加，減，乘，除，促進顧客下單 | 開店筆記

在給顧客介紹產品的的時候，需要臨門一腳促成交，但往往這個時候可能思維枯竭，怎么辦？

有一些通用的辦法促成下單，要給產品的價值做加減乘除的“變身”。

“變身”的目的不是忽悠，而是讓顧客真正理解和感受到你的價值，好比我們在跟人溝通的時候，一個意思要換著不同的表達方式說出來，直到對方理解你所說的內容。

加法：增加價值

就是給你的產品或者服務，展示更多值得顧客期待的東西，讓顧客覺得物有所值。

一個產品有核心賣點，也一定有其他有價值的賣點，顧客購買花錢購買的是核心賣點，如果發現還有那么多其他好處，會覺得劃算。

很多商業俱樂部的宣傳都這樣：一方面，會員可以深入學習更多的商業知識，更重要的是在那里可以結交很多牛逼的老板，獲得更多的資源，進入更高的社交圈子。

還可以升華賣點，比如我店里有款產品是代餐，吃我們的代餐產品，營養豐富，越吃越瘦，更重要的是負責任的控制自己的體重，自律的人生更美。

減法：減少顧客購買成本

顧客購買成本不僅僅包括掏出去的錢，還包括，時間成本，精力成本，甚至機會成本。

一方面，要給顧客省成本，起碼看起來是省成本。

這時候，做活動的價值就出來了。前段時間去一家服裝買了一件t恤，本來猶豫了半天買不買，后來店員說他愿意給我申請內部折扣價，我一聽，就決定購買了。

另一方面，要減少顧客的心理負擔。上次去酒店用品批發市場買一臺機器，兩家店對比下來差不多價格，但是一家店提供配送，雖然也收費，但是我起碼不用自己去找貨車司機了。

顧客在購買的時候，會有很多心理負擔，特別是復雜點的產品，說明要簡單易懂，購買流程要短而快捷，不然，想到復雜而繁瑣的流程，很多人就會望而卻步。

乘法：放大擁有產品的優勢，不擁有產品的危害

這點很多老板不會注意。乘法法則，就是要把自己的優勢放大，不用產品的危害也放大。

美容養生行業的老板很擅長用這點的，發出來的對比圖片都是觸目驚心，感覺他們的產品都可以返老還童，可以改變歲月的軌跡，可以改變人生的命運。

養生店的老板提醒顧客養生要趁早，都是這么說的：身體隨著年齡的增長，調節能力越來越差，光靠身體的自我調節，身體會很吃力，出現一些你感覺不到的小問題，積累到一定程度，就會變成大問題。等發現了問題，再來養生，那肯定是來不及的！所以才說，年輕不養生，老了養醫生呀。

應用了乘法，身體的問題被放大了，加倍了，成為了經濟問題。

其實他們說得是對的，只不過用這種方式說出來，顧客才會引起重視。

除法：減少顧客的痛感

做除法的主要目的是要降低顧客的痛感，喜馬拉雅上的很多付費節目都是這樣算的：199一年的課程，平均到一天只要5毛錢，或者說，你只要每天付出5毛錢，就可以學習一項新技能。

這個方法在大部分生意里都可以用到，比如你買一輛10萬的車，假如壽命是5年的話，銷售員會告訴你，每天只需要54塊，就可以讓自己的生活提升一個檔次，讓自己的人生半徑更大。

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