有一種賺錢的方法叫“主動虧損” | 開店筆記

“有舍才有得”，這句話是有理論支撐的。

商業上，“舍”的專業叫法是“戰略性虧損”

戰略性虧損，簡單來說就是故意的階段性虧損。社群里一位無錫的老板開新店的時候給店長定了個很奇葩的目標：6個月虧30萬—-要虧，而且要虧30萬。不虧那么多不合格。

這跟一般人的思維不一樣吧，很多老板都希望第一天就開始盈利，天天盈利，一個月回本，我經常遇到這樣的問題：我新店開張2個星期了，還在虧損，怎么辦？我都會告訴他們這是正常的，才兩個星期，別人都還在主動虧損階段呢。

主動虧錢是為了賺錢

戰略性虧損不是個新東西，在商界有很多成功的案例，但是貌似還沒有一個官方的定義，百度里有一個解釋是比較到位的：

戰略性虧損指企業為了獲取將來利益而做出的現實犧牲。“戰略性虧損”的理論根據是，通過低價吸引用戶，最終實現“規模經濟”。　　例如，一個新的品牌進入某個成熟市場時，往往采取低價策略，這就必然要付出一定的虧損。在品牌獲得一定市場份額后，企業往往利用產品換代等手段，退出獲利產品，享受市場回報。市場進入期的虧損，對這個區域市場而言，就屬于戰略性虧損。　　商場上，每個企業都有一套戰略戰術，我們在評判“戰略性虧損”好壞的時候，只有一個指標就是是否盈利。虧本的目的是為了賺錢，

最后一句話是關鍵：虧本的目的是為了掙錢。

說到戰略性虧損，也許很多人也會聯想到互聯網企業這些年干的事情，起步階段都是虧損，然后慢慢盈利，這是在燒錢，覺得不實用，因為這些大企業都有雄厚的資本養著，我們做點小生意也許用不上。事實上不是這樣的，因為既然是主動虧損，虧損就要有目標，要換回一些東西，是要經過策劃的：虧損要達到的目標，通過虧損換回的目標，選擇什么產品虧損，什么時間段虧損，如何不一直虧等等。

說兩個我實操過的例子。

沒有知名度的汽車被搶購

之前提到過的我從事的海外市場開發工作當時取得了巨大成功，第一步是在一個國家成功了，花了一段時間研究成功的關鍵因素，把模式一下子擴展到了其他三個我管轄的國家，基本上取得了一樣的成功，因為總體市占率和細分市場占有率都非常一致。成功的因素很多，這里說一個最關鍵的因素：其中一款車型的戰略性虧損。

買過車的朋友都知道，一款車型都會有不同的配置，其中一個配置會成為主流配置。我們一共上市了3款車型，A , B，C，每個車型下有不同的配置，A1，A2，A3，B1,B2，B3，C1，C2, C3. 我們選擇了在成本和質量方面最有競爭力的A車型作為戰略車型，其中的A1入門級配置作為戰略虧損產品，設計了一個極其有競爭力的價格，這個價格比我們的競爭對手（最熱門車型，銷量非常大）便宜30%，足以打動消費者購買欲望。

果然，一上市，一個從來沒人正眼瞧過的品牌被搶購。這款產品的熱銷也帶動了汽車車型的銷售，這就是所謂的水漲船高。問題來了，到底有沒有虧？虧了多少？答案是這款車型虧了不多，所有車型總體上還盈利。上市之前，我們跟工廠進行了非常長時間的溝通，讓A1這個配置低到不能在低，減到不能再減，成本由此大幅減少。

同時，這款產品給汽車展廳賺足了眼球賺足了人氣，媒體爭相報道，品牌知名度迅速提高，其他車型受益非常大，因為其他車型是賺錢的，總有一些人不會買最入門級的配置，總有一些人對價格沒那么敏感。這就是訣竅所在。

腸粉銷量遠超避風塘

再說說我在上海開店的故事，店雖然失敗了，很是很多東西值得借鑒。特別是腸粉的推廣是成功的，平均每天銷量在250-300份之間，占整個店銷量的30%左右。我問過避風塘等店的腸粉銷售數量，都遠遠低于這個數目。

當時的整體策略是：第一，腸粉系列是有成本優勢，有特色的產品，用來做引流，利潤設計得比其他產品系列低。第二，腸粉系列里面，最基礎的雞蛋腸粉的價格定在5塊，一個讓人欲罷不能的價格，用來引起震撼，基本是每桌必點，這個價格虧嗎？不虧，因為原材料成本就在2塊左右，覺得便宜是因為競爭對手賣得太貴了，都至少10塊以上。你也許會擔心，那大家會不會都點5塊的產品，不點其他的東西。后來的銷售比例證明了這種擔心是多余的。因為賣得最好的是15塊的蝦仁腸粉。

我還知道在上海有一家西安特色的餐廳，生意非常好，我在上海的時候開了第三家店了。他有一個叫“涼皮”的產品，常年1塊錢賣，也是每桌必點。這個就是戰略性虧損產品。