缺少線上運營的思路。現在的實體店，是離不開線上的，尤其是餐飲，做外賣，輻射的地盤由方圓500米到3公里，做微信運營，顧客可以時時想起你，知道你的理念，剛進了啥好東西，有啥活動，建議或者抱怨都有一個渠道，無形就增加了顧客回頭率。

也許你會問，能不能做些引流活動，搞些便宜的東西也吸引工人等群體，會有效，會讓店面看起來更加熱鬧，但是未必賺錢。

更加嚴重的是會分散老板的精力，反而不能服務好真正的目標顧客。

今天的文章題目是“開店的指南針”，是希望借這個案例說明明確目標人群的重要性，顧客的需求就是我們做決策的起點和終點，起于需要，終于滿足。

就跟指南針一樣，開店迷失了怎么辦，就想想我們顧客是誰，那么需要什么。