為吃一道菜，門店排隊三小時，單品爆發的玩法你了解過嗎？

這小半年來，“哥老官”不論是在哪個城市開店，門口都是大排長龍，隨隨便便兩三個小時不在話下，有些食客為了吃到“哥老官”甚至專門奔赴夜宵場，圖個人少。

而讓消費者排隊的理由也很簡單粗暴：吃哥老官的牛蛙。

仔細看看，這兩三年突破重圍的新品牌，絕大多數都是靠著核心單品吸引市場：從潮汕牛肉，到酸菜魚，再到新近出現的牛蛙鍋……

這個現象和這一二十年來日本的發展趨勢極為相似：逐漸從“大而全”的「大型綜合店鋪」發展為同價格區間更為高價值的專門品類店鋪。這也是餐飲行業從成長期進入成熟期的表現之一。

單品爆發階段，要來了嗎？

營銷出花的網紅店不少，是曇花一現，還是真的有實力，繞來繞去逃不過一個問題：店鋪的核心單品是否好吃。

開店時雖然有很多問題需要操心，但一切的根基，歸根結底，還是產品。

為什么打造核心單品這么重要？

現在市面上的餐飲店，大多數都是經歷了風雨的老玩家，沒有知名度和固定客群的新店要想趕超存在一定難度，該如何制定經營策略呢？

核心單品，也許是一個不錯的答案。

火鍋市場成熟，競爭激烈，消費者心中往往已經有了自己的固定選擇，直接宣傳火鍋很容易投入大產出小，哥老官的做法就十分聰明，強調牛蛙，通過牛蛙帶動了火鍋品牌。

消費者到店，大概率會嘗試餐廳的核心單品，核心單品的利潤率影響店鋪整體的利潤空間。將核心單品的利潤空間保證在25%~35%區間，能容易保證餐廳現金流健康程度。

牛蛙單品這兩年的爆火，對供應鏈價格影響較大。蛙來噠的創始人羅清曾經講過，他們第一家大火之后，牛蛙食材暴漲，雖然收入一直增長，但是整體是赤字情況。

等到經營狀態穩定后，店鋪的重中之重就是和供應商簽訂穩定的供應價格，避免食材波動帶來的成本增加。

 相對于其他菜品來說，核心單品的原材料需求更為穩定，能夠在允許的價格區間采購更優質的食材。

核心單品是店鋪曝光量最大的元素，說是店鋪的直觀代表毫不為過。菜品的名稱、價格、份量、擺盤方式等，都會影響餐廳的調性。

比如，哥老官的火鍋突出牛蛙的吃法，那么傳統火鍋的盈利項目牛羊肉、內臟等的銷量就會受到影響。

在打造核心單品的過程中，本身也是一個對餐廳優勢、目標人群、成本控制的思考過程，核心單品想明白了，店鋪的籌備才算真正上路。

人總會認為自己需要更多的選擇，而實際的情況是在有限制的選項里，消費者更容易做出選擇。斯坦福大學在研究消費心理學時曾經做了一個著名的“果醬實驗”：

兩個果醬專柜分別為消費者提供24種果醬和6種果醬。提供24種果醬的專柜，路過100人，會有60%的人停留，最終只有3%的人購買了產品。提供6種果醬的專柜，路過100人，會有40%的人停留，最終停留的人里有30%的購買了產品。綜合比較下來，提供6種果醬的裝柜銷售額是另一個柜臺的6~7倍。

消費者需要多的選擇給與安全感，但是過多選擇容易讓他們失去安全感。所以好的單品策略是聚焦一個主打單品，圍繞這個單品構建一個品類。主打單品越聚焦，食材浪費越少，這部分節省的成本可以反哺優質食材，讓核心單品更具優勢。

核心單品并不是指全店的核心優勢只是一道菜，而是餐廳最主要的單品系列。其他的菜品都是圍繞著它來組建的。讓核心品類的優勢發揮到極限化的方式就是物盡其用。

同一種主要食材，可以研究不同的口味、更多的吃法。即有效控制成本，也能凸顯餐廳在這個品類上的專業度和競爭力。

日本外賣大王玉子屋，年收入超過5億人民幣，整個公司的核心就是一天只提供一種便當。把加工流程簡潔化，提高出餐速度，節省的成本反向投入食材提鮮上，保證了供應鏈的高效率和現金流的充裕。

專攻雞肉品類的日本居酒屋“鳥貴族”在起家的時候，把全部重心放在雞肉上，物盡其用。

從雞肉、雞軟骨、雞內臟、雞架等都制作相應的單品，而這些小食全部統一定價，在拉平成本的同時，迅速通過在這個品類上的專業性脫穎而出，在保證客流之后，方有余力進行品牌升級。

十幾年前，消費者對于下館子的概念是模糊的，外出吃頓家里不常吃的菜可能是當時的主流消費觀。

而隨著消費者對于商品價值的理解逐漸成熟，市場供應充分后，他們對于自身的需求也日漸明確，在做選擇的時候，會選擇想要吃的品類的專業店鋪，而非單純地追求大而全。

這也是為什么過往傳統酒樓生意江河日下，而細分品類卻紛紛涌現。對經營者而言，沉下心深挖品類，物盡其用，反而是即低成本又保證口碑的做法。

聚焦優勢單品的策略對于新餐廳來說是最為合適的策略。在已有的市場格局里搶灘登陸，必須找到獨特的突破口。

火鍋一直是一個高熱度但也保持高競爭的品類，火鍋本身味道趨同，食材新鮮程度的唯一門檻容易復制。

這兩年突圍而出的哥老官、巴奴火鍋，都是通過聚焦單品，打出差異化競爭的優勢：哥老官通過牛蛙打造核心單品，巴奴火鍋把重心放在菌湯和毛肚上。

那么，在完成核心單品的設計后，如何驗證自己的單品選擇是否正確呢？

餐廳經營者可以從三個角度進行驗證：

核心菜品在研發和包裝上都花費了最多的心思，在菜單上也占據主要位置，所以一定是店鋪點單率和復購率最高的菜品。如果發現核心菜品在點單時不占據核心優勢，則說明菜品設計出了問題。

如果消費者出現剩菜和復購率較低的情況，不要為自己的小菜有競爭優勢沾沾自喜，這說明了核心菜品沒有吸引力，消費者認可度低。

曾經的單品類網紅店，泡面小食堂，一間小店月流水超過百萬，因為毫無復制門檻，被迅速抄襲最后關店。

所以，要保證自己的核心菜品能夠成為自己的核心優勢，就要讓模仿門檻變高。從原材料成本控制、烹飪方法或者是菜品包裝上，增加他人復制的難度。這是長期保持店鋪競爭力的重要手段。

核心單品是店鋪定位和競爭力的高度提純。因此，這個單品的傳播力，就代表了餐廳的線上傳播能力，名稱、餐具、擺盤、吃法等都可以是傳播要素。

哥老官的完整店名，其實叫做哥老官美蛙魚頭火鍋，可在消費者的傳播口碑里，只有牛蛙獲得了高曝光，這也說明了牛蛙才是這家店合格的核心單品。

檢驗核心單品是否能大殺四方，需要注意觀察它的線上傳播力度是否足夠，消費者在評價時是否會頻繁提及這道菜。

符合以上三條的菜品，才是一個具有競爭力的核心單品。

如今餐飲市場逐步進入成熟期，過去和競爭對手共同成長的空間已經少了很多。在這時，餐飲店生存的關鍵在于如何從大對手那里搶占市場份額。

在這種情況下，小而新的餐飲店，如果上來就追求全面突破，很可能把自己弄得疲于應戰，失去了特色。

今天介紹的單品，是餐廳突破和確立品牌的第一步。后續的菜品迭代、品牌升級都是在第一步站穩的基礎上進行的。單品是攻城掠地的先鋒軍，是幫助老板們突圍的極佳戰斗力，一定要重視起來。

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