豪蝦創業日志之《關于“豪蝦”》

今年豪蝦傳在普蝦和極品之外，推出了一個新的龍蝦個頭，我們取名為“豪蝦”，也就是個頭比極品還要打，每一只重量都在1兩以上的龍蝦，老實說，我是非常不情愿上這個龍蝦的，兩年前，我們豪蝦傳股東之間就討論過這個問題，都因為我自己心里的不情愿而耽擱下來，那么，朋友們可能好奇，我心里有什么坎？

豪蝦傳2009年創建時，我們按份賣，折算成斤的話，一斤龍蝦28元，當時我們進價還在9~10元，然后在這短短七年時間里，我們親眼看著（也有人說我們是始作俑者）龍蝦在成都價格節節攀升，進貨價直接翻了好幾倍，今年開始上市時，龍蝦進貨價甚至高達35元，龍蝦已經成為高消費。

但從餐飲的消費屬性來說，龍蝦是一個大排檔性質的食材，它的目標受眾是年輕人，尤其是年輕女娃娃，不管是從龍蝦作為食材的屬性來說，還是其目標消費群的特征來看，龍蝦都不能是一個高消費的產品，否則的話會面臨非常嚴重的后果，可惜的是，現在很多人并不以為然，以為只要受追捧，龍蝦價格就可以繼續漲下去。

我們豪蝦傳，人均一直維持在95元左右，已經有三年沒有發生變化，最開始我們龍蝦賣38元一斤時，我們的客單價是90元左右，當我們價格漲價到45元一斤時，人均客單價變成95元左右，去年我們無可奈何的漲價到55元一斤，原本我以為會突破人均100的紅線，結果呢？我們價格還是維持在95元左右，這讓我開始反思龍蝦的價格和市場。

我因為扎根龍蝦這個領域7年，加上我凡事喜歡刨根問底的性格，在龍蝦身上下的功夫，我不承認自己比別人少，對于小龍蝦的認識，我也不承認自己比別人少，而我研究的結果就是：小龍蝦是一個天生的大排檔低端消費品，它不可能，也不應該成為一個高消費的食材，如果吃龍蝦的客單價太高，這道食材會整體被消費者拋棄。

拿成都舉例，現在在成都，高性價格的餐廳比比皆是，吃串串等特色小店和中餐炒菜，人均40以內可以搞定；吃一頓干鍋或者美味的烤魚，人均50元左右就可以搞定；吃一頓火鍋，人均70~80元就可以吃得很好，就算是吃一頓在大家頭腦里認為高消費者的日料，人均也可以在100元左右。

也就是說，對于年輕消費群來說，在不涉及到商務和政務宴請，僅是三朋四友的聚會的情況下，人均100以內是大家最慣常的選擇，也是所有年輕人都消費得起的選擇，如果小龍蝦的人均客單價超過一百，也就是隨便走進一家龍蝦館，吃下來都要人均一百的話，那意味著它相對的失去了市場的性價比優勢。

有些朋友可能會反對，認為再貴的東西都有人吃，沒錯，我認同這樣的觀點，但前提是建立在這個東西有豐富的選擇性，比如中餐，既有路邊人均20~30元的小館子，也有人均200~300的中高檔酒樓，在這樣的情況下，各種收入人群都可以根據自己的收入水平，選擇相對應價位的餐廳就餐，但是，你讓所有的中餐廳都把價格做到100以上試一下呢？

因此，我認為龍蝦這道食材的價格紅線就是人均100元，只要在一個城市，隨便找一家龍蝦館，吃下來人均都超過100元，沒有低消費給市場作為選擇的話，那么這個產品一定會出嚴重的大問題，它最后的結局一定是被消費者整體拋掉：一想到吃龍蝦要人均100多，大家在聚餐時，會潛意識的把龍蝦店排除掉，只在自己想解饞時，小兩口來私下解饞。

基于這樣的判斷，我每次都不愿意讓豪蝦傳漲價，不管市場怎么發展，我都想守住低價消費這個底線，想讓成都的龍蝦愛好者，尤其是那些收入不怎么高的普通工薪層消費者，能有一個他們吃得起的龍蝦店，與可能流失的高端消費者相比，我更擔心的是失去低端消費者，事實上，我們漲價以后客單價不跟著漲，已經反向的證明了我的擔憂：

以前龍蝦賣38元一斤時，我們的人均客單價在90元，漲價到45元人均客單價變成95元，去年底我們漲價到55元，原本我們以為人均一定會突破100元，結果幾個月下來發現，人均客單價還在95元，這說明什么問題？說明人均吃龍蝦的數量少了！我們到店消費的客人沒有少，營業數據沒有少，但是龍蝦銷量少了。

以前賣38元一斤時，人均可以吃到2斤多龍蝦，消費者經常是呼朋喚友的一大群人來隨便整，每次漲價后，人均吃蝦數量慢慢下降，現在在豪蝦傳，已經很難看到大桌子，基本都是2~3人來就餐，人均已經降低到1.5斤左右了，它說明什么問題？說明大家對于小龍蝦的承受力，其實非常有限，支撐不起高價消費。

這幾次漲價所帶來的客單價不增長，對我的小龍蝦市場理論是一個旁證，因此我更加堅定的認為人均客單價100元是龍蝦行業的價格紅線：在有100元以內的消費情況下，其他再高客單價的龍蝦店都有機會存活，只要有足夠多的目標客戶群即可，但是，一旦市場里面所有的龍蝦店，人均都在100元以上，那這個市場一定會出問題，而且是大問題。

基于這樣的判斷和認識，我一直反對在豪蝦傳增加更貴的龍蝦，身邊很多朋友和好吃嘴都給我反應，說豪蝦傳什么都好，就是龍蝦個頭偏小，其他地方的龍蝦明顯個頭比我們大，哪怕是價格貴也無所謂，他們有這個消費力，甚至有朋友苦口婆心的勸我別死腦筋，說我們不提供高規格的龍蝦，導致很多高端的高消費客戶流失到其他龍蝦店去了。

我一意孤行的都沒有采納朋友們的意見，因為相對于高端客戶的流失，我內心更害怕低端客戶的流失，我害怕龍蝦這個產品整體被市場拋棄，畢竟，我堅信的一個道理是高端消費人群始終是有限的，小龍蝦的真正目標市場，其實還是普通收入的工薪層消費者，

我偏執的認為，只要能守住這個人群基數最大的群體，我們就相當于有了根基，不擔心生存的問題，高消費目標客戶短期內失去也就失去了，我以后可以通過高品質的龍蝦和高性價比吸引他們回來，但是如果我們失去了低收入人群，尤其是整個市場吧龍蝦這道食材給拋棄了的話，那要贏回這些低收入目標消費群，那可就太困難了。

因此，我一直以來都不遠讓豪蝦傳輕易漲價，更不愿意在極品之外提供更大的龍蝦，根本目的，無非就是想讓豪蝦傳的人均客單價堅守在100元以內，我們犧牲毛利水平，在別的龍蝦同行都高價的情況下，我也不為所動，堅決的貫徹低價策略，老實說，不是與別人打價格戰，而是我們在求自保：希望龍蝦不要被消費者潛意識淘汰。

當然，可能有朋友說我擔心過頭，這或者就是我的性格吧，憂患意識相對比較強，任何時候，我都在考慮最壞的結果，這也是我做生意的一貫性格和特點，那么為什么今年我們又推出了“豪蝦”了呢？這里就涉及到兩個原因：

其一是我們發現，店內合情合理的漲價，人均客單價都還是維持在95元左右，沒有突破100元，這意味著我們的普通消費群很穩定，不會輕易失去他們，漲價以后，他們無非也就是減少每次點單的斤數，減少吃蝦的頻率而已，這部分消費者，我們會堅守給他們提供經濟實惠的龍蝦，這個決心永不動搖。

其二是我們已經流失了太多對龍蝦肉質和個頭很在意的高端消費者，尤其是現在居然有謠傳說豪蝦傳只有低品質的龍蝦，買不到好的龍蝦，這讓我非常冒火，作為豪蝦傳來說，我甚至覺得這是對豪蝦傳這個品牌的侮辱，因此我們決定在極品之外，推出個頭全在一兩以上的豪蝦，目的在于向別人證明：豪蝦傳也可以供應最高等級的龍蝦，這沒什么難度。

當然，還有另外一個重要的原因是，我們去年下半年引入了新的總經理，給豪蝦傳的運營管理帶來了不一樣的管理制度，讓豪蝦傳的管理短板得到很好的彌補，現在有充足的精力來做好各個等級的龍蝦供應，肖總也強烈要求我們上豪蝦，他希望能在高端消費者這個領域，讓豪蝦傳重新贏得他們的信任和支持。

同比來看，我們的豪蝦每斤賣88元，按照市場通行規格，折算成兩斤一份的話，也才176元一份，也算是成都市面上相對來說，這個規格里面最便宜的龍蝦了，當然，如果橫向對比全國其他地方的龍蝦，我們的價格也就更便宜了哈！為什么要這么便宜？因為我們豪蝦傳的主要目標客戶還是吃55元一斤的普通消費者。

而豪蝦呢？我們并不看重它所帶來的利潤，每天我們成都三個店都只備幾十斤豪蝦，供那些對品質和個頭有特殊喜好的土豪性消費者，向市場證明：豪蝦傳除了提供最具有性價比的普通小龍蝦之外，就算是最高等級的大個頭龍蝦，豪蝦傳同樣也有能力提供，而且同樣可以做到高性價比，只是，我們的目標不在高端消費，而在中低端消費群，而已！

最后，我想說的是：一個真正懂吃蝦的人，有兩個判斷方法，其一是吃青蝦而不吃紅蝦，其二就是寧愿吃小蝦而不吃大蝦，可惜的是我做這么多年龍蝦以來，真正明白里面道理的好吃嘴，前后加起來都不足20個人，因此，雖然我們已經提供了最高等級的大個頭龍蝦，但我內心深處來說，還是希望大家選擇低價的普蝦：

它們才可以讓您吃的更爽，更酣暢淋漓哈！

繼江蘇十三香，湖北油燜大蝦，湖南口味蝦之后，第四個具有地區代表性的龍蝦味型，純正的川派麻辣味道，曾經專屬于成都豪蝦傳龍蝦館，他們借這個味道成功撬開成都的龍蝦消費市場，引出四川吃龍蝦的熱潮；現在創始人面向全國推廣四川鹵煮味道，爭取讓全國喜愛龍蝦的消費者，品嘗到地道四川風味的麻辣小龍蝦！