文 | 職業餐飲網 孫佳瑤
如果說餐飲行業競爭最激烈的業態，火鍋絕無爭議！而其中涮肉品類就更是廝殺慘烈！
卻有一個品牌把北京知名的涮肉在天津賣得風生水起，6年始終火爆，開出59家直營店！
當別人都一窩蜂賣內蒙羊的時候，他用寧夏鹽池灘羊，吸引了一億人次 ！
“階梯式”贈送菜品，打造顧客“超預期”，高峰期排隊2、3個小時，流失率卻不到5%！
它就是全國直營門店數量最多的涮肉品牌——津門羊大爺，近日職業餐飲網專訪了其創始人楊旭，看他是如何不斷更新迭代的！
（津門羊大爺創始人 楊旭）
產品迭代：
三步打造爆品羊肉，吸粉一億人次！
楊旭在開涮肉店之前已經開了7、8家中餐廳，有一定的餐飲經驗。但是2014年發現天津涮肉市場大有可為，不需要什么大廚制作又好上手，于是就開出了第一家津門羊大爺！
短短6時間，羊大爺始終都在更新迭代，從一家街邊小館成為現在“津門第一涮肉”，更榮登全國直營門店最多的涮肉品牌榜首！
1、率先打出“好羊肉”口號，成首個有品牌定位的涮肉店！
“讓天津人吃上好羊肉！”
現在放眼一看各家涮肉店都有自己主打的羊肉，但是當年天津“路邊攤”涮肉的背景下，臟亂差、沒有服務、沒有品牌、更別提有什么好羊肉了！
而之前開過中餐廳的楊旭明白，好產品才是問題的核心，于是率先打出slogan：讓天津人吃上好羊肉！
這也是天津首個提出“好羊肉”定位的涮肉店，一下子就在價格戰的紅海中撕開一道口子，抓住了顧客的心！
口號打出來以后，楊旭開始不斷尋找世界范圍內最好的羊肉：“現在只要是涮肉大多主打內蒙的羊，我以前也用過，內蒙的羊確實好，但是寧夏的羊還是一塊沒被發現的寶貝啊！”
“鹽池灘羊好在哪呢？那一區域的特色就是一大片鹽池的灌溉下，草都是帶著鹽的，正好能中和羊體內的酸，這樣的肉會更嫩更細膩，一入口就對比出來了，而且這可是在國宴上的‘御用羊肉’！”
于是羊大爺的店里四處都掛滿了這款羊肉的宣傳海報，事實證明顧客也是十分認可的，至少累計吸引了一億人次到店消費！
如果說涮肉店羊肉好吃是本分，但如果其他產品也能抓住顧客的心，那就是超預期！
楊旭研究了一下天津人的喜好：除了愛吃煎餅果子，還有什么是最愛？麻醬！
所以他借著自己店里麻醬供應鏈的優勢，以麻醬為核心，上新了不少菜品，比如麻醬水爆肚、麻醬涼皮……讓顧客覺得“不僅羊肉好吃，連小菜都是我愛吃的！”形成超預期，有的顧客甚至提出要單獨打包麻將回家做菜！
最重要的是麻醬產品廣受喜愛，增加了小菜板塊的營收，幾乎是桌桌必點的“零踩雷”產品！
“我不敢說我店里的服務可以和海底撈媲美，但是我們主打的服務是想方設法讓顧客‘超預期’！”
1、“階梯式”贈菜，排隊半小時送肥牛卷，等位流失率不超過5%！
現在的餐飲排隊的餐廳太多了，尤其是一線城市，等位已經成了“必修課”，等一兩個小時并不稀奇。
但是不少餐廳卻面臨一個問題，雖然排隊的人多，但是流失率也高！于是很多商家送瓜子、冰淇淋等留住等位顧客，不過即便是創造排隊7小時神話的北京胡大，等位流失率也在30%左右！
而羊大爺用“階梯式”贈送菜品的方法，留住了95%的等位人群！
“排隊半小時送肥牛卷一份、排隊一小時送2份肥牛卷、排隊兩小時直接打八折！”
這樣的“誘惑”之下，不僅可以讓顧客心甘情愿等一兩個小時，更是能讓顧客常常同樣高品質的肥牛，帶動店里肥牛的銷量！
現在市面上95%的涮肉店都是6塊錢一碗小料，沒有小料臺，糖蒜等小咸菜都收費，更沒有免費的零食、水果提供了！
而羊大爺現在店里采用的還是6塊錢全自助，所有小料、咸菜、水果、小零食，想吃啥無限量供應，讓顧客覺得超預期的實惠、超預期的性價比！
羊大爺在裝修方面與眾不同的是：與時俱進，一年一更新！
因為其他涮肉店可能十年都不換裝修，但是羊大爺能做到每一年開新店都把新店重新更新裝修視覺，這絕對算得上是涮肉店的一股清流！
比如2020年新開的店，就走當下流行的國潮風！大紅大綠搭配、再加上中國一些經典建筑的元素，進入店內就會耳目一新，擺脫了傳統涮肉店木板、白墻的刻板印象，算是涮肉店當中最“時髦”的一家！
而且店里的器皿也極具特色，比如裝羊肉卷的器皿是一個傳統的“菜筐”，給顧客80年代量大實惠的復古感！
羊肉拼盤采用“圍鍋一圈”的大轉盤，節省桌面空間的同時利于朋友圈傳播！
觀察羊大爺你會發現，店里大部分的面積都會做成半開放式的“包間”！
因為楊旭認為現在的人越來越注重隱私，但如果4個人用餐又沒辦法坐包間，所以就把店里大部分的面積都做成了隔斷式座位，能相對性的保證隱私，適合朋友小聚，一下就和其他涮肉店形成對比！
“餐飲這門差事特別苦，但是只要找到竅門，也能收獲頗豐！”
羊大爺每走一步都問自己一次：顧客為什么愿意持續來消費！只有掌握清晰的底層餐飲營銷邏輯，才能在不斷變幻的時代和用餐習慣中找到自己的位置。
搞清楚“我是誰”，即使不斷調整自己的步伐與外在表現，但內核始終如一，而這才是吸引顧客不斷復購的關鍵，6年59家店也不足為奇了。
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