老干媽怒了：我才是第一！看完讓人流淚了……

究竟什么事情惹“中國辣椒醬大王”老干媽陶華碧生氣了？

而陶華碧和她帶領的老干媽，又獲得了什么第一！

而看完這個不簡單的，從一個小村子走出的貴州知名品牌創始人，她的創業經歷，看了讓人淚流！

………………

導讀：她丈夫早逝，一個人帶著兩個孩子、孤兒寡母，如果不去擺攤，一家子就無法生存！

她不識字，沒有任何財務知識，但她喜歡鉆研，記憶力驚人，并且喜歡學習；

她創業過程曾經遭受過白眼，甚至被公交車司機趕下車；

她絕不涉足自己不熟悉的行業，每一次邁出擴張的腳步慎之又慎。

2012年，她以36億元身家登上胡潤中國富豪榜。

2016年，她以70億身家位列《2016胡潤中國百富榜》第487位，同時，她還躋身全球富豪榜，位列《2016胡潤全球富豪榜》第1819位。

她不接受媒體采訪，不搞營銷。不缺錢，不貸款，即便政府推動也不上市。8元錢一瓶的麻辣醬，每天賣出130萬瓶。

她，就是老干媽的創始人陶華碧。被稱為調味品行業的勵志版“國民女神”。

▎老干媽陶華碧怒了 我才是第一

老干媽怒了：我才是第一

只識3個字的她卻擁有多個第一

“我明明納稅第一，怎么給我弄到第二，30萬稅款你們給我弄哪里去了?”講得激動，老干媽突然站起身，怒拍桌子。

因為什么發火?累積納稅幾十億的老干媽，自創業之初，首要原則就是誠信納稅，不按時交稅睡不著覺。

貴陽南明區一次納稅大戶評選大會上，稅務部門少算30萬，將第一納稅大戶老干媽弄到了第二。老干媽陶華碧怒了！稅務部門想私下補上，糊弄過去，老干媽不吃這一套，獎品獎金一分錢不要，“必須在大會上公開給我個說法，這是你們的工作，也是你們的職責!”

這也從另一個角度說明了陶華碧、這個賣辣椒醬而成名的老太太之犀利，靠小小的辣椒醬，成為地區的納稅大戶，銷售大王！

區域納稅第一，3年上交利稅超過15億

2011年總產值31億元人民幣，上繳各項稅金3.8億

2012年，老干媽產值達到33.7億元，納稅4.3億

2013年，產值達到37.2億元，利稅5.1億

“老干媽“1998年的納稅額還只有329萬元，據最新數據表明，2013年其上繳稅收5.1億元，15年里，納稅額增長了155倍。

持續增長，17年營收增長80倍

中國辣椒醬行業第一 占行業份額14.36%

2013年，老干媽產值達到37.2億元，中國辣椒醬行業規模259億，它占據了中國辣椒醬行業的14.36%，是絕對的第一。

1998年，老干媽產值還只有5014萬元，2015年，老干媽產值突破40億，17年增長了80倍。

而且這些年，老干媽一直保持著令人驚羨的發展速度。

2012年，老干媽產值達到33.7億元，2013年，老干媽產值達到37.2億元，2014年，老干媽產值突破40億。

2014年，老干媽產值突破40億。這一切，“老干媽”陶華碧是怎么做到的?

▎老干媽奇跡如何發展起來

 被逼創業、憑特色打開局面、親自推銷

 小食品成了貴州省全國響亮的名片

1、丈夫去世早，獨自一人帶兩個孩子

只識三個字的她，為了生存去擺地攤

靠賣涼粉站實現了立足

老干媽陶華碧原名陶春梅，1947年出生于貴州遵義一個偏僻山村，受重男輕女思想影響，她沒有上過一天學。從小就給家人做飯，那時，她就喜歡辣椒，用各種作料來調味。

陶華碧由于家里貧窮，從小到大沒讀過一天書。只認得三個字，那就是自己的名字。

20歲那年，她遇見206地質隊的一位會計，兩人相戀結婚。年輕時的陶春梅，用她自己的話講也是一朵花，又好強能干;丈夫是個老實人，一生清白，但有才華、人品好。跟丈夫結婚后，陶春梅走出山村，先后來到崇江、貴陽。

但是，丈夫多病，沒過幾年，丈夫就病逝了，扔下了她和兩個孩子。為了生存，她只能去外地打工和擺地攤。一個沒有多少文化的女性，還要拉扯兩個兒子長大，一家的生活重擔落在陶春梅身上。

丈夫去世后，沒有收入的陶華碧為了維持生計，開始晚上做米豆腐(貴陽最常見的一種廉價涼粉)，最早靠賣米豆腐維持生計，豆腐要自己磨，每天干到凌晨一兩點，第二天一大早去早市擺攤。白天用背篼背到龍洞堡的幾所學校里賣。

由于交通不便，做米豆腐的原材料當時最近也要到5公里以外的油榨街才能買到。每次需要采購原材料時，她就背著背篼，趕最早的一班車到油榨街去買。

由于那時車少人多，背篼又占地方，駕駛員經常不讓她上車，于是她大多數時候只好步行到油榨街，買完材料后，再背著七八十斤重的東西步行回龍洞堡。由于常年接觸做米豆腐的原料——石灰，到現在，她的雙手一到春天還會脫皮。

那時90斤體重的她要扛起100多斤的擔子，也是在那個時候，落下肩周炎、關節炎、頸椎病，直至今日，膏藥不斷。

2、42歲的阿姨，開了一個簡陋的餐廳

專賣涼粉和冷面，沒想到麻辣醬意外火了

幾年過去了,陶華碧的生意越來越好。她開始第一次擴大“經營規模”。

1989年，已經42歲的陶華碧，用省吃儉用積攢下來的一點錢，和四處撿來的半截磚和油毛氈石棉瓦，,一夜之間搭起了一間簡陋的餐廳，僅能擺下兩張小桌的“實惠飯店”，專賣涼粉和冷面。

為了佐餐，她特地制作了麻辣醬，生意十分興隆。也就是就在這個時期，她發明了豆豉辣醬，原本是作為輔料送給來顧客，大家覺得好吃，便主動來買。那時，看到困難的學生來吃飯，她總是加量或者不收錢，學生出于感恩叫她老干媽，這個稱呼便被叫開。

買豆豉的人越來越多。她的麻辣醬影響越來越大，達到超出了她的想象。

有一天，陶華碧起床后感到頭很暈，就沒有去菜市場買辣椒。誰知顧客來吃飯時，一聽說沒有麻辣醬轉身就走。這件事對陶華碧的觸動很大。

她一下就看準了麻辣醬的潛力，從此潛心研究起來。經過幾年的反復試制，陶華碧制作的麻辣醬風味更加獨特。很多客人吃完涼粉后，還買一點麻辣醬帶回去，甚至有人不吃涼粉卻專門來買她的麻辣醬。后來，她的涼粉生意越來越差，而麻辣醬卻做多少都不夠賣。

一天中午，她的麻辣醬賣完后，吃涼粉的客人就一個也沒有了。她關上店門，走了10多家賣涼粉的餐館和食攤，發現他們的生意都非常好。原來就因為這些人做佐料的麻辣醬都是從她那里買來的。

后來，陶華碧開始了第二次經營擴張。白天開飯店,晚上在店里用玻璃瓶包裝豆豉辣椒,一直忙到早晨4點,“手都裝得扯雞爪瘋”。睡兩個小時,6點又起床開門營業。

1994年，貴陽修建環城公路，昔日偏僻的龍洞堡成為貴陽南環線的主干道，途經此處的貨車司機日漸增多，他們成了“實惠飯店”的主要客源。陶華碧近乎本能的商業智慧第一次發揮出來，她開始向司機免費贈送自家制作的豆豉辣醬、香辣菜等小吃和調味品，大受歡迎。

貨車司機們的口頭傳播顯然是最佳廣告形式，“龍洞堡老干媽辣椒”的名號在貴陽不脛而走，很多人甚至就是為了嘗一嘗她的辣椒醬，專程從市區開車來公干院大門外的“實惠飯店”購買陶華碧的辣椒醬。

對于這些慕名登門而來的客人，陶華碧都是半賣半送，但漸漸地來的人實在太多，她感覺到“送不起了”。

3、開始舍棄涼粉、冷面，專門做辣椒醬

在消費者呼吁下、辦起了辣椒加工廠

1994年11月，“實惠飯店”更名為“貴陽南明陶氏風味食品店”，米豆腐和涼粉沒有了，辣椒醬系列產品開始成為這家小店的主營產品。

盡管調整了產品結構，但小店的辣椒醬產量依舊供不應求。龍洞堡街道辦事處和貴陽南明區工商局的干部開始游說陶華碧，放棄餐館經營，辦廠專門生產辣椒醬，但被陶華碧干脆地拒絕了。

陶華碧的理由很簡單：“如果小店關了，那這些窮學生到哪里去吃飯”。“每次我們談到這個話題的時候，她都是這樣說，讓人根本接不下去話，而且每次都哭得一塌糊涂”，時任龍洞堡街道辦事處副主任的廖正林回憶當時的情景說。

讓陶華碧辦廠的呼聲越來越高，以至于受其照顧的學生都參與到游說“干媽”的行動中，1996年8月，陶華碧借用南明區云關村村委會的兩間房子，辦起了辣椒醬加工廠，牌子就叫“老干媽”。

4、為了裝產品的瓶子對廠長軟磨硬泡

“你要不給我瓶子我就不走了”

日后卻拯救了這家玻璃廠國企

無論是收購農民的辣椒還是把辣椒醬賣給經銷商，陶華碧永遠是現款現貨，“我從不欠別人一分錢，別人也不能欠我一分錢”。從第一次買玻璃瓶的幾十錢，到現在日銷售額過千萬始終堅持。

剛剛成立的辣醬加工廠，是一個只有40名員工的簡陋手工作坊，沒有生產線，全部工藝都采用最原始的手工操作。

“老干媽”員工回憶說，當時搗麻椒、切辣椒是誰也不愿意做的苦差事。手工操作中濺起的飛沫會把眼睛辣得不停的流淚。陶華碧就自己動手，她一手握一把菜刀，兩把刀掄起來上下翻飛，嘴里還不停地說：“我把辣椒當成蘋果切，就一點也不辣眼睛了，年輕娃娃吃點苦怕啥。”

在老板的帶頭下，員工們也紛紛拿起了菜刀“切蘋果”。而陶華碧身先士卒的代價是肩膀患上了嚴重的肩周炎，10個手指的指甲因長期攪拌麻辣醬現在全部鈣化。

很快陶華碧發現，她找不到裝辣椒醬的合適玻璃瓶。她找到貴陽市第二玻璃廠，但當時年產1.8萬噸的貴陽二玻根本不愿意搭理這個要貨量少得可憐的小客戶，拒絕了為她的作坊定制玻璃瓶的請求。

面對貴陽二玻廠長，陶華碧開始了她的第一次“商業談判”：“哪個娃兒是一生下來就一大個哦，都是慢慢長大的嘛，今天你要不給我瓶子，我就不走了。”

軟磨硬泡了幾個小時后，雙方達成了如下協議：玻璃廠允許她每次用提籃到廠里撿幾十個瓶子拎回去用，其余免談。陶華碧滿意而歸。

當時誰也沒有料到，就是當初這份“協議”，日后成為貴陽第二玻璃廠能在國企倒閉狂潮中屹立不倒，甚至能發展壯大的唯一原因。

“老干媽”的生產規模爆炸式膨脹后，合作企業中不乏重慶、鄭州等地的大型企業，貴陽二玻與這些企業相比，并無成本和質量優勢，但陶華碧從來沒有削減過貴陽二玻的供貨份額。現在“老干媽”60%產品的玻璃瓶都由貴陽第二玻璃廠生產，二玻的4條生產線，有3條都是為“老干媽”24小時開動。

5、產量大了，要開拓新的市場

老干媽親自推銷，在貴陽市場站穩腳跟

作坊時代的“老干媽”雖然產量很小，但光靠龍洞堡周邊的涼粉店已經消化不了，她必須開拓另外的市場。陶華碧第一次感受到經營的壓力。

陶華碧用了一個“笨辦法”：她親自用提籃裝起辣椒醬，走街串巷向各單位食堂和路邊的商店推銷。

一開始，食品商店和單位食堂都不肯接受這瓶名不見經傳的辣椒醬，陶華碧跟商家協商將辣椒醬擺在商店和食堂柜臺，賣出去了再收錢，賣不出就退貨。商家這才肯試銷。

一周后，商店和食堂紛紛打來電話，讓她加倍送貨;她派員工加倍送去，竟然很快又脫銷了。

陶華碧開始擴大生產，她給二玻的廠長毛禮偉打了一個的電話：“我要一萬個瓶子，現款現貨。”

一年后，“老干媽”麻辣醬經過市場的檢驗，在貴陽市穩穩地站住了腳。

7、小公司開始走向正規化、規范化運作

1997年8月，“貴陽南明老干媽風味食品有限責任公司”正式掛牌，工人一下子增加到200多人。

此時，對于陶華碧來說，最大的難題并不是生產方面，而是來自管理上的壓力。最令她頭痛的是，工廠擴大成公司后，一切都要走上正軌，各種規章制度都要出臺，財務、人事各種報表都要她親自審閱;作為民營企業，她還要經常參加政府主管部門召開的各種會議，準備講話稿上臺發言……所有這些，對于沒文化的陶華碧來說，簡直就是“趕鴨子上架”!望著越積越多的文件，陶華碧首先想到的是請能人。可具體該請什么樣的能人呢?她想來想去，把自己的長子當作了比較的標準。

陶華碧的長子李貴山當時在206地質隊汽車隊工作，她想先把李貴山拖到自己這個民營公司來幫忙，卻又不忍砸了他的鐵飯碗。沒想到，李貴山得知母親的想法和顧慮后自作主張，辭職來到了她的公司。李貴山幫助母親做的第一件事就是處理文件、整章建制。李貴山讀，陶華碧聽。聽到有不妥的地方，她口述更正，再由李貴山修改……如此反復多次直到滿意。

雖然沒有文化，但陶華碧明白這樣一個道理：幫一個人，感動一群人;關心一群人，肯定能感動整個集體。

8、公司逐漸走向大境界

貴州市場站穩腳跟后全國擴張

1997年6月，“老干媽麻辣醬”經過市場的檢驗，在貴陽市穩穩地站住了腳。

1997年8月，“貴陽老干媽風味食品有限責任公司”正式掛牌。

1998年開始，陶華碧把公司的管理人員輪流派往廣州、深圳和上海等地，讓他們去考察市場，到一些知名企業學習先進的管理經驗。她說：“我是老土，但你們不要學我一樣，單位不能這樣。你們這些娃娃出去后，都給我帶點文化回來。”

這一切也預示著老干媽逐漸走向了更大的舞臺！

陶華碧派出去的管理人員陸續回來后，很快就使公司逐步走上了科學化管理的道路。

獨特的口味和容易傳播的品牌名稱僅僅是賦予了其品牌的硬實力和軟實力，能把老干媽賣到大江南北甚至到海外的是一股推動力，這就是老干媽的對外銷售團隊。

在老干媽成功穩定了本土市場后就派遣了銷售團隊四處考察，打通各地的銷售渠道。辣椒醬本身就是低消費的調料快消品，無論是在價格上還是在需求上都很容易推動其銷量，并且企業還通過獎勵機制激勵當地經銷商賣力地推廣老干媽。

很快，老干媽香而不辣的辣椒醬在獲得良好的市場反響后持續傳播，可以說在推動產品廣銷的過程中老干媽更多的是依靠口碑營銷，只要類似的這種日常低消費品口碑上得到廣泛承認就很容易站住市場。

9、1998年過5000萬，然后走入快車道

如今年銷40億每天130萬罐成了貴州名片

8塊錢一瓶的辣醬，每天賣出130萬瓶，一年用1.3萬噸辣椒，1.7萬噸大豆，銷售額40億，15年間產值更是增長了80倍。老干媽制造了中國品牌的一個傳奇。

而且，老干媽開始走出國門，產品遍布30多個國家和地區。在國外老干媽被稱為“留學生必備”，“家的味道”，也受到很多外國消費者的喜愛。

如今，老干媽公司已經成為繼“貴州茅臺”、“黃果樹”、“貴州神奇”之后，貴州省又一個全國響亮的品牌。

▎獨特個性的老干媽

不貸款、不上市、不做廣告

從貴州走出的老干媽，也是一個獨特個性的商界女性！

不欠別人一分錢，與上市絕緣

陶華碧不貸款、不上市、也不做廣告，這是她的特色。

 老干媽公司創辦以來，全部依靠現金流運轉，不積壓貨品。而陶華碧不貸款、不融資的底氣，很大程度上來源于公司數十億元的現金流。

從艱辛起家時幾十元的零散采購，到如今超過千萬元的采購額，老干媽堅持現款現貨的原則，就連收購農民的辣椒也不例外。陶華碧曾說，“我從不欠別人一分錢，別人也不能欠我一分錢”。因此，老干媽的公司賬目也格外簡單。

這就使得成為老干媽的省級代理門檻非常高。老干媽的經銷商林先生說：“要給總公司一兩千萬的保證金，證明你有這個實力做代理。”

陶華碧曾經提出“上市圈錢論”，引來議論紛紛。在她看來，“上市那是欺騙人家的錢”，老干媽多次拒絕地方政府的上市提議。

據工商資料顯示，這家年銷售額數十億元的公司，注冊資本僅1000萬元。公司結構設置上就5個部門，外加一董事，一總經理。股東結構也及其簡單，只有陶華碧和她的兩個兒子。大兒子持49%股份，主管市場，小兒子50%，主管生產。而陶華碧本人，僅占1%。

每年打假投入三千萬

隨著企業的不斷發展，老干媽的品牌廣為人知。但是人怕出名豬怕壯，商品好了，假冒的就出來了。一時間，全國各地的市場上，竟然每年都有50多種假冒的老干媽!

這是陶華碧最為頭痛的事，對這件事她終于不再“講感情”了，開始花大力氣打假。她派人四處臥底調查，但假冒的老干媽就像韭菜一樣，割了一茬又一茬，特別是湖南老干媽，商標和貴州老干媽幾乎一模一樣。

陶華碧這次犯犟了，她不依不饒地與湖南老干媽打了3年官司，從北京市二中院一直打到北京市高院，還數次斗法于國家商標局。此案成為2003年中國十大典型維權案例。最終這場官司，在兩位黔籍官員——時任貴陽市市長孫國強和當時的中國“入世”首席談判代表龍永圖的極力斡旋下，貴陽老干媽打敗了湖南的老干媽。2003年5月，陶華碧的老干媽終于獲得國家商標局的注冊證書，同時湖南老干媽之前在國家商標局獲得的注冊被注銷。

陶華碧的秘書劉濤介紹，老干媽公司近年來每年都要安排兩三千萬用來“打假”的專項資金。此外，老干媽公司對商標保護也加強了措施。目前，該公司全部注冊商標達114個，包括“老于媽”、“媽干老”等商標，這都是為了防止一些公司打擦邊球，對老干媽品牌有所影響。

中國辣椒醬大王成功賣到國外 

還登上奢侈品折扣網站

老干媽不僅在國內遍地開花，她還用舌尖征服了世界人民，一瓶280克的老干媽辣醬，中國1號店網站賣人民幣7.9元，美國亞馬遜賣3.9美元(人民幣24元)。老干媽在國外被譯作“LaoGanMa”還登上了奢侈品折扣網站Gilt，并被譽為全球最頂級的辣醬，在微博上被戲稱為“一秒鐘變格格”。對此陶華碧回應說“我是中國人，我不賺中國人的錢，我要把老干媽賣到外國去，賺外國人的錢。”

獨特親情式管理

被員工親切稱呼“老干媽”

“陶華碧有自己的一套，你可以叫作‘干媽式管理’。”貴州大學講師熊昉曾作為記者多次采訪過陶華碧，他說：“比如龍洞堡離貴陽市區比較遠，附近也沒什么吃飯的地方，陶華碧決定所有員工一律由公司包吃包住。從當初200人的小廠開始，‘老干媽’就有宿舍，一直到現在2000人，他們的工資福利在貴陽是頂尖的。”

公司2000多名員工，她能叫出60%的人名，并記住了其中許多人的生日，每個員工結婚她都要親自當證婚人。

除此之外，陶華碧還一直堅持她的一些“土原則”：隔三岔五地跑到員工家串門;每個員工的生日到了，都能收到她送的禮物和一碗長壽面加兩個荷包蛋;有員工出差，她像送兒女遠行一樣親手為他們煮上幾個雞蛋，一直送到他們出廠坐上車后才轉身回去;貴州過年過節時，有吃狗肉的習俗，陶華碧特地建了個養狗場，長年累月養著80多條狗，每到冬至和春節就殺狗供全公司會餐。

所有從老干媽離職的人，如果在外受委屈了，都可重新回來上班。

果然，這種親情化的“感情投資”，使陶華碧和老干媽公司的凝聚力一直只增不減。在員工的心目中，陶華碧就像媽媽一樣可親可愛可敬;在公司里，沒有人叫她董事長，全都叫她老干媽。

賺那么多錢、拼命為了什么?

老干媽想明白了，是為了你們，你們要好好干！

一天，有人問她：“你賺了那么多錢，幾輩子都花不完，還這樣拼命干什么?”陶華碧當時沒回答上來，晚上她躺在床上翻來覆去地想這個問題，幾乎徹夜未眠。

第二天，正趕上公司召開全體員工大會，按著會前的安排，作為董事長的她要給員工們講一講當前的經濟形勢，如何應對“入世”后的挑戰，然后具體工作指標由總經理下達。

按照陶華碧在公開場合發言的慣例，李貴山已經為她擬了一份講話稿，陶華碧聽了三遍，幾乎就能一次不差地背下來。

但在會上講話時，她突然想起昨天那個問題，轉換話題了：“有幾個老阿姨問我，‘你已經那么多錢了，還苦哈哈的拼哪樣哦?我想了一晚上，也沒有想出個味來。看到你們這些娃娃，我想出點味來了：企業我帶不走，這塊牌牌我也拿不走。未來是你們的。我一想呀，我這么拼命搞，原來是在給你們打工哩!你們想想是不是這個道理?為了你們自己，你們更要好好干呀!”

會場沉寂幾秒后，響起熱烈的掌聲。

老干媽傳奇，值得人們深深思索！

今天，老干媽辣椒醬已經成為了貴州省的一張名片，而老干媽，這個早年一個人辛苦帶著兩個孩子、從擺地攤開始、吃了很多苦，一點點做大的老太太，也成了中國辣椒醬大王，成為了貴州的富豪之一，走入了中國富豪榜、甚至是全球富豪榜。

這個傳奇背后，她的奮斗歷程，從路邊攤開始，吃了各種苦、受盡了很多白眼、也遭遇了很多欺負和麻煩，卻一路扛過來，堅持不懈的不斷提升。

長達30多年的奮斗，一步步走來，又刻苦鉆研產品、注重品質，推動員工外出學習經驗、注重渠道和經銷商，這些基本功一步步走來，最終成為了行業老大！

這些傳奇背后的心酸、堅持和努力、改進、提升，這些基本功的修煉更值得思索！

老干媽陶華碧，也用切身經驗告訴我們：踏實肯干才是成為中國最任性的女神的法寶。

最后，再次向這位奮斗的楷模——名副其實的“老干媽”致敬！