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    日銷10000+杯，火鍋店巧用飲品增收的5個技巧丨【勺子深薦】

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    來源 | 火鍋餐見（ID：hgcj6666）

    作者 |小倩

    一家火鍋店，調整了飲品結構，利潤直接增長了54%；
    某火鍋店，靠酒水月營業額增加10%；
    鄉村基新上的黑糖冰粉奶茶，僅3天，日銷量超10000+杯……
    一直以來，絕大多數火鍋店都把精力投入到菜品上，忽視了飲品與火鍋搭配產生“1+1＞2”效應。
    隨著新式茶飲爆發，越來越多經營者，開始使用飲品這個引流增收的秘密武器。
    酒水飲料正成為火鍋品牌新一塊掘金洼地，但具體到賣什么，怎么賣得妙，就大有講究了。
    許多案例證明，酒水飲料對于提升火鍋店業績起關鍵作用。我們了解到，一家社區火鍋店，包間內40%-60%的消費是由酒水貢獻；
    還比如，這兩年流行起來的豬肚雞火鍋店，基本上每家都有售賣幾款白酒，滿足男性消費者的需求；
    隨著新茶飲爆發，許多大牌也紛紛入局：
    比如，湊湊火鍋推出自有茶飲品牌茶米茶；小龍坎火鍋做了“龍小茶”；海底撈開發了自己的精釀啤酒，和“火鍋伴飲”—乳酸菌飲料；巴奴也推出可以外帶的自制飲品。
    ▲海底撈、巴奴、小龍坎大牌都開始在飲品上做文章
    有行業專業人士分析，這些大牌入局酒水市場，是為了抓住年輕消費者，打造一個新的利潤增長點。
    餐飲行業的“三高一低”現狀愈發明顯，餐飲進入微利時代已是事實，與其從骨縫里榨油，不如另辟蹊徑，或許可以柳暗花明又一村，飲品就是出路之一。
    01
    火鍋店的酒水/飲品，怎么加？

    從消費者畫像、品類搭配上考慮

    飲料在餐廳中擔任的是“食物伴侶”的角色，它和顧客在便利店買飲品的消費場景和消費動機都不同。
    但國內絕大多數的餐廳售賣的都是同質化飲品，并沒有用飲品搭配消費場景的意識，而消費者也很難喝到有差異化的飲品。
    就火鍋品類來說，“燙、辣、油膩”是其特性，為此針對性的飲品，如酸奶類解辣、果汁飲料類清爽解膩、啤酒類迎合“圍爐而坐”的氛圍、可樂雪碧江小白等大眾認識度高。
    做好這些基礎，接下來再考慮具體操作方法：
    1. 商超飲品的基礎上，增加鮮榨、自制飲品
    據了解，商超飲品仍是餐飲店的標配，傳統的盈利模式，是將批發來的酒水提價售賣。
    在消費者看來，沒有犯錯，但也沒有亮點。而且用標品，商家就沒有定價權，頂多比被人貴五毛、一塊，顧客還會覺得貴。
    要想從飲品中獲利，就要考慮自主研發。
    可以參照巴奴的菜單，既有基礎酒水，又有特色飲品。
    比如酒水飲料類，有扎啤、王老吉、可樂雪碧等；
    自制飲品有鐵棍山藥汁；
    現熬飲品如烏梅湯、玫瑰洛神湯等；
    鮮榨果汁系列包括橙汁、梨汁和蘋果汁。
    從市場來看，鮮榨的飲品10元+的客單價實屬正常，要想讓顧客為高客單的飲品買單，就要突出價值感，通過一些標簽，把顧客對產品的關注點，從價格轉移到價值上。
    比如，用“有機、純天然、手工、0添加”這樣充滿時代性的標簽。
    或者讓功能性飲料的標簽更明顯。一家火鍋店推出了金桔檸檬、百香果茶、乳酸菌3款自制飲品，并從中提煉出“解辣養胃”的口號，與吃火鍋時的“辣”場景聯系到一起。
    餐廳相關負責人表示，一杯金桔檸檬賣8元，毛利大概為80%，如果按照日均100人次到店客流量，50%的下單率，每月僅金桔檸檬這款飲料的毛利就能達1萬左右。
    2. 根據客群畫像，有所側重
    “酒水方面，我們會根據各店的所在區域和客群，根據大數據分析得出結論。”
    鎮三關品牌負責人江波表示，男士占比較大的門店，會多設計啤酒、白金等酒類；女士占比較大的店面，會側重鮮榨、紅酒之類。但基本上每家門店都會有酸奶，中和火鍋的辣性。
    同時，每月根據報表分析酒水銷量、來客年齡、男女比例、新老顧客比例等，進行調整。
    山東一家火鍋店老板表示，他們通過調研發現，對于年輕人， 只要價格合適他們更愛進口啤酒和紅酒。
    比如，針對年輕情侶社交消費場景，市場流行的進口啤酒和精釀啤酒，比較受歡迎，小酒館釀制果酒、青年微醺“小酒”，和火鍋也很有契合度。
    針對女性的桃花釀，聰明的商家還加了酵素進去，粉色復古的小瓷瓶加上棉柔略甜的口感，度數控制在10度以下，深受妹子們喜愛。
    另外，網紅飲品必不可少，比如集漁曾推出的網紅香水、卡西特氣泡酒等，成為進店消費者必點，有些甚至為了專門拍照發圈而去就餐。
    02

    五個心機，提高酒水下單率和利潤率

    1. 增加特色飲品，月利潤可增長54%
    來福火鍋店老板給我們算了一筆賬，原來門店飲品有酸梅汁、西瓜汁、橙汁可供選擇，售價分別為58元/升、68元/升、78元/升，日均銷量共15升，毛利率分別為91%、76%、79%，西瓜和橙子都由水果販送貨（成本價分別為30元、39元、34元）。
    5個月內，他的飲品月利潤約為25050元。
    后來，他調整了飲品結構，增加了特色飲品石榴汁，保留了橙汁，售價統一為98元/升，日均銷量25升，其中石榴汁約15升、橙汁10升，石榴汁和橙汁的毛利率都是74%，水果選擇由產地直供（成本價均為56元），最后，月利潤為54300元。
    調整以后，飲品的毛利率降低，成本也上升了，但客單價和銷量雙雙提高了，周轉速度也由原來的0.6增長為1.12，因此月利潤也增長了54%。
    這樣，現榨石榴汁形成了特色，鮮榨橙汁是保險產品。對消費者來說，既有眼前一亮的新東西，又有不需冒風險、安全可口的傳統產品。
    有了特色就可以提高售價，一杯西瓜汁恐怕再好喝，也難以提高到98元/升，因為消費者認知在那里。但稀缺又好喝的爆款現榨石榴汁，雖然增加了成本，但售價增加了30 元。
    2. 用免費送啤酒，來引流+好評率
    百味記小月君肝串串曾推出“夏季酒水卡”，每張卡設置含有88瓶酒水，廣告語是：這個夏季，你的酒水我包了。一般啤酒成本2元，88瓶176元。
    顧客到店消費酒水后，收銀員會登記顧客資料和啤酒剩余數量，當還剩7-8瓶的時候，店長會親自告知顧客：您的酒水還剩余8瓶，為了表達您對百味記的長期支持，我再送您88瓶啤酒。
    此外，每次顧客消費完后，會收到這樣一條群發消息：感謝您對百味記的支持，希望您做出最誠懇的建議和點評，引導顧客做出美團點評。
    這樣一來，美團大眾的評分星級也提上去了。
    3. 在菜單中突出飲品特色，提高人均
    冒椒火辣創始人菲比說：顧客在選酒水的時候，通常想的不是喝不喝，而是喝什么，所以，一定要把店里酒水羅列清楚。
    這樣一張菜單，打出很清晰的產品組合：串串+小吃+飲品，其背后的所蘊含的價值是：提高人均。
    另外，新推的自制飲品、特色酒釀等，還應該標注在菜單的顯眼位置，并用“推薦、特色、必點”這樣的字眼加以襯托。
    如果顧客因為“新”，不敢輕易冒風險去消費。門店可以送100ml的鮮榨水果汁給顧客免費體驗，并主動聆聽顧客反饋。
    4. 與服務員提成掛鉤，提升營業額
    四川某小火鍋品牌，餐廳的服務員每月集中培訓一次，涵蓋酒水服務技能和知識，并且把酒水績效提高到10%。
    例如，在顧客點餐結束后，服務員會采用“二擇一”的推銷方法：“請問您喝點什么？是喝‘解辣養胃’的自制飲品，還是嘗試下我們喝不醉人的自釀‘櫻桃酒’呢？”
    若客人反應明確，就征詢所點酒水的數量；若客人猶豫不定，則主動引導客人，幫客人拿主意。
    每個月下來，服務員人均多拿將近400元的績效工資，而酒水收入在店面整體營收的占比將近20%，餐廳總營業額提升了10%。
    5. 讓顧客隨手可得，增加銷量
    在火麒麟老灶火鍋，收銀臺、冰柜里，都是擺放的酒水。特別是餐桌旁的一排排酒水，就隨意擺放在客人面前，伸手就能夠著，也是主動提醒顧客的一種方式。
    此外，酒水也可以作為明檔陳列。店內有自釀酒罐的，幾個大罐子直接擺在明檔里，客人從這里走過都會眼前一亮。
    餐廳已經進入微利時代，精細化運營成為擺在每個餐飲老板面前的難題，在探索更系統、有效的運營方法時，也要懂得用巧勁，利用酒水飲料，增加實實在在的利潤。

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