“投資小，成本低，幾萬塊就能開一家屬于自己的小店！“

“不用堂食，沒有重資產，只需專做線上就行，簡單！”

“月入三四萬不是夢，哪怕月入七八萬也不是問題。”

以前，人們談到純外賣店，基本都以欣喜為主；因為相比堂食餐館需要好地段帶來的高房租以及各種裝修服務員的成本，門檻非常低。

只需要有一個線下廚房就能直接開業的純外賣店，簡直就是無數餐飲人心中的餐飲暴富捷徑。正是因為如此，引得無數餐飲商家趨之若鶩，都想進來分一杯羹。

然而，純外賣店真的有這么好做嗎？隨著各種純外賣店品牌的相繼倒閉，甚至連當初的餐飲網紅，純外賣店品牌笨熊造飯，都只能關閉自己的200家店宣告失敗。

人們這才發現，這個表面看起來的暴富捷徑，根本沒有自己想象得那么容易賺錢。市面上甚至有了“純外賣必死” “純外賣店做不過兩年”的論調。

純外賣店為什么突然如此“不香”了呢？純外賣店“優勢”這么多，為什么還這么難做？

01

純外賣店，是一門純粹的流量生意

堂食餐飲，只要地段選的好，產品口碑好，店面裝修服務不差，就能自帶穩固的流量，同時還可兼顧線上外賣端口。

純外賣店則因為沒有了線下就餐的場景，所以選址、團隊管理、服務、環境這些因素都極度弱化，是一門單純靠平臺獲取流量的生意。

1、新客的流量吸引

堂食餐廳通常最佳的解決方案是通過選址來選客流。門店開在繁華的商圈，占據了黃金位置，基本上就成功了一半。

選址決定了有多少客流經過。然后門頭的大小，門頭的設計、展示面的設計，產品活動的配置這些又決定了門店對過往客流的吸引力。

純外賣店因為大家相互之間沒有了太大的地理位置的差異性，這時候影響流量的核心因素就是平臺排名。

外賣平臺采取的是千人千面的推薦機制，影響排名的因素有很多，總體來說，從首頁瀏覽到點擊進店到下單到復購，都對新客流量有很大的影響。具體如下：

• 餐品圖片：因為純外賣店看不到產品，顧客只能通過圖片來判斷好壞，所以餐品圖片非常重要。

• 餐品優惠：很多純外賣店為了突出實惠，通常都會采取高定價，大優惠的方式，屢試不爽。

• 套餐設置：套餐設置可以加速顧客抉擇，減少流量的流失。

• 贈品設置：在外賣中，贈品是一個很關鍵的因素，贈品能夠增加產品附加值。

• 顧客評價：評價是餐品背書，好評提升客戶的好感，差評影響顧客信任。

• 品牌知名度：好的品牌能夠給顧客安全感，促進新流量的留存和轉化

吸引新客流量模式的不同，決定了堂食和外賣店運營方式的不同。做堂食店關鍵在于找好位置，好的門店位置等于成功的一半。

另一半在于門店的品類定位、設計、以及產品的運營，流量的成本相對來說偏低。

外賣店鋪則因為沒有固定的昭示店鋪，只能通過線上運營，買流量、做排名，甚至不斷的刷單、虧本沖單、保本沖單、不計成本的砸錢推廣等手段，來讓自己的門店得到更多的流量曝光。

在各大外賣平臺傭金不高，且不斷補貼時，這種流量的獲取方式曾是很多純外賣店品牌暴富的關鍵。

但隨著美團、餓了么平臺的補貼消失，以及各種廣告推廣價格的升高及高抽傭比例，用錢買流量已經讓越來越多純外賣店不堪重負。

2、老客的流量留存

不管是餐飲還是其他生意，能否留住老顧客，永遠是生意成功的關鍵要素。而對于堂食店來說，能否留住老顧客，關鍵要看以下幾個因素：

• 餐品品質：餐品品質是顧客最直觀的感受，也是第一選擇因素。

• 餐品性價比：好吃的同時還要看是否實惠，也就是說餐品的售價和顧客心里的價值是否匹配。

• 會員福利。會員充值力度的大小，能否讓顧客滿意，一定程度上決定了老顧客的留存率。

• 用餐服務：上餐的速度、服務的質量、以及店面環境好壞，整體的就餐體驗等都會影響老顧客流量。

相比之下，純外賣店就復雜許多了，除了最基本的餐品品質以外，以下眾多因素也是影響純外賣老客戶留存的關鍵：

• 配送時長：配送時間長短會影響顧客的體驗，一次糟糕的體驗會讓顧客對商家失去好感。

• 餐品折扣：優惠永遠是吸引顧客的關鍵因素，折扣越高，老顧客回購的機會越大。

• 餐品折損程度：從商家到顧客的途中，口味肯定會折損，關鍵就在于折損的程度有多少。

• 包裝設計：包裝的材質，形式，顏色等，都會影響顧客的體驗。

• 活動運營：即利用好平臺上的發券功能，定期給老客戶發券，保持和顧客的互動。

堂食店面向的客群主要是方圓一公里，甚至不到一公里。那么在這個區域內，客戶總數有限，想要長期經營并且盈利，經營的重點就在于經營老客戶回頭率。

所以只要店內餐品、服務等基本因素做到位，同時還要做到產品的定期更新和升級，營銷活動的持續跟進，老客流量的留存一般都不會太差。

但純外賣店不同，決定純外賣店新老客流量的留存因素太多，配送時長、餐品折損等因素都比較難控制。

有流量，沒存量，不能自身造血。純外賣店只能通過不斷的拉新流量來維持自己的生存。

排骨飯快餐品類開創者的犟骨頭創始人王藝偉就表示：“外賣的模型是流量或者互聯網電商銷售模式，成本結構與傳統堂食有很大不同。在目前平臺壟斷的情況下，很容易被平臺綁架。”

有流量補貼的時候，這種情況對純外賣店的影響并不大。一旦流量補貼沒有了，純外賣店的所有弊端便顯示了出來。

因為難以形成復購，只能持續拉新。又難以形成品牌信任，除了不斷的低價折扣優惠，純外賣店很難用其他手段去獲取新流量。

而持續的低價拉新政策，給整個純外賣市場造成了很大的成本壓力，有的甚至已經高出了堂食門店的租金以及服務等成本。

02

類電商邏輯，難以形成品牌效應

在純外賣行業興起之前，電商行業也興曾起一股“淘品牌熱”。

當時，只需借助初期淘寶的賣方市場優勢，隨便打造幾個爆款，憑借低價質優，賣家就有可能打造出一個淘品牌，看起來和幾年前的純外賣品牌一樣低成本又暴利。

據當時公布的數據來看，阿里共計擁有121家天貓原創品牌

曾經興起眾多的服裝電商品牌，比如凡客、韓都衣舍、裂帛、茵曼、七格格…，也是典型的“千淘大戰”。

但隨著流量紅利消失，獲客成本大增，每獲得一個新用戶，商家就要付出巨大的成本。如今除了已在線下開店的韓都衣舍，至今在淘寶也鮮有純電商服裝品牌成為頭部品牌。

2017年馬云就曾說過，純電商是沒有未來的，如今的“淘品牌”只剩下韓都衣舍一家苦苦支撐。如今的純外賣品牌和當年的純電商品牌情況非常的相似。

因為沒有線下實體店的觸達、體驗與背書，相對較而言，很難建立長久的消費者關聯。

時至今日，電商經過20年的發展，看起來體量好象很大，但也只占社會零售總額不到20%，電商還是非主流的交易模式。

沒有顧客粘性存在，自然就沒有老顧客的流量，更談不上什么品牌忠誠度。最后的結果是流量沒有沉淀，品牌也沒有沉淀，顧客更沒有沉淀下來。

而且，經常加班的人可能有這樣一種體驗，點了三個月的外賣，但三個月之后根本就記不住自己點了誰家的外賣。

沒有記憶度、難以形成信任，這是純外賣店商家最頭痛的事情。

特別是現在，隨著一些媒體對很多小純外賣店臟亂差環境文章的報道，導致很多顧客一看純外賣店“色變”，一點信任度都沒有，更別談品牌效應了。

如果在價格相差不多的情況下，一個是線下隨處可見的鄉村基大米先生，一個是不常見的外賣品牌，顧客出于馬斯洛理論對安全的需求也會選擇前者。

美團相關人士曾對媒體回應，純外賣商家的存活率不足40%，實際情況只會比這個數字更悲觀。

生于平臺，限于平臺！供應鏈又是致命傷，線下又不擅長，讓越來越多的純外賣店“敗退”中！

一邊是純外賣商戶過半，一邊是虧損、倒閉和出逃。詳文閱讀：對手涌入、商家虧損、年輕人逃離，萬億外賣市場陷入撕裂困局！

純外賣品牌是否會落入曾經的純電商品牌一樣的結局？也許時間才能告訴我們答案。

小結：

曾經，電商興起的時候，大家都認為線上購物會成為未來的主要方式，實體店必定會消亡。

然而，隨著電商的發展，人們卻發現，線上購物終究還是缺少了一分線下購物的體驗感。

純外賣店也一樣，在流量紅利還未稀釋的時代，高流量遮掩了純外賣店的一切弊端，讓它看起來即暴利又簡單；一旦流量紅利到頭，純外賣店的弊端就幾倍的顯現了出來。

曾經所謂的純外賣頭部品牌，也想燃燒的空心熱氣球，飛得高飄得遠，但一根細針就可以讓它墜入泥潭。

很顯然，線上與線下從不是互相替代的關系，而是互補的一體。純外賣店也無法代替實體餐飲店，只能作為線下餐飲的補充部分。

在如今高品質消費的趨勢下，能夠承載顧客消費偏好，具備個性化、主題化，趣味化的線上線下融合的體驗式餐飲，才是未來餐飲的主要方向。