老板算賬NO.11丨比隔壁海底撈排隊的人還多，這家火鍋店厲害在哪？

店面情況簡介

周邊及消費者情況圖解

以目標店為圓心，周圍1公里為調研區域。

目標店位于鄭州繞城高速之外的龍湖鎮，距離鄭州最外環——四環直線距離尚有約7公里，西側緊鄰鄭南大學聚集區，周邊新建大小住宅小區約12個，常駐人口不足5萬，有老牌建材城和汽配城，雖然近兩年發展迅速，但整體消費能力仍舊偏弱，顧客對價格較為敏感。

周圍同品類有海底撈、巴奴、小龍坎、潮辣等知名品牌。

菜品結構特色及營銷活動

店內共有6種鍋底，53種菜品，70%菜品來自蜀海，獨創風椒牛肉、功夫脆脊魚片、麻辣脆，點單率極高，番茄鍋底自己熬制，上桌后加牛肉粒食用，是店內一大特色，菜品均可點半份，自助小料每位6元，另外，大眾點評對其涼菜好評頗多。

值得注意的是，店內無營銷活動。

經營思路

就像不少人擔心中年危機一樣，火鍋店也有不得不面對的“店生焦慮”——萬一海底撈、巴奴開到隔壁，我該怎么辦？

辣風壹號火鍋，與海底撈一墻之隔，和巴奴隔街相望，小龍坎就開在樓下，門前還能收到潮辣的宣傳單，這顯然已不是擔憂，而是“刺刀戰”，但辣風壹號不退反進，不但沒有因此被分流，反而排隊顧客越來越多，讓人有些意外。

餐見君采訪了品牌主理人王智輝，通過交流，發現在“不懼海巴”這件事上，辣風壹號自有它的底氣。

田忌賽馬的故事不少人聽過，三場賽馬對決中，田忌用自己的上等馬贏對方的中等馬，自己的中等馬贏對方的下等馬，下等馬則去輸給對方的上等馬，三戰兩勝一負，從而總體勝出。闡述的道理大致是，不求全面勝出，而是集中力量在個別方面取得領先，以此帶動全局勝利。

道理大家都懂，該怎么應用到日常經營中呢？辣風壹號做出了標準示范。

籠統地講，消費者選擇就餐品牌大致會從以下六方面考慮：

表面看，不管海底撈、巴奴還是小龍坎、潮辣，知名度都在辣風壹號這個“萌新”之上，想在這方面超越四者，難度太大。而從市場口碑來看，海底撈的服務已經好到“只有顧客想不到，沒有我們做不到”；巴奴的“產品主義”已印刷成書在業內廣為流傳；小龍坎、潮辣是全國連鎖，有明星打卡和信用背書。

套用中國男足的宣傳語，“留給辣風壹號的機會已經不多了。”

但天無絕“辣”之路，留下這個機會恰恰成了辣風壹號的有力反擊武器，那就是“價格”。

辣風壹號位于鄭州繞城高速之外的龍湖鎮，雖然近兩年發展迅速，但整體消費能力仍舊偏弱，顧客對價格較為敏感。根據餐見君的調查，當地海底撈人均消費110元，巴奴120元，小龍坎、潮辣也在85元以上，而辣風壹號呢？

人均只有75元。

那不就是打價格戰了？大概會有人不屑。

其實并不是，戰爭是有反抗的，但海底撈、巴奴們不會降價。

龐大的運營團隊、高額的營銷費用以及價格不菲的加盟費決定了難以降低的客單價，而且從另一種角度看，知名品牌通過保持價格鎖定一部分客戶，在該價格內維持“絕對統治力”，隨意降價不但會失去“逼格”，也會引起客戶群混亂，進而失去客戶，這就是常說的“降價容易漲價難”。

辣風壹號沒有龐大的運行團隊，另外該品牌定位在縣城、地級市，無論房租還是從人力成本都低，這些成本節省下來就體現在了價格上，人均控制在75元左右，在周邊諸多火鍋品牌中吸引力十足。

75元的人均也并不代表產品品質差，其70%食材由海底撈同款供應鏈——蜀海提供。

值得注意的是，作為火鍋店里的“搭配”，辣風壹號對自助涼菜格外重視，多次進行改進升級，被視為店內一大引流亮點。

“消費者都有占便宜心理，涼菜就是占便宜的‘大戶’，如果占便宜占得爽，自然會給品牌加分。”王智輝說。

環境方面，辣風壹號的“花房式”裝修頗有情調，660平面積只有32張臺，相比之下，海底撈、巴奴則要顯得“擁擠”不少。

而為了拉動就餐氣氛，店內還設有駐唱，間或發起互動小游戲贈送菜品，餐見君一場看下來，參與者大概能占到全店顧客數的三分之一。

知名度、產品、價格、服務、環境、位置六大競爭維度，雖然知名度不足，但辣風壹號田忌賽馬式地通過價格、環境取得優勢，產品打平、服務不弱，就此實現逆襲。

上文也有說，這些分析都是通過“表面看”來事后分析，多少有些馬后炮的意思，各位點進來看文章，當然還是想學習些“實操”。

在這方面，王智輝著重提到一句話，“所有你感受到的產品、環境、服務、價格等等，都是管理的結果。”

厚厚兩本工作手冊，小到服務話術、菜品介紹，大到企業文化、公司愿景，按他的話來說，“餐飲的核心不是菜品、也不是服務，而是它背后對人、事、物的統籌管理能力，這兩本手冊就是通過將工作標準化，讓員工每天練、每天做，形成習慣，習慣造就工作氛圍，氛圍再反過來影響每個人，是一套成熟的體系。”

成店之初，辣風壹號的管理體系不健全，但“它山之石可以攻玉”，公司就送店長、骨干和苗子到海底撈“進修”，學期一個月起步，學習期間店里發70%工資，學完再回來，員工干活都是慢跑快走，氛圍自然帶動起來，協同比分工更重要的團隊理念也得到了深入貫徹。

良好的運營體系，也要配合長遠的發展方向，因過分逐利等誘惑跑偏的品牌不在少數，辣風壹號企業章程第一句是這樣寫的：“助力員工下一代成長。”

簡單一句，卻大有來頭。

原來，公司領導層在經營過程中發現，門店員工大多來自農村，不少都是留守兒童。他們從小缺少父母關愛、缺乏良好教育，有著與城市同齡人截然不同的人生經歷，就業困難、未來發展局限性大。

而教育，是改變人生命運最有效、最根本、最持久的一種投資。

為了員工們的子女不再重走他們的老路，從小接受良好的教育，順利成才，從而從根本上阻斷代際貧困，公司特別實行了一項“助力員工下一代成長”的資助政策，給予70%的學費補貼，鼓勵員工子女到優質幼兒園和一流中小學私立名校就讀，從而爭取更多更大的人生起跑主動權。目前，公司內已有3人享受該政策。

“海底撈的價值觀是‘雙手改變命運’，但實際上，忙于工作的海底撈員工只能把孩子交給爺爺奶奶帶，而優質的教育資源需要遠超他們薪資的金錢才能享受到，我也是農村出來的孩子，深知只有知識才能改變命運，但當下‘寒門再難出貴子’，餐飲業打工者的下一代基本沒有未來。”

在這種價值觀的指導下，也出于對人才資源的重視，店內員工平均工資4500—5000元，這在當地餐飲市場是絕對的高工資；員工每25天統一理發；洗發水等生活用品統一配發；宿舍拎包入住；店長每月必須以各種理由獎勵員工，發出去一萬元獎金。

也是在這樣的條件下，辣風壹號的員工沒有“阿姨”，全是年輕人，團隊活力可見一斑。

在創立辣風壹號之前，公司曾加盟過名噪一時的“小板凳”，起初生意火爆，但隨著產品質量下降、管理支持不到位等因素，銷售額一路下滑。

深知粗暴加盟掙的都是投資商的血汗錢，一味逐利最終將毀掉品牌。所以，公司在創立品牌之初，便決定了“直營合作四統一”的發展路線（統一管理、統一采購、統一人事、統一財務）。

“雖然競爭激烈，但目前中國的餐飲仍處于非職業化階段，看似門檻低，誰都能進，實際門內都是坑，沒有精細化管理能力的人加盟餐飲，無異于鋌而走險，所以，在我們還沒有成熟加盟管理團隊的時候，即便有不少朋友想加盟，我們也沒有放出一家店。”

另外，王智輝提到在“海巴”等大牌開業之初，店內生意確實受到影響，最嚴重時營業額幾近“腰斬”，但當時，店內并未因此降薪、減人或是降低食材質量。要知道，不少店都會在生意不好時選擇用更便宜的食材。

“人是店里最寶貴的資源，菜品質量是餐飲只能升不能降的紅線，困難時期降低標準，只會形成惡性循環，甚至從此一蹶不振，我們很清楚，辣風壹號有自己的競爭力，只要保持住品質，在顧客對比之后自然會回來。”

最后

“大魚吃小魚，小魚也吃小魚”的現象已是目前中國餐飲行業的真實寫照，海底撈可怕嗎？當然可怕，它就像鯊魚一樣站在火鍋食物鏈的頂端。

但是，在它數量還未多到區域飽和，還無暇顧及其它消費區間的時候，仍然有像辣風壹號這樣的品牌出現，它用教育和未來“拴住”員工，掌握住“人”的資源，這才是未來品牌間競爭的最夯實基礎。

統籌｜巖巖

編輯丨馬亞丹

視覺丨馬亞丹

法律顧問丨李欣華

火鍋餐見原創出品，轉載請聯系授權

（部分圖片來源于網絡）

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