開業即被擠爆停業，Costco為啥這么火？

▲點擊上方藍字關注

 餐飲解讀掌握最新餐飲動態

目前100000+餐飲人加入關注【餐飲解讀】

開業即停業，火爆到關門，Costco開業的盛況在昨天刷爆各大社交媒體。

8月27日，倉儲會員制超市巨頭Costco在國內的首家門店——上海閔行店正式開門迎客。雖然正式開業的時間是上午八點半，但八點剛過Costco門前的道路就已十分擁堵，到上午11點不到，Costco每層可停1000多輛車的4層停車場已全部停滿，門口擺上了“停車需要3小時、排隊買單需要2小時”的牌子。

但與當年的大賣場盛世不同的是，Costco開業的火爆與當日的打折促銷有很大關系，據說開業當天食品類商品低于市場價10%到20%，百貨商品價格更是低于市場價的30%到60%，也就是說，開業促銷過去后，Costco還能否維持這般人氣尚未可知。

近兩年，線下大賣場普遍陷入困境，2018至2019年間，就有10家外資零售退出中國，為數不多還未撤出的不是困境重重門店整頓中，就是處于并購洽談中。雖說Costco在本土乃至全球混的風生水起，但換到中國這個零售修羅場上，它在全球被驗證成功的模式，結局仍未可知。

在Costco，用戶需要提前支付會員費成為會員，只有會員或有會員陪同的家人、朋友，才可進入Costco消費。Costco的會員分為面向個人消費的金卡會員，和面向企業采購的企業會員，年費都為60美元。

不過，要把會員制做成商業模式，光有好產品、好服務這些向用戶收錢的底氣是不夠的，背后還要有一套完善的商品、運營策略來保證討好了消費者的同時還能盈利。

在商品上，Costco采取了精選SKU、大包裝銷售策略，用不到4000個SKU（約為沃爾瑪的十分之一）覆蓋各日常生活需求品類，提高單SKU流轉速度和議價能力同時，減輕庫存壓力。

在運營上，SKU的精簡降低了運營中的倉儲、物流、人員管理等成本，同時會員制讓Costco可以把資源集中服務于一小部分人群，從而減低了用戶服務成本。

此外，Costco還利用低毛利、自有品牌商品等方式，來不斷從價格和差異化上來刺激消費者，最終形成了對消費者的綁定。

去年，對中國市場進行多年考察的Costco，終于宣布進軍國內市場。不過，對于Costco進入中國市場一直以來都有一些不太看好的聲音，認為在國內電商、線下近場零售如此發達、家庭結構越來越小的情況下，大包裝的倉儲超市模式將不太具有優勢。

而這種擔憂事實上在國外市場也正在上演，更加便捷、服務越來越周到的的電商正在搶走Costco的部分用戶。有數據顯示，亞馬遜Prime會員計劃的迅速擴張，正在搶走以Costco、山姆會員店為代表的傳統倉儲會員店的付費用戶。

根據Cowen & Co.此前發表的報告，美國家庭只支付Prime會員費的百分比在過去四年里翻了一番多，從2013年的7.1%增長到2016年的16.2%。在同一時期內，只在Costco（從14.9%減少到9.8%）和山姆會員店（從16.9%減少到9.7%）購物的家庭顯著減少。

同時支付亞馬遜Prime會員費和Costco會員費的家庭在過去四年中從4.8%增長到11.3%，同時支付亞馬遜Prime會員費和山姆會員店會員費的家庭也呈現相同的趨勢（從4.8%增長到8.5%）。

Cowen & Co.稱這些數字說明亞馬遜Prime會員計劃要么吸引了大量原來Costco和山姆會員店的會員，要么吸引了以前沒有加入過任何倉儲會員計劃的新客戶。隨著亞馬遜不斷為Prime會員提供更多優惠待遇，這種趨勢很可能會持續下去。

“隨著亞馬遜不斷改進Prime會員的價值定位，給Prime會員服務增加更多的層級，美國家庭很可能會不再訂購其中一家或這兩家的倉儲會員資格。至少只選擇Costco或山姆會員店的消費者人數會持續減少。” Cowen & Co.在報告中寫道。

Costco在中國的挑戰

此外，國內與國外零售市場環境的差異，也是Costco面臨的一大挑戰，從地域來看，北美、歐洲是大賣場發源且生存最好的地方，在這些地廣人稀的地方，人們習慣了驅車去大賣場采購，每一家的面積都很大，在他們的家里都有一個儲物間，會把日用品像倉庫一樣囤積起來，而在亞洲的發達城市，包括中國的一二線城市，高企的房價、快節奏的生活，都讓這里的市場環境與北美、歐洲呈現出很大的差異。

在當年那個商品豐富度較低的時代，“一站式購物”曾是大賣場吸引消費者的最大賣點，很多家庭會把周末作為家庭日，然后驅車前往囤夠一周所需。

但如今，尤其是在大賣場們扎根最深的一線市場，已呈現出十年前一些亞洲發達城市的特點，家庭單位正在變小，時間成本在變高，即時的、“倉鼠式”的小批量購買更符合當下消費者的習慣。尤其是在電商十分發達的中國，打開手機點開各大到家平臺，就能一小時配送到家，這大賣場變的不再有優勢。

當然，與傳統大賣場不同的是，Costco吸引消費者的更多是差異化的商品，尤其是兼具品質和性價比的自有品牌科克蘭。但眾所周知的是，自有品牌是需要有足夠的量才能撐起來的，尤其是一些非全球采買、本地化生產的商品。

拿山姆來說，經過二十多年的耕耘，山姆目前在國內的門店也只有四分之一的商品是自有品牌商品，而在全球市場，自有品牌可以占到40%－50%。山姆會員商店首席營運官文宇斌在此前接受鈦媒體采訪時就表示，沃爾瑪早年在國內自有品牌不如國外豐富的原因在于，當時在國內門店的出貨量不足以支撐山姆去聯合上游開發一些本土化的自有品牌的商品。

而這些問題也是Costco接下來在國內市場會遇到的，尤其當下又時值外資零售在華大退潮的當口，Costco要如何突破市場大環境的桎梏，同時突破本土零售新勢力的圍堵逆勢而上，這個答案可能是所有零售從業者都期待知道的。

2019年餐飲

給品牌一次突破的機會

我們策劃團隊資深于餐飲品牌策劃十幾年，服務過非常多優秀的餐飲品牌，幫他們梳理品牌戰略定位及營銷策劃，快速提升品牌價值與營業額！對市場的把控及消費者需求把握非常精準！2019年餐飲競爭再升臺階，我們也希望能幫助你的企業，打造出強勢品牌營銷方案！

 ——打造極致產品體驗

 ——打造顯性品牌特色

 ——打造獨特品牌優勢

 ——打造長遠品牌價值

洞察餐飲趨勢

洞察餐飲趨勢，抓住市場機會，策劃包裝我們品類代表及品牌核心價值的傳達！提煉品牌優勢，打造極致產品體驗；提升品牌價值及產品議價，打造消費者的高度認知；加強消費者對我們品牌的忠誠信賴！

提煉核心訴求

提煉餐廳核心訴求（產品賣點、slogan）及品牌核心競爭力；并通過具體策略、方案來塑造品牌文化、包裝品牌形象，提升品牌價值，形成獨特的品牌差異化競爭壁壘！解決市場同質化影響！讓消費者第一眼決定選擇進店消費！

營銷戰術策略

制定品牌營銷方案，開業、節假日促銷活動等營銷事件，具體來推廣傳播，制定方案，執行落地；迅速提升餐廳業績，解決餐廳盈利、營銷困惑，包括品牌發展、品牌特色、整體發展模式等核心問題，現場申請與老師進行一對一執行，制定餐廳戰略定位！

我們團隊策劃理念：用未來眼界，解決當下問題！

我們堅信：策劃的80%是靠腳走出來的，剩下的20%才是創意。

2018年我們走了1088426公里，調研了439個城市，服務全國幾百家餐飲品牌，幫他們梳理品牌戰略定位與營銷策劃，專注于餐飲品牌策劃領域近十年，深刻洞察消費者需求，對餐飲市場及發展趨勢有著敏銳的洞察力！

 策劃前

策劃后

所在城市：山西太原

餐廳面積：200平

品      類：新疆菜

王 牌  菜：天山烏梅大盤雞

品牌訴求：我家就在天山下！

 slogan ：遇見就會愛上！

形象載體：天馬與魚

物質訴求：天山食材的天然，差異性

精神訴求：遇見·愛上，對新疆的向往，邂逅愛情（天馬與魚的形象載體，鏈接消費者的精神向往）品牌表現寄托愛情向往，愛上品牌。

物質層面+精神層面訴求相互關聯，搭建品牌的核心價值，從而形成品牌強大的競爭壁壘！

PS:疆遇隸屬于疆君府，16年9月找到黑蟻團隊做全案策劃，打造時尚品牌入駐商圈，市場反應非常強烈！

試營業階段日營業額達到17000，正式營業后上漲到23000，翻臺率達到7.5次，并且還是沒有做大規模營銷推動的前提下，在太原這個三線城市已是鋒芒畢露！

 策劃前

策劃后

所在城市：江蘇常州

餐廳面積：400–600平

 品    類 ：西式快餐

王牌產品：漢堡、炸雞

 slogan ：歡樂就是忘不了

核心訴求：主打兒童、家庭歡樂體驗場景，形象載體貓頭鷹變身多種趣味性人物，讓大多兒童無法自拔

黑蟻團隊認為，中國市場這么大，就算是麥當勞肯德基這樣的世界500強也無法占領整個市場，我們要做的就是在他們還來之前把空白市場給搶占了，毛爺爺告訴我們：農村包圍城市只是戰術，保住有生力量并堅持到最后才是戰略。忘不了新店開業后市場反應特別強烈！

“忘不了”餐廳全新形象店開出3個月后業績持續上升，環比增長超過28%，黑蟻團隊借助市場既有超級IP為餐廳打造了全新的歡樂消費場景，用最少的成本辦無限大的事，這就是策劃！

 策劃前

『滋味園』這個名字無法快速吸引客戶，沒有娛樂性和延展性，這樣的名字為消費者帶來的第一認知就是“老化”，所以，品牌要成長，就要改名字。

策劃后

本著三大原則，我們把滋味園更 名 『干一鍋』為了在當地造成傳播性，我們提煉品牌訴求：許多話，干完一鍋再說！干鍋有聚餐和夜宵屬性，把“許多話，干完一鍋再說”變成酒桌文化，完成品牌快速傳播！

【往期課程現場】

【一對一咨詢策劃】

黑蟻餐飲策劃機構—張譯心老師，一對一咨詢、深入診斷【重慶民稼餐飲集團 王董事長及團隊】系統梳理品牌戰略方向及品牌發展核心的助力！

2019年針對餐飲

【打造強勢品牌營銷方案】

第一板塊：產品創意、品牌定位、品牌呈現及營銷方案落地執行

餐飲品牌如何通過產品力及品牌力的提升形成自己的核心競爭力？面對現今的餐飲市場如何進行品牌創新及升級？如何讓自己的品牌在市場上有持續的生命力？不斷給消費者“驚喜”—讓品牌發聲！

 黑蟻3+1尖刀策略及工具

●低成本快速傳播推出、打品牌！

● 品牌口號提煉、品牌故事設計挖掘！

● 建立品牌差異化，形成獨特競爭優勢！

●餐廳快速持續拓客、引流 營銷策略+方案！

● 打造顯性品牌特色、挖掘產品創意，占據品類機會！

●確立精準品牌核心訴求（品牌價值主張）迅速引爆市場！

●梳理長遠品牌戰略（區域品牌升級突圍、新品牌策劃、面對大品牌渠道收割，做品牌轉型與升級、品牌老化升級等）

第二板塊：餐飲互聯網營銷系統

本次課程將新增“傳統餐飲企業如何運用互聯網共享經濟模型”最新課題分享經濟模型系統將有效幫你解決以下問題

1、解決餐飲企業拓客難題【引流】

2、提高客戶消費頻率【高頻】

3、加強客戶自動傳播力【引流】

4、策劃高效營銷活動方案【鎖客】

5、規劃菜品結構【利潤】

6、提高員工工作積極性，降低優秀員工流失率【優化】

7、打造持續爆款能力【引流、設計包裝文案】

8、如何引導客戶充值小額會員卡，再讓小額充值升級為大額充值【預付款】

第三板塊：深刻洞察2019餐飲趨勢及消費需求

洞察餐飲趨勢，打造極致產品體驗，提高消費者對品牌的忠誠信賴！提升品牌價值及產品議價！深耕細作，策劃包裝品類代表及品牌核心價值的傳達，從而提煉出品牌優勢，打造消費者的高度認知！系統性解決你餐廳盈利、品牌發展、營銷困惑、產品特色、利潤結構等問題！

【往期參加的部分企業】

往期參加的部分品牌有：張家港美蝦美蟹／成都湯公湯婆·煲湯治愈所／成都牛簽簽串串／重慶敘知香／民嫁集團（百年江湖）／河南老狼大盤雞／河南盛世開元集團／陜西肖蹄坊／湖北干一鍋／上海兜約·下飯菜／江西牛好客／石家莊艾巴克／成都榮勝和／紹興川渝部落／浙江面面粥道／漯河江洲行／攀枝花天香人和／陜西羊瑞堂／四川小龍坎火鍋／四川蜀大俠／常州忘不了／溫州面面粥道／武漢艷陽景軒／商丘一家人／沈家洪城／重慶巴將軍火鍋／大龍燚火鍋／成都大龍火鍋／重慶劉一手／馬來西亞大中華蒸汽火鍋／新加坡螃蟹之家／重慶鄉村基／五芳齋／重慶辣天下餐飲／哈爾濱辣莊／香港華膳餐飲／香港名揚餐飲／上海岳陽樓／上海好宴世家／上海食在不一樣／魯西肥牛／四川麻辣空間／疆·遇／廣西瑤王府等……感謝他們的支持與信任！期待您品牌的到來，黑蟻定以赤子之心，全力以赴！

時間：9月23-24號

地點：重慶（餐飲人必考察城市之一）

費用：3800/一人 （報名3人贈送1項品牌大禮包價值服務，給咱們品牌助力）

形式：只針對40家企業，點對點輔導，顛覆傳統點對面形式！現場研討策劃，老師針對您的品牌做專業的輔導?提煉?策劃，包括具體的品牌營銷策劃方案、品牌戰略規劃，及落地執行細節！

咨詢報名請掃碼：備注”學習”

朱老師：18520573519（微信同號）

期待攜手，餐飲路，赤誠、果敢、勇氣、決心、未來前行！