策略|從董明珠的“董氏營銷”，學營銷策略

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很多人真正了解格力電器老總董明珠，是因為她去年和雷軍的一場10億元的豪賭。雷軍，在整個中國范圍內都可以說是數一數二的營銷高手，但為什么曾經的首富王健林、如今的首富馬云，都在這場豪賭中選擇支持董明珠？

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策略一，產品推出前保持神秘感

格力在推出手機前試先進行了一番預熱，不同于蘋果等手機：在售賣之前消費者就能通過各種渠道了解到新品的各種外形和功能變化。格力手機的推廣一直保持了一種神秘感，而這種神秘反倒激發了消費者的一種好奇。“一個做空調的做手機能鬧出這么大動靜，究竟好在哪里？”炒股的人應該都知道，格力在手機推廣期間股價一直沒下來過，由此可見餐廳在新品推出前保持一種神秘感進行預熱，或會收到意料之外的結果。

策略二，轉變固有形象

兩年前，董明珠通過“格力手機”這個名詞，努力讓消費者忘記格力“傳統企業領頭羊”的包袱。和雷軍的對賭中，董明珠的一席豪言壯語讓媒體在很長一段時間內圍著她360度無死角的報道。不僅增加格力的曝光率、推廣了格力手機，也讓人們對格力只做傳統工藝的模式有了改觀，忘記董明珠本人已經固定的、老化的形象。

餐飲企業在營銷的心理戰中，轉變固有形象同樣能讓餐廳的經營范圍擴大，在改變顧客對餐廳認識的同時吸引部分新顧客。

策略三，個人的營銷

董明珠氏的營銷其實就是對董明珠本人的一個營銷。讓其本人成為品牌價值的一部分。根據一直以來的自我包裝，董明珠一直以來占據“話題女王”這一席位，通過各種行動和語言展示自己的“女王范”。只要格力在營銷上有需要，董明珠自己站出來創造點話題就是一篇新聞、一次有利的營銷推廣。

策略四，給人以期待

格力作為在國內市場空調產品的引領者，投身到手機行業本身就是一種讓人驚異的存在。在各種讓消費者咋舌的奇葩言語或是行為之后，格力手機如果再次爆出一些更讓人無言以對的話題，就會讓人感到期待：董明珠這一次又要搞什么？上一條話題猶在溫存之中，下一個話題緊跟著掀起，格力將一直出現在人們的視線之中。（餐飲界的話題制造者“黃太吉”“雕爺牛腩”等，無一不是套用了董氏營銷的保持期待法。）

策略五，反其道的“心理接受度”

相信任何人都有一種經歷：你向某人提出要求時，對方可能并不同意。等到第二次，你提出的要求比第一個更容易令人接受，對方同意率會很高。

格力手機的開機畫面是董明珠如果都讓消費者接受了，手機里面更奇葩的設置消費者難道還會有什么抱怨嗎？

火鍋店最先推出最辣的鍋底都讓顧客接受了，此后各種口味顧客豈不是覺得順理成章？

策略六，推產品的價值

皮之不存，毛將焉附？產品才是第一的，這是董明珠的核心理念。在進行營銷時，董明珠清楚的明白，顧客對產品本身質量的關注度極高。抓住這一點，格力不斷強調其核心科技，推廣產品極高的性能和價值。這也就是說，做餐飲同樣要有自己的核心菜品和核心競爭力，在營銷時以此為基礎來進行宣傳，比你無數的好話來的更管用。

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作者：郭薇

編輯：人杉人海

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