a2 牛奶大中國區銷售總經理： 以健康，保健為名的液態奶高端化趨勢分析

【FBIF2016演講文稿（整理）】

演講嘉賓:姚林勇，大中國區銷售總經理，a2 牛奶公司

圖為：姚林勇

演講視頻

非常高興有這個機會代表a2牛奶公司向大家分享一下在乳制品方面，我們a2牛奶創新商業的應用。大家都知道牛奶和以牛奶為基礎的乳制品，本身就是食品品類里面的最大一塊。基于牛奶有很多的包裝上和添加上的創新，但是在牛奶本身因為是比較傳統的產品，如何在傳統里面發掘創新的元素，這塊與大家分享我們公司的發現，以及在亞州市場帶有高端和健康的乳制品的趨勢。

主要是分四塊：第一是整個當今市場對優質獨特的高端乳制品的需求的趨勢；第二是隨著消費者對于健康、有機、個性化的產品的追求；第三個在亞洲地區，對于牛奶的消化問題。以傳統的意識對乳糖消化不耐受問題突出，獨特的只包含a2蛋白質牛奶在這塊領域的成長。

先看整個牛奶高端化市場的趨勢。大家知道牛奶的增長在中國人均消費量比較低，但是最近還是回歸平穩趨勢。主要是白奶和恒溫奶。這兩年白奶和進口的常溫奶增長比較快。所謂的高端乳制品的定義包含幾個方面。第一個是優質白奶，進口白奶和國內品牌里面比較高端的系列為主。第二個是常溫酸奶，這個品類也是中國比較獨特的。第三個是天然和有機為主的有機奶，最后是針對兒童的進口牛奶，這四塊是整個定義的優質乳制品和高附加值乳制品的范圍。

第二塊分享高端乳制品主要的驅動因素是什么。在中國其實幾個方面，一是關于健康。大家對于健康的意識日漸增強，對于乳制品方面，尤其是保健的意識需求也是在加強。第二個是個性化，一個大眾品牌，一個所有人都可以用的品牌，目前也會碰到越來越多的瓶頸，消費者會覺得這個產品越來越適合我，而不是所有人要用我就要用。還有最基本的品質和質量，這塊在國內是日漸突出一點。從幾個新興市場，如果按全國幾個市場來排的話，受健康因素和個性化因素突出，新興市場突出，以巴西和中國為代表，這些國家的消費者會更加關注健康和更加關注個性化，我需要個性化的產品。在中國尤其高，中國消費者選擇乳制品很多的因素是給我和我的家庭一個健康的需求。其中核心的與a2蛋白相關的是，在全世界特別是亞洲地區出現飲用牛奶過后有不適應的感覺，有不適應經歷的消費者越來越多，所以給這個品類有一個巨大的創新需求。我們產品a2是起源于新西蘭，澳洲，在澳洲有接近30%的消費者飲用牛奶產品以后會有不適應的感覺，尤其是消化方面。傳統來說，傳統消費者和傳統醫生給他們普遍的反饋是說乳糖不耐受。大部分人也會認為自己也是乳糖不耐受。在中國，這個數據更高。從尼爾森的數據以及醫學數據來說，這個比例， 33%是兒童，但是成人更高，有70%的人有飲用過牛奶有不適應的經歷。但是我們在做的一項中國的消費者調查研究顯示，85%的人原來喝牛奶不適應的人，在飲用純a2蛋白質牛奶以后癥狀明顯改善。前天4月20號，a2在北京做了一個發布會就有了中國臨床的數據發布會。結果比這個更加喜人，90%對牛奶有消化問題的消費者飲用產品以后90%的人得到明顯改善。a2牛奶可以避免大部分人消化問題，給更多人有機會享用牛奶對健康帶來的益處。

接下來我簡單介紹一下什么是a2的牛奶蛋白質。這是源于一項科學的發現，a2并不是說是人工添加或者是人工創造的，它原來是在一個自然原生的環境里面。其實目前世界的牛我們分三種，一種是它的β—酪蛋白里面，基因里面含a1和a2，第二種只含a1，第三種只含a2。按照比例來說，全世界只有1/3的牛含a2。a2蛋白質是什么？其中a1和a2牛奶，所有營養成分上都是一樣，唯一有一個不一樣的就是β—酪蛋白。大部分牛是生產a1β—酪蛋白，但是只有1/3產a2β—酪蛋白，所有牛150年前沒有基因變化前也只產a2。這是對中國臨床實驗得出的結果。

a2牛奶可以提供比較好的消化方面的幫助，a2蛋白質的結構意味著體內消化過程中與a1蛋白不一樣，a1蛋白整個人體消化的過程中會產生BCM—7的酶，會干擾人體的免疫組織。第一個純a2蛋白的牛奶比傳統的牛奶消化方面有更多的幫助。第二個所有家養奶牛及所有哺乳類動物的奶都是A2蛋白質的形態。BCM—7是a1蛋白質不完全消化而產生的，不是A2產生的，這是不容爭辯的。BCM—7對一系列的細胞及組織發生干擾作用，包括消化、免疫和神經組織。BCM—7被關聯到越來越多的不耐受的研究以及支持這些疾病表現的作用機制。越來越多的研究強調a2蛋白質的好處和對消費者消化和免疫功能的好處。目前我們不能說a2沒有任何其他的副作用，但是目前沒有發現。a1是可以看到越來越多的相關的一些聯系被醫學研究所證明的。

總結我們覺得純a2的牛奶更加天然健康，他們對整個行業來講會帶來更多的消費者回到牛奶品類，對整個行業是正面促進作用。我們也有a2的營養奶粉，對整個Baby的消化腸道更加好，當然母乳是最佳的，如果母乳不足的話a2產品更加適合。

我們公司的使命是讓全世界更多的人知道a2蛋白質，體驗含a2蛋白質產品對人體的好處。公司2000年成立于新西蘭，2008年在澳洲市場取得突破，2012年進入英國市場，2013年首先進入中國市場，首先是嬰兒配方奶進入，后來是全系列。2014年在新西蘭和澳洲同時上線，2015年進入美國市場。這是一家新興的乳制品公司。

簡單看一下澳洲市場過去幾年的成長，自從2007年開始，因為澳洲市場是牛奶非常成熟的市場，但是a2，整個市場擺脫了負增長。a2使得市場的價值不斷增長，原來市場是有點下滑。目前我們市場份額金額是第一位，也是成為所有零售系統里面Top20的單品。因為其他的都是可口可樂、披薩等，乳制品主要是a2。還有一點額外的是a2所有產品售價，在澳洲當地是所有牛奶的1.5—2倍，所以它是推動整個價值的成長。在澳洲我們有嬰兒奶粉、成人奶粉、鮮奶、常溫奶、冰淇淋、奶酪。目前進入中國的是嬰兒奶、常溫奶和鮮奶，還有成人奶粉。這是一家產品組合豐富，而且比較年輕的公司。

其實a2成功的因素并不是大規模的廣告、媒體，主要是來自于消費者的分享，消費者在Twitter、Facebook，微博、微信分享他們飲用a2以后的不一樣的感覺，越來越多的消費者加入這個產品。他成功的要素是用了a2產品我的直接感覺和感受，這是目前a2品牌成長的驅動力之一。

基于這家公司整個的運營模式都是基于a2成長創新的平臺，總結幾點目前a2獨特的競爭模式和核心競爭力，就是商品分類中，我們發現a2是有與眾不同的健康乳制品平臺，然后擁有全世界的專利保護，從產品奶牛的篩選到產品的商業化都有專利保護，100%純天然。然后高附值的乳制品，我們也會對當地的奶農創造收入，給他們更高的收入價，越來越多的奶農加入a2的飼養。消費者忠誠度高，一旦飲用a2的產品不飲用其他品牌。我們也會催生更高質的日常消費者，在嬰兒產品里面，它是嬰兒奶粉里面的“愛馬仕”。

這是對a2產品的介紹和a2對整個乳制品行業的促進作用！

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