錢花了，為什么你家餐廳的營銷沒效果？4位大咖給你支招

隨著社會的快速發展，餐飲需求復雜多變，消費心理和口味不斷變化，各路營銷方式輪番上演。跨界營銷、體驗營銷、口碑營銷等，五花八門、前仆后繼。在互聯網時代，餐飲企業如果因循守舊、思想局限，只顧閉門造車，注定被浩蕩的餐飲大軍所湮沒。

作為餐飲行業的大咖，時刻處于餐飲前沿，在企業發展中，他們又是怎樣看待營銷？

未來營銷又該如何去做？又能為中小餐飲企業提供哪些借鑒？

最近幾年餐飲行業競爭特別激烈，互聯網、網紅餐廳快速發展，很多餐飲人都認為是不是我們做得沒有別人好，是不是我們不會營銷。

我認為，餐飲企業第一大核心還是要把產品做好，其次打造強有力的支撐團隊，然后才是如何做好營銷。

在前幾年看到了好多會營銷，但是產品和運營跟不上的網紅餐廳都消失了，他們的生命周期都很短暫。

前幾年在中國北京也有牛肉面，也有煎餅果子，他們短期之內也獲得了巨大的流量。但是由于產品力、運營能力的問題，沒有辦法利用好短期造成的影響力，讓企業有競爭力去持續發展。

像臺灣牛爸爸牛肉面做了二三十年，我相信在之前他可能并不懂營銷，但他踏踏實實做了一碗牛肉面，現在30年雖然目前的規模不是太大，但是他做得非常好。當有了這么好的一個產品積累，我相信只要有很強的運營團隊支撐，很快就可以把企業快速發展起來。

廣告是應該需要做。但是我覺得廣告能夠吸引客戶到店消費，能不能再來，能不能二次消費，甚至成為忠實回頭客是最重要的。

能否留住顧客這是產品和運營最應該做的事，也是最考驗實力的事，這個非常重要。

一個企業、一個公司發展的階段和具體情況可能都不一樣，如果產品沒有做好，運營團隊沒有跟上，企業就把大量的精力和金錢放在廣告投入上，可能會讓企業死得更快。

但當企業的規模達到一定高度，產品和運營團隊規模達到一定水平的時候，如果沒有廣告方面的投入去支撐，可能企業也難以獲得更高的發展。所以，企業一定分清先后。

我給予餐飲企業關于營銷的建議就是，未來要把產品和團隊做得更好的時候，再去重點做營銷最好。

我認為做營銷核心問題是如何增加新顧客、留住老顧客。簡單地說就四個字：獲客、留客。

如何獲客、留客？我記得定位里面的創始人杰克·特勞特說了一句話：“占據顧客的心智比占據市場更重要。”如果說在顧客心目中有地位，顧客隨時能想到你，這個品牌就成功了。

大家都知道7-11的創始人鈴木敏文，2013年有人給他出了一本書叫《統計心理學》。他是用統計學的獨特視角來認知、來分析人的行為，到最后獲客。

這實際上就是現在說的大數據。7-11的創始人能把7-11做到全世界，能做成那么大的產業，跟他懂得如何去占領顧客心智有關。

實際上，營銷是一個溝通過程、是一個占據心智的過程。我認為餐飲企業的發展短期靠機遇，長期靠實力，但是真正要做大、做好就要靠良品，用人品去占據顧客心智。

過去的營銷和現在的營銷有幾方面不同：

在未來可以做成以下的樣子：

分區域。在營銷上就應該做差異化，不同的商圈營銷模式也要做到不一樣。

分時間段。不同的時段是不一樣的，外賣是最明顯的，外賣改變了以前只有兩餐的經營時段。現在有五餐，有五個時段可以做精細化運營，但是五個時段賣的東西不能一樣。

分人群。女性來店里吃飯和老人來店里吃飯，給他提供的東西展示的頁面應該不一樣，因為他需求點不一樣。你的一個人客單價在500塊錢跟50塊錢，你給他看到的東西、看到營銷的券肯定是不一樣的。

我認為未來餐飲最重要的是要做套餐。不管是快餐、正餐都要做套餐，讓套餐改變營銷組合的可能性。

在營銷上說全渠道，不是說去投廣告，而是可以進來之后每一個渠道都能夠把它數字化去識別，去做分析、去做運營，這個時候你的全渠道才有意義。給餐飲企業營銷一點小建議。

我認為營銷的本質是了解顧客、了解營銷對象。

不管什么時候，想做營銷的時候一定要回到顧客的本身去研究好企業的顧客是誰，

他們是一群什么樣的人?

他們是怎么選擇我們的?

選擇我們的動力在哪里?

他們對我們的產品是怎么評價的?

我們產品有沒有滿足他們的需求?哪些需求能成為我們營銷上非常重要的抓手？

然后再去想用什么樣的形式，通過什么渠道，往外推什么樣的內容，但是根本一定是了解好顧客的需求。

過去是廣告為王的時代，只要有廣告、會做廣告就能掌握核心供給。

廣告的方法叫“品牌時代”。后面進入渠道時代，要掌握定位的武器，“定位定天下”。

現在卻進入了“過剩時代”。爆品是應用過剩時代最強的理論、一個最強的核心解決武器。

爆品就是一款單品1年能收益10個億，甚至100億，而且能形成口碑傳播的產品。爆品有很多維度，菜可以做爆品，店一樣也可以成為爆品。

　　爆品戰略就是打造爆品的方法。要以用戶為中心的微創新，而且在1厘米寬的地方做出1公里深的影響，而且要打造極致差異化。事實上爆品的核心是極致差異化。

　　爆品有三個核心維度

爆品戰略的核心關鍵詞“金三角法則”。事實上做企業、做創始人有一個能力是生死能力，就是聚焦能力。企業要做到爆品聚焦。就要集中優勢資源。

（1）痛點聚焦。要聚焦于用戶的強痛點。現在我們做所有的企業、做所有的產品經常會記住“偽痛點”，就只是個噱頭。

（2）產品聚焦。就是在產品的單點上要做到極致、極強，甚至要做到數一數二。靠廣告、靠渠道的模式，在過剩時代是難以推動增長的。

（3）營銷聚焦。也是非常重要的聚焦點，怎么樣產生10倍級的互聯網引爆，也是所有人要思考的問題、思考的核心。

西貝是個非常典型的餐飲公司。

西貝的第一個改變就是聚焦于好吃。“好吃戰略”，甚至把好吃不斷的聚焦，它聚焦的核心就是砍菜品。

第二個改變就是聚焦做減法。只有做聚焦、做減法才能優勢并力打造核心點。

第三個改變就是把店做成爆品。大家記住餐飲店是個爆品。什么叫店是個爆品？比如，用戶有干凈的需求，干凈就是爆品。西貝做了創新明廚亮灶，用戶可以直接看到，甚至把好吃通過爆品的方式呈現。

他們通過“爆品模式”做好吃有機的西貝牛羊肉，是他們最核心的點。

未來必須以用戶為中心，找到用戶的強痛點；老板必須成為最大的產品經理，產品是1、營銷是0；必須深度聚焦，而不是發散，1厘米寬的地方怎么樣做到1公里深。以后的世界要么打造爆品，要么被爆品顛覆。

-E-N-D-