提升轉化率！外賣店月銷量8000+的5個秘訣 | 【勺子支招】

作者 |紫衣書生

來源|人人都是產品經理（ID:woshipm）

編輯 | 喬祎

12日，在美團上看到一家叫來自星星的E.T烤肉飯的店，評價頗高；剛好沒有可用的美團紅包，所以我順手打開了餓了么，發現他們家依舊在推薦榜的前幾位，評價頗高，訂單量也很高。

當天中午，我就點了他們家的外賣，感覺還不錯。

下午，他們的客服通過餓了么的訂單手機號加了我的微信，說是有優惠和紅包定期派發——我覺得可能又是一個紅包群吧，多進一個群逛逛也是一件不錯的事。

結果一進群，發現這還真的不是一個普通的外賣紅包群——步步遵循“AARRR”轉化漏斗模型，難怪他們的訂單量和好評量能那么高！

接下來我給大家好好的分析一波，他們是如何運用“AARRR”轉化漏斗模型進行運營，成功地轉化了一波又一波的用戶。

|“AARRR”轉化漏斗模型|

1. acquisition獲取

第一步是獲取用戶，即通過包裝產品與增加曝光量，提高與用戶接觸的機會。

他們的做法是：

對各個展示圖進行了同一調性的修飾，變得可口動人，激發用戶的食欲；

購買推薦位，將自己放在美團與餓了嗎兩大外賣平臺的推薦位的前幾名，增加產品的曝光度。

2. Activation激活

第二步是激活用戶行為，我在這里把激活理解為激活期，通過在這段時間內的一系列簡單獎勵的引導，引導用戶下訂單，獲取良好反饋，當用戶下單超過三次時，即視已完成用戶行為的激活。

注：據有關調查分析，用戶對一個東西使用次數超過三次，并獲得良好反饋時，易對該東西形成依賴心理。

他們的做法是：

通過客服加新用戶微信，拉用戶入紅包群，每天早上10點定時發放限量紅包供用戶搶；

搶到紅包的用戶（一般都是熟悉的老用戶）可根據對應的金額尾數，在完成外賣訂單后領取超值福利或返現；

未領到紅包的用戶（一般為還未養成習慣的新用戶+其他老用戶）則可以在下單后，在對應外賣平臺附上好評，獲得現金返現；

而團購數量達到10份的用戶（群內大客戶），可享受一份免費的優惠。

通過步步引導，對用戶進行差異化管理，促使新用戶進行復購。

3. Retention留存

第三步為用戶留存問題，關于如何管理用戶，促進用戶留存，提高活躍度。在這里是指如何維系微信群里的用戶，以及用戶好感，提高用戶在兩個平臺上的外賣下單量。

他們的做法是：

3.1 建立一套大家都奉行的規則

“這個群是本店的客戶管理群，目的是為了讓大家更好的享受店里的優惠活動，拒絕廣告發放，影響大家的日常生活，違反規則的人踢出群。”

我們可以理解為社群規則，即建立大家共同認可的長期目標與價值觀。

這里以提供更多優惠服務為目的，降低大家的午飯開銷（畢竟CBD周圍的餐飲店都較貴），并體驗搶紅包的樂趣，但不打擾大家在其他時段的正常生活。

具體表現為：禁止大家發廣告，當然更多可能是不希望優惠活動的效果受到影響。

3.2 對用戶進行差異化管理

（1）紅包主要是面向老用戶，因為他們對社群發福利的時間敏感度高，更容易搶到紅包獲取超值福利，這是門店對老用戶的回饋，也是在促使新用戶向老用戶過程的轉變。

（2）發好評返現的優惠主要是面向新用戶+其他老用戶，新用戶對社群發福利的時間的敏感度還未形成，難以搶到紅包，所以通過讓新用戶發好評獲取返現的小活動，可促使用戶下單購買；同時也是對其他老用戶的回饋。

（3）買10送1主要是面向大客戶，這是一種只存在CBD的客戶。下單的人一般都是公司里項目組的成員或同部門的成員，剛開完會或中午下班，大家一起叫個外賣啥的。

3.3 做好反饋，打造信任感與口碑

將每天搶到紅包并下訂單的用戶獲取優惠的情況信息（如返現的微信紅包截圖）及時發到群中，做好反饋，提高大家的信任感。

4. Revenue變現

變現這一環節就略過啦，畢竟是外賣，用戶引導下單到留存的過程都是在變現。

5. Referral推薦

推薦是讓用戶成為共同體，對產品有認同感，歸屬感，愿意站在產品的角度為產品做推薦。

他們的做法是：

為沒有搶到紅包的用戶提供可通過發好評獲取返現的機會。新用戶為了獲取返現而發好評推薦，在這個過程可能會有抵觸心理，但對于已經形成認同感的老用戶來說，卻是一件水到渠成的事情；并且當好評度較高后，因為有微信群這一渠道，一些老用戶也會拉好友入群一同享受福利。

該店通過這樣的方法一步步引導用戶，留住用戶，促成用戶分享，形成一個完美的閉環，使得他們在美團與餓了么上的好評度高達4.9分，月銷售量達到8000+。

當然好的運營也要有好的產品做支撐，這里我也順道分析了他們產品成功的關鍵。

|產品成功的關鍵|

1. 產品質量好

好吃，剛做熱乎，體驗佳。這是剛需，是撐起整個門店其他內容的前提。

2. 產品品類

2.1 打造品牌產品

依靠美團與餓了嗎的銷售數據，結合盈利效果，推出熱銷產品，促進用戶購買，這類產品往往是門店利潤最高的產品，即符合用戶需求，又符合門店利益要求。

2.2 多重SPU產品組合滿足用戶的不同需求

一般門店只提供SKU供用戶選擇，用戶需要自行搭配，即消耗用戶的時間成本又消耗用戶的思考成本，不利于轉化率的提高。

而該門店提供數量適當的SPU組合產品，即降低了用戶的時間與思考成本，又能獲得潛意識上“這是組合套餐會便宜一點”的反饋，可大大提高轉化率。

2.3 多重優惠活動滿足不同用戶需求

優惠活動，滿足用戶占便宜的心理需要；而多重優惠活動可供選擇，可滿足不同消費能力的用戶。

對于CBD里的小職員可能因為工資不夠高，更傾向于選擇優惠力度大但飯量一般的餐；而對于高管，因為工資富余，可能會更加看重飯的質量，他可能會選擇飯的質量更高，優惠力度小的餐。

3. 產品服務好

快遞服務提前到達，遠超預期（給予用戶驚訝感！）

在CBD區，快遞服務是個痛，一般12 點要吃飯，11點就得叫外賣。他們家卻能做到11點半叫外賣，11點55分外賣就已經送達了，體驗遠遠超過其他門店。

所以說，只有好的產品加好的運營，才能使公司更長久的發展。讓你的用戶尖叫，并維系好你們之間的關系，才能讓他們為你的產品買單。

▲本文授權轉載于人人都是產品經理由勺子課堂重新編輯整理，未經授權，轉載必究。

第一家店如何打造爆款？

如何將烤串實現產業化？

連鎖餐飲品牌的標準化該如何去做？

冰城串吧創始人【張利】

為您細心解答

▼點擊“閱讀原文”

下載勺子課堂APP與500萬餐飲人一起學習餐飲干貨！