• 開店800+、單店月均營收10萬+,當地人說這個品牌“太猛了”

    扎根山東市場,10年開店近800家,單店月均營收近10萬。

     

    一張菜單上,有近70個產品,售價5~18元不等,從價格到種類盡可能包攬顧客。

     

    和阿水大杯茶創始人洪健勇聊了聊,我發現這個品牌有很多反常規之處。


    作者 | 政雨



    區域開店近800家,單店月均營收10萬
     
    最近,頻繁有在山東開茶飲店的老板們詢問:阿水大杯茶在當地“太猛了”,能不能寫寫這個品牌?
     
    我了解了一下,創立10年的阿水大杯茶,深耕山東省,包括河北的50多家店內,開店近800家,常規門店月均營業額超過10萬。

    有人說,這個品牌在當地“太猛了”,圖片來自阿水大杯茶官方微博

    阿水門店里,一張菜單上有10個系列、近70款產品,飲品店常見的產品種類都能在店里找到。

    而且占據5~18元價格帶,鎖住大量消費群體,當地除蜜雪冰城6元左右的價格空間,其他品牌很難找到跟阿水有差異化競爭的縫隙。
     
    在區域布局也非常強勢:
     
    • 縣城選址核心街區,把招牌做大、提高門店醒目度,大的縣城開6、7家,小的縣城開2、3家,死死占據品牌高地;
    • 地市如淄博、濰坊等開店50多家,核心商圈、步行街、學校必須有店;
    • 在較大的城市做性價比,高密度開店,只濟南一個城市就有近200家店。

    這個品牌有哪些“殺手锏”?和創始人洪健勇聊了聊,我發現很多“反常規之處”。
     

    菜單上近70款產品,為什么這么多?

     
    只看菜單,阿水就呈現了3個不合常理:
     

    1、產品多得不可思議,物料“專版定制”

     
    茶飲品牌都在給菜單做精簡,阿水的菜單上,依舊保留著10個系列、近70個SKU,多到讓人覺得不可思議。
     
    阿水大杯茶菜單,圖片來自阿水大杯茶官方微博

    “最多時有100多款,每一款總有固定的顧客有需求,很艱難地才減到這些。”洪健勇說。
     
    這背后都有基于品牌的考量:
     
    在產品研發上,阿水每年都會有4~6次上新,市場有需求、有流行的產品,想讓消費者嘗到新奇,也會不斷增加,比如今年在推的酸奶。而行業里新近流行的氣泡水,阿水已經賣了7年。

    酸奶系列產品

    而在減產品上,實行末位淘汰制,在應該銷售的季節銷售不理想的產品,以及一年的銷量都靠后的產品,都會減掉。比如去年的冰沙系列,由于廉價感不再推出。
     
    豐富的產品種類,本身也是一種壁壘:從純茶、奶蓋、奶茶、咖啡、果汁、氣泡水等等都有分布;價格從5~18元,都能買到。

    這帶來的優勢是,不管消費者需要什么產品、什么價位,都能滿足,拉開競爭區間。
     
    而在產品落地到門店的運營、庫存管理上,阿水會對部分物料實行專版定制
     
    在研發室做出來的配方和口味,會找到有生產資質的廠家,反復打樣,簽訂獨家協議,單獨定制口感。保證所有門店呈現給顧客的品質統一,且門店操作流程簡單。
     

    2、主打奶茶,不占菜單C位

     
    據洪健勇介紹,即使在夏天,阿水的珍珠奶茶銷量依然會占據第一名。
     
    阿水從研發力度、原料上都更重視奶茶類產品。
     

    重視奶茶類產品

    奶茶有兩個系列:動感趣系列賣了10年,銷量最高,主打經典特色奶茶;醇香趣是結合市場流行推出的新花樣奶茶產品。
     
    二者都是招牌產品,但在菜單上卻沒有占據C位或顯眼位置。阿水的菜單上,核心位置留給上新的產品,做出推廣。
     
    這主要是因為,品牌在當地發展多年,積累了一批高復購率老顧客,老顧客占比、回頭率高,沒必要一直推新品,教育成本低。
     

    3、全部大杯,不接受中杯

     
    阿水的產品全部堅持750注塑杯,700紙杯容量,不接受小杯,點單全部大杯。不妥協背后,源于品牌“大杯”的定位和北方消費者氣質。
     

    定位:做足夠“日常”的消費品

     
    很多茶飲老板都說,茶飲是非剛需,要滿足顧客精神需求。但阿水不一樣,他們堅持“抓住更多日常消費”。
     
    “我們想打造日常消費品,而不是休閑消費品。”洪健勇告訴我。
     
    怎么理解呢?
     
    2015年,洪健勇去臺灣,發現在每一輛摩托車上都會掛兩杯奶茶,臺灣人一天要喝好幾杯,從老到小都會喝,把喝奶茶當成日常。
     
    怎樣讓內地消費者養成喝飲品的習慣?那就解決便利性。
     
    阿水開在市區的門店,密集度很高,店開在目標客群能路過的每一條主干道上。希望他們由原來買可樂、飲料等瓶裝水,轉為買阿水。
     
    阿水大杯茶的店大多為街店

    “現制茶飲花樣、口味多,如果便利和性價比足夠,他們為什么不選擇呢?顧客的消費習慣是商家給的。”洪健勇說。
     
    同時,為了點單便利,門店也在圍繞“日常”做升級
     
    臺灣的街邊店有吊旗,能擋住太陽,便于顧客點單后等待。近兩年,阿水也在門店面積上做提升,打算在1、2年內換掉窗口店,開50平左右門店,讓顧客至少在等單的時候有5分鐘涼風和暖氣。
     
    基于日常空間需求,做門店升級


    不強求門店量,更看重單店銷售額

     
    阿水采用代理和單店加盟的模式進行拓展,不同于很多品牌的難管控,在洪健勇看來,阿水總部和地區、代理商保持了正向關系,每次下發的政策、公告,加盟商都會全力配合,不會違抗。
     
    而這背后的原因,有一套人性化的扁平管理制度
     
    阿水每季度都會舉辦優秀代理商會議、店長共識會等,保持3個月溝通一次。
     
    會議上,需要每個參會加盟商匯報門店的近期情況,聊聊SOP標準是不是需要優化、客訴如何處理、品牌關系如何推進等等。
     
    不讓代理商成為“甩手掌柜”,而是發展成一起成長的子公司。
     
    這其中,優秀代理上會議已經連續舉辦5年,阿水每季度都會選出業績貢獻前25~30名的代理商,召開重點客戶會議。
     
    這些重點客戶,基本代理了大部分的門店數。每次會議的召開,對中流加盟商都會是個激勵——“也想跑到總部去,向做得好的學習。”

    通過提升門店體驗,來提升單店盈利能力


    另一方面,阿水一直不對門店數量做嚴苛要求,更看重銷售額、業績增長率的提升。甚至大區經理回來開會,會坦誠匯報:“我關掉了哪些店。”
     
    在洪健勇看來:“不能單純以門店數量作為品牌規模發展標準。
     
     “特別忙的店、特別不忙的店都難管理。做品牌不是做慈善,也不是做情懷,我們會對盈利非常重視。”洪健勇說。
     
    據洪健勇介紹,形象老化的店、面積太小的店、業績沒到標準的店,即使盈利,都會關掉。因為許多顧客差評,就來自于這些店。

    在茶飲行業,提到“產品主打性價比、布局扎根一個區域、嚴管加盟商”,最有代表性品牌的是古茗。
     
    而不管是古茗的“利他主義”,還是阿水要和加盟商、代理商一起賺到錢的責任感。都指向了加盟連鎖的核心:聚在一起能賺錢,品牌才會不斷發展。



    采訪的過程中,洪健勇反復提到一句話:不要把短板暴露給競爭對手
     
    這個品牌從2010年創立至今,經歷了茶飲行業多次風口、迭代,一直扎根一個區域做精耕。未來能否走出山東、對外開拓,對阿水也是一個考驗。
     
    經營飲品店,也不是商學院考試,沒有“標準答案”。
     
    也許定位上的“不合常理”、日常的務實經營,才是品牌異軍突起之道。



    統籌|妮可  編輯|金語  視覺|江飛

    文章為咖門原創,未經授權嚴禁轉載





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