生意下滑，砍掉一半菜品，營業額上漲33%

文丨職業餐飲網 王依

想開一家店，但不知道要做什么？

磕磕絆絆，好不容易店開起來了，前兩個月生意還不錯，但是，沒想到開業活動一結束，門店業績就開始大幅下滑。

于是，開始找問題，找解決方案，不斷調整經營策略，反復折騰……這種迷茫和困惑，相信很多餐飲人都曾經經歷過。

有的餐飲人，在折騰之后，還是一蹶不振，以失敗告終；有的則是在摸索中，終于找到自己的方向，把餐廳帶入正軌。

天津的這家叫做野肆的餐廳就屬于后者。

2015年野肆創立，頭兩個月生意火爆，但是第三個月業績就下滑了近一半。創始人陳莞在這兩年的時間里，經過不斷的調整和摸索，讓餐廳的生意好轉，業績上升33%，還陸續開出3家直營店。

他到底是怎么做的呢？近期，職業餐飲網的記者就采訪到了野肆的創始人陳莞。

80后的陳莞原本從事的互聯網方面的工作，但很喜歡做實體，所以，一開始，他是抱著發展副業的心態開個餐廳。

因為陳莞曾經在重慶工作過兩年，2013年，回到天津之后，他就決定開一家重慶火鍋店。彼時，川渝火鍋在北方市場還未全面大爆發。

但是，由于陳莞本身就是個門外漢，加上沒有全身心投入，所以在選址等各方面都遇到了很多困難，整整一年的時間，火鍋店還是沒有開起來。

結果到了2014年，火鍋品類開始大爆發，陳莞就開始懷疑當初開火鍋的決策了。

“當時心智不是很成熟，我就覺得火鍋已經是紅海中的紅海了，肯定不能再開了，重慶那么多小吃，火鍋不行就做小吃吧。”

于是，又經過一年的籌備，2015年7月，第一家野肆問世。

店開起來了，前兩個月生意的確很火，170平的店月流水做到了30萬，但是，沒想到兩個月之后，業績就開始直線下滑，月流水降到18萬。

“前兩個月的火爆，是因為重慶小吃當時在天津還屬于新鮮事物，加上開業做的霸王餐等活動，吸引了一批顧客來嘗鮮。但是，這種火爆其實是掩蓋了很多問題，所以僅僅就維持了兩個月，生意就不行了。”

如今，回過頭來，陳莞總結，當初至少犯了以下幾個錯誤：

1、總體定位不清晰

“首先，從品牌名上來說，當初之所以會取名為野肆，是因為重慶美食辣到極致、麻到極致，‘野’最能形容這一特色，‘肆’來源于‘酒肆’，描述了場景。但是，如果光從品牌名來說，顧客其實并不知道我們是賣什么的。

其次，我們在品牌名后面加上了‘山城料理’，現在來看，這個定位就是個大坑，因為，不光是顧客不知道我們是賣什么的，到現在就連我們自己也無法解釋，什么叫山城料理。”

2、產品線設計混亂，菜單交給廚師來決定

陳莞作為一個餐飲門外漢，在產品線的設計上完全不懂，所以野肆最開始的菜單基本是全由廚師決定的，把廚師能拿得出手的產品全列上了。

“當時，我們在產品設計上基本沒有什么邏輯，菜單上有50多道菜，基本是全聽廚師的，前兩個月火爆的假象，我曾經還以為每一道菜都是爆款，但后來回過頭來看，整體設計上，既沒有引流款、爆款，也沒有利潤款。”

業績的連續下滑，陳莞開始清醒過來，必須要采取策略開始自救了。

于是，在摸索中，陳莞帶領團隊進行了一系列的改革，但，沒想到是調整完之后，業績不升反降。

到底是怎么回事呢？原來在調整的過程中，陳莞和團隊又掉入了另外一個坑。

1、改定位，卻掉入另外一個陷阱

陳莞意識到“山城料理”這一定位有問題之后，就將餐廳的定位改為了“吃遍川渝小吃”，但實際上又掉入了另外一個陷阱。

“當時恰逢我們團隊從川渝等地采風回來，發現當地的小吃種類實在是太多了，幾乎沒有天花板，所以，我們就定了‘吃遍川渝小吃’這個定位，但是這個范圍實在是太大了，所以，這個時期，我們的SKU達到了一個爆棚狀態，把本就稚嫩的團隊帶上了一個超高難度技術的陷阱。”

2、一味模仿假想敵，被牽著走

這一時期，恰逢弄堂里也進駐了同一個商場，陳莞和團隊開始把弄堂里當做假想敵，把之前的儲備菜品和隱藏菜品都搬了出來，連菜單版式也是在照搬弄堂里。

“當時，我們團隊的做法，就是企圖通過菜品數量的增加，來增強自己的信心，錯誤的以為多就是好，全就是專業，必須要在市場里樹立的獨一無二的權威性，但回過頭來看，弄堂里只是假想敵，這么做其實就是被假想敵給牽著走了。”

3、增加20多道菜品，毛利下降5%

因為定位的改變，加上錯誤的以為多就全、多就是好，盲目增加產品，從原來50多道產品一下增加到70多道。

不僅沒有改變此前產品沒聚焦、沒重點的狀況，還由于冗長繁雜的產品線，讓原料、人工等成本高漲，野肆后廚人員一度達到了12個人，而且難以保證出品質量，營業額下降，毛利也下降了 5%。

經過一番折騰，門店業績不升反降，此時的陳莞明白了，做餐飲必須要全身心投入，于是，陳莞辭掉了工作，開始全職經營野肆，也就是這個時候，他開始學習之路，并且把學習到的專業知識，一步步運用到門店。

終于，門店的生意有了起色，營業額上漲了33%，具體是怎么做的呢？

做聚焦，提煉出爆款產品

1）發現爆款產品——糍粑

在經營的過程中，陳莞發現，菜單上有一道產品幾乎是每桌必點的，那就是豆面脆糍粑。糍粑雖然不是重慶特有的，而且在北方市場還是一個新鮮事物，但是，糍粑甜糯的口感卻非常符合當地顧客的口味，而且作為小吃可以和任何產品做組合，所以點單率極高。

于是，陳莞就決定將糍粑提煉出來，打造成爆款產品。

2）圍繞糍粑，打造品類組合

提煉出了核心產品糍粑之后，陳莞又圍繞糍粑研發了烤糍粑、糍粑球球等系列產品，價格有高有低，可以任意組合。比如作為爆品的豆面脆糍粑每份賣16元，而糍粑球球則每份5元，成為門店的引流產品。

按照六維法則，刪減了一半的產品

此前盲目增加產品，導致成本高漲，陳莞意識到必須要刪減產品了。

于是，在陳莞和團隊的梳理之下，幾乎砍掉了一半的產品，產品數量刪減到39道。這個刪減的過程，陳莞并不是簡單的依據銷量數據來進行刪減，而是有自己的一套理論依據，就是六維法則。

減菜的六維法則分別指：銷量、標準化程度、人力成本、食材成本、出品時間和保管程度。陳莞按照這六個標準來分別給每一道菜品打分，10分滿分，6分及格，最后算出平均分。

以爆款產品豆面脆糍粑為例，按照六維法則的標準，打分情況如下：

這道菜標準化程度雖然不如鹵制品高，但前期完全可以放到中央廚房來加工，在門店煎一下就可以直接上桌，出餐速度快，容易保存且不依賴于廚師，成本低，利潤高，所以豆面脆糍粑不僅保留下來了，而且還打造成了爆款。

而刪掉的產品，多是因為六維法則打分的情況下低于平均分被淘汰，以蒜蓉西蘭花為例，打分情況如下：

重新設計菜單

在重新梳理完定位和菜品之后，陳莞和團隊將重點放在了菜單的設計上。

野肆第一版的菜單，采取的是自劃單的樣式，用簡單的一張紙上羅列菜名，簡單粗暴，沒有圖片，也談不上什么設計美感。顧客拿到菜單找不到重點，不知道該點什么，自然也就沒有記憶點。

“后來，經過不斷的學習，我明白餐廳的菜單是給顧客的第一印象，而不是簡單的羅列菜品，所以，在不斷摸索的過程中，我們的菜單設計也在不斷改版，前前后后兩年多的時間里，至少更換過5次。”陳莞說。

相比起第一代簡單羅列的菜單，野肆新一版的菜單上，可以一眼看到主打產品糍粑，以及幾道特色引流產品，分類明確，主次分明，排版設計、節奏把握都恰到好處。讓顧客有記憶點，還能起到引導顧客點餐的作用，也提高了點單效率。

職業餐飲網小結：

經過不斷的摸索，折騰，如今野肆的經營狀況終于回到正軌上。而對于野肆的現狀，陳莞依然不是很滿意，他現在還在不斷做梳理，希望能夠尋找到最佳的狀態。的確，做餐飲就像是跑一場馬拉松，需要不斷的做調整，才能找到最舒服的節奏。

（本文作者王依，微信WYbeijing13，如對文章有探討，請加微信。）