• 60后和90后聯手創品牌,江漁兒酸菜魚3年開出200家店

    3年前,酸菜魚市場已是一片紅海,全國品牌眾多,但當時,在廣州有一個叫“江漁兒”的酸菜魚品牌正在破土而出,猶如潤物細無聲般,走進了消費者的視野。

    從1到200,江漁兒只花了不到3年的時間,它是如何做到的?

    在江漁兒的招商部負責人的朋友圈里,看到最新的一則消息是——“潮汕地區江漁兒+2”,至此,江漁兒在全國的門店已經突破了200家。
    江漁兒是廣州首秀餐飲管理有限公司(下稱:首秀)和廣州邦誠品牌策劃咨詢有限公司(下稱:邦誠)共同孵化的酸菜魚品牌,成立至今還不到3年,目前門店已經覆蓋廣州、天津、佛山、珠海、東莞、惠州、清遠、廣西、江蘇、海南、北京等20多個城市,前不久,它還登上了“中國酸菜魚十大品牌榜”,無疑成為了酸菜魚市場的一匹黑馬。
    更有意思的是,首秀和邦誠的兩個創始人,竟是忘年之交,一個60年代末,一個90初。
    60后務實、勤奮、專注,一個字:穩;90后有創意、懂營銷、擅長互聯網思維,一個字:新。當“穩”遇上“新”,便碰撞出了一個強勢的品牌。
    首秀和邦誠打造江漁兒的故事,要從4年前開始說起。

    孫國期&蕭大大談江漁兒的運營策略

    01

    60后遇上90后

    撞出一個全新的酸菜魚品牌

    2015年,步入餐飲行業已經7年多的孫國期在餐飲領域已小有成就。
    彼時,他和合伙人一起創立的湘菜品牌已經在廣州立足,還成功孵化了一個粵菜品牌——“老伙記”。當時的邦誠品牌策劃公司正服務于他們的餐飲品牌。
    當時,以外婆家、綠茶餐廳等為首的餐飲品牌崛起后,全國隨即也掀起了一股時尚餐飲的熱潮,很多傳統餐飲開始轉型。孫國期也看中了這一契機,敏銳地捕捉到了餐飲行業已經進入全新發展階段的商機。
    思前想后,他決定從原來的創始團隊跳出來,自己去獨立經營“老伙記”,同年11月,他還創立了一個新品牌——“首秀·四川料理”,主打川式魚頭。
    然而,由于餐廳的定位問題,首秀·四川料理開局不利,連連虧損。
    開局不順,為了挽救自己辛苦打造出來的品牌,孫國期找到了合作過的邦誠團隊,請他們為品牌出謀劃策。
    邦誠的團隊很年輕,大都是一群90后的年輕人,但多年來的合作,雙方的默契和信任感早已形成。
    在對定位進行新的梳理和調整后,首秀·四川料理搖身一變成為了一家以酸菜魚、香辣蝦等單品為主的川式料理品牌。調整過后的第一個月,門店的銷售額隨即扭虧為盈。

    生意終于好了,然而,他們卻發現了更大的商機。
    對首秀進行復盤的過程中,孫國期和蕭大大發現酸菜魚這一單品的點單率竟然占到了70%,幾乎是每桌必點的火爆菜品。
    當時,正值單品為王的時代,他們想,“能不能把酸菜魚的單品拿出來,孵化另外一個品牌?”
    這個想法一出,兩人一拍即合,“江漁兒”隨之誕生。
    2016年11月底,江漁兒酸菜魚的首家門店開出,100多平米的店,一開業就大排長隊,不到半年,投資成本也收了回來。
    第一家店生意就如此火爆,看似意外之外,但都在預料之中。

    做江漁兒之前,孫國期帶領的運營團隊已在餐飲行業浸淫多年,他們對餐飲項目的運營和操盤已有相當多的經驗和模式;邦誠的團隊一直在做品牌咨詢,已服務了業內數百家餐飲企業

    一個對外,邦誠做品牌策劃和營銷推廣;一個對內,首秀負責運營和落地;這兩個企業的合作,內外功兼修,無疑是1+1>2。

    02

    餐飲風口上

    新思維跑出差異化賽道

    雷軍曾經說過:“站在風口上,豬也能起飛。”

    在江漁兒開出之時,酸菜魚的市場大熱,再加上當時是單品時代的崛起,江漁兒是踩中了單品爆品的時代,然而當時以酸菜魚為主打的單品品牌,遠不止江漁兒一個,如何在市場上突圍,是擺在他們面前的第一道難題。

    “定位定準了,市場自然而然就拓展開了。”多年的品牌策劃經驗告訴邦誠團隊,一個品牌要差異化突圍,就要清楚自己的定位,明確自己的品牌特色。

    通過縝密的市場調研,在蕭大大的帶領下,邦誠團隊決定從定位,品牌形象、產品規劃3個維度入手:

    1、 定位社區店,走“農村包圍城市的路線”

    當時全國只要有點知名度的酸菜魚品牌,門店大都開在一線城市的主力商超,而社區的酸菜魚市場幾乎是處于空白的狀態,他們決定以社區作為突破口,進行降維打擊。

    2、 打造IP形象,賦予品牌文化

    定位做好了,如何讓消費者記住江漁兒呢?邦誠團隊決定從名字入手,打造了與江漁兒貼近的娃娃頭形象,對品牌進行IP化、人格化,賦予品牌內涵。

    3、 做好產品規劃,塑造品牌護城河

    江漁兒的定位是大眾消費者,所以他們并沒有把江漁兒單純定義為普通的酸菜魚單品店,而是把酸菜魚作為引流產品,同時靈活搭配其它產品,比如涼菜、蒸菜、小炒等,滿足一人就餐或多人聚餐等不同消費場景和消費人群。

    經過這三板斧的定位精準后,江漁兒的任督二脈仿佛被打通了,市場的缺口也隨之打開。然而,一個企業的穩步發展,除了品牌的打造外,內功的夯實和修煉也同樣重要。

    于是,在邦誠帶著江漁兒在一線沖鋒陷陣,開拓市場的時候,孫國期則帶著江漁兒運營團隊,專注于產品品質的打造上。

    03

    一切品牌故事

    源于產品的夯實和內功的修煉

    “事實上這一路走來,我也踩過不少坑。”孫國期坦然。首秀在一開業便受挫,除了在定位上出了問題以外,很大一部分原因是產品的品質出了問題。
    當時,主管首秀后廚的是一個川菜師傅,他認為魚有了辣椒后什么味道都可以掩蓋,但這明顯不能征服嘴刁的廣州人。都說“食在廣州”,廣州人對吃的講究,新鮮的食材才是第一步。
    吃一塹長一智,首秀的受挫讓孫國期意識到,產品品質對餐廳的重要性,他決定把產品的研發和把控權收回來,用自己在經營老伙記時,對食材和出品的高要求去把控江漁兒的產品品質。
    當時,孫國期經常和產品研發團隊到全國各地去挑選食材,前前后后花了半年時間才把原料定了下來:鱸魚是來自湖南,重量在1斤-1.2斤之間;酸菜必須腌夠100天,這樣的口感最酸辣爽脆;辣椒和花椒等香料來自重慶、四川大婁山,味夠香、夠醇厚……

    用蕭大大的話說,他們的研發團隊在死磕產品上,已經做到了一米寬,一萬米深:“當時他們每天都扎在研發室里,一待就是十幾個小時,每天倒掉的魚都有好幾十斤。”
    酸菜魚的制作看似簡單,沒有門檻,但要把簡單的產品做到極致和差異化并非容易。
    為了突出酸菜魚的差異化,江漁兒沒有用四川傳統的老壇酸菜,而是選擇采用了孫國期老家江蘇腌制酸菜的方式。“這樣腌制出來的酸菜酸中帶甜,可以制作出口感更清爽的酸菜魚,更符合大眾的口味以及對當下年輕人對健康飲食的追求”孫國期表示。
    據了解,從江漁兒第一家門店開出至今,光是酸菜魚這一道菜品,迭代的次數都不下5次。
    蕭大大表示,“孫總(孫國期)是一個執行力超強的人,而且很有遠光之見。”
    在江漁兒只有一家門店的時候,孫國期就開始了供應鏈的布局。如今,江漁兒已經在廣州番禺建立起了一個集供應鏈、物流配送、中央工廠、產品研發中心、商學院、品牌合作部和品牌策劃運營為一體的全產業鏈體系,整個總部的面積達到了10000平方米。
    都說,供應鏈掌握了一家企業的命脈,在孫國期看來也是如此。他認為,“如果不把供應鏈問題解決,將來必定會成為阻礙江漁兒發展的一個大坑。”
    據了解,目前江漁兒全國所有的門店,包括醬料、調料均由中央工廠進行加工,再統一配送到店。

    記者手記

    很多人都知道美國管理學家彼得提出的“木桶原理”,即:木桶的儲水量是由最短的那塊木板決定的。
    但在首秀和邦誠的合作中,記者看到的更多是“長板效應”,他們在各自擅長的領域里發揮了自己的最大價值,孫國期帶領的運營團隊專注、沉穩,而蕭大大帶領的邦誠團隊更具 90后思維,既活躍又創新。顯然,江漁兒是在老經驗和新思維的相互碰撞,相互融合下才發展起來的,這是一個互補和共贏的過程。
    經過多年的磨合和相互影響,如今的孫國期已經學會了用品牌的角度去經營,而蕭大大也慢慢懂得了用經營的角度去做品牌。
    只是,江漁兒作為一個新生品牌,未來能否持續生猛?
    對于此,孫國期和蕭大大都信心滿滿。在他們看來,酸菜魚沒有紅利期,只有不斷去迭代升級自己,不要把自己固化在以前的成績里,跟著時代的腳步走,品牌就不會被淘汰。

    記者 | 周一一 編輯| 黃壁連 視頻 |劉鑫、王偉

    《洪波高端訪談》往期回顧

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