• 巴奴是如何將“產品主義”傳遞給顧客的?

    掌柜說:

    有好的定位,更要把“定位”傳遞給顧客,停留在Slogan上的定位語言并不會對生意好壞產生任何效果。所以根據定位設計“用戶語言”就非常重要:一句迎賓話術、一個擺盤設計、一個服務動作…好的定位,更需要好的MOT設計來加持。

    作者|語嫣 亞飛
    來源|火鍋餐見
    很多餐飲老板的煩惱都來自于:我的東西那么好,為什么消費者不買賬,甚至愿意去產品更low的門店?

    就像我們納悶,為什么那些漂亮的妹子都被渣男弄走了。
    那是因為你不會“撩”。
    不是有句話說,做品牌前,先學會談戀愛。
    這方面,我們不妨跟著巴奴學一學,看看它有哪些撩客小技巧。
    巴奴是如何將“產品主義”傳遞給顧客的?
    智能化設備
    打造高級感的顧客體驗
     
    最近,不少人發現巴奴火鍋店上了一個新硬件:毛肚出品臺的“毛肚出品標準檢測系統”,電腦屏上顯示著實時追溯的供應鏈端的工廠和物流信息、到店后的產品標準化信息、管理人信息。                                             
     
    巴奴是如何將“產品主義”傳遞給顧客的?
    ▲巴奴“毛肚出品標準”電腦屏

    把后端的信息展示給消費者,巴奴為什么要做這么一個動作?
    本質不難理解,就是把不合格的產品留在出品前,提升核心產品的標準化程度。
    巴奴把這一步驟專門向顧客展示出來,為消費者呈現了高水準的管理、精益的理念,用可視化強化了品牌體驗。與此同時,所有消費者都將成為巴奴毛肚的監察員,足見巴奴“產品主義”的底氣。
    餐見君還發現,巴奴門店里還出現了收餐機器人。服務員表示,這是為了代替部分人力,協助高效完成收餐,解決門店現有的缺編問題以及人力成本的管控問題,減少員工的工作量。
    服務員還補充了一點,讓顧客感受到巴奴在不斷走科技化道路,感受更高級感的餐廳。
    想想也的確,一臺收餐機器人代替的人力很有限,而打造高級感的顧客體驗或許才是這個動作的最大意義。
    火鍋老板們如果有足夠的利潤,應盡可能采用更智能的設施設備,既能提升運營效率,更能提升顧客體驗。數字化探索一定是下個階段餐企效率競爭的核心。
     
    巴奴是如何將“產品主義”傳遞給顧客的?
    小料臺
    專業小料臺提升價值感
     
    無論巴奴還是海底撈,對小料臺都各位重視,幾乎都會安排一人專門管理。
     
    巴奴的小料區圖文并茂地放出了針對不同鍋底的多款DIY小料調制方案,便于讓消費者能有更好的體驗。
     
    巴奴是如何將“產品主義”傳遞給顧客的?
    ▲巴奴小料臺
    去年年中,海底撈更是花費上億元升級800多家門店的小料臺,新升級的智能小料臺功能很強大:保鮮冷藏+碗碟消毒+溫控+智能調節。
     
    巴奴是如何將“產品主義”傳遞給顧客的?
    ▲海底撈小料臺
    由于火鍋蘸料是必須的,小料臺這個觸點幾乎每個顧客都會接觸。提升小料臺的體驗能直觀影響到顧客整體就餐體驗。
    給大家看個反面教材,山東一家做烤魚的品牌,店里提供的米飯精選五常大米,3元管飽,還送水果。但實際上大米的成本高達9元一斤(普及一下,當地一般小店能用5塊一斤的都相當不錯了)。
    好米自然有人識貨,有的顧客一頓烤魚得配3碗飯,很多回頭客也都會提到米飯好吃,但是品質好的米飯呈現形式卻是這樣的,看下圖。
      
    巴奴是如何將“產品主義”傳遞給顧客的?
     

    然后就變成了大家眼里的普通自助。
    參考一下,同樣是用米飯突圍的烤魚品牌,半天妖是這樣展示的:
     
    巴奴是如何將“產品主義”傳遞給顧客的?
    ▲半天妖的五常大米自助區

     
    僅僅從外觀呈現上做一些升級,給人的價值感就完全不一樣,好馬也得配好鞍,只有這樣,價值感和效果才能同時最大化。
     
    巴奴是如何將“產品主義”傳遞給顧客的?
    服務話術
    “涮毛肚要七上八下”為什么會流傳?
     
    經常去考察巴奴的同行可能都學到了這個技能:為招牌菜和必點菜定制專屬話術,并介紹吃法。
    比如我們熟知的吃毛肚要“七上八下”,就是從巴奴傳開的。這種做法會讓顧客感覺門店的專業。
     
    巴奴是如何將“產品主義”傳遞給顧客的?
     

    旺順閣魚頭泡餅,就很清晰地在菜單、桌面立牌上介紹了吃魚六部曲,這還不算完,服務員在上招牌魚頭時還會再強調,讓顧客感覺服務超值,長此以往就形成了好口碑。
     
    巴奴是如何將“產品主義”傳遞給顧客的?
    還比如小胡同前門涮鍋,以前用的是海帶,后來升級為海帶苗,同時在為顧客下菜的時候普及一句“涮七八秒,口感爽滑”。就這么簡單一個動作,大大增加了海帶苗的好感和復購率。
     
    巴奴是如何將“產品主義”傳遞給顧客的?
    燈箱海報
    無聲售賣有時比推薦更有用
     
    門店一定要有一張看了就流口水的廣告燈箱,花多少錢都值。商場附近的廣告位一年幾萬塊,價值不一定比店里的作用大。
     
    空間以品牌內容植入形成對顧客潛意識的引導,經實踐已成為趨勢。所以該思考的是,如何用更自然的形式,以及更時尚的方式將植入內容更好地呈現在顧客面前。
    如果想要產品銷量高一點,就給到足夠的展示信息和推薦語。 
     
    巴奴是如何將“產品主義”傳遞給顧客的?
     

    巴奴在門店外通常設置有燈箱海報,尤其以杜中兵手捧新鮮毛肚的形象最為廣泛,給顧客很強的記憶點;
    店內則有毛肚、鮮鴨血等各種特色菜品,以及小料、飲品等豐富的燈箱海報。這些燈箱海報,或展示產品特色、工藝,或展示吃法技巧。
     
    顧客在走路、抬眼時,都能看到分布在各處的燈箱海報。每一次吸引消費者的注目都是一次無聲售賣。久而久之,顧客的心被抓住了,復購率也上來了。
     
    作為火鍋老板,不能指望所有的門店伙伴都可以理解產品售點和品牌理念,因此無聲售賣在售賣氛圍里尤為重要。讓消費者通過視覺引導,進行識別記憶和點單,再加上話術引導,以及觸覺、味覺環繞,品牌的五感體驗就可以充分發揮作用。
    不要覺得所有的消費者都知道你家主打什么,你家的核心爆款是什么,其實消費者選擇你可能只因為便利性。放大你的優勢,突出你的招牌,有時候無聲售賣比你推薦更有用。
    巴奴是如何將“產品主義”傳遞給顧客的?
    明檔
    讓顧客最大限度地感受餐廳特色
     
    明檔已經不新鮮了,但仍然有人精益求精。
    巴奴每家店的明檔基本上都做成“中島”,水霧的冷藏柜上擺著各種蔬菜、毛肚擺盤、水果切盤,這樣才能最大程度地讓消費者看見。
     
    巴奴是如何將“產品主義”傳遞給顧客的?
    多數火鍋店的明檔有兩種,一種是直接放在門口,比較適合商場店;一種是放在室內,商場店和街邊店都可行。
    費大廚辣椒炒肉就是放在門口,讓顧客路過就有進去的沖動。并且費大廚還在明檔區域放置了很多新鮮食材的展示。
    大智若魚的門口就是像水族館一樣的豪華魚缸,游來游去的魚兒讓人感覺既新鮮又生動。
     
    巴奴是如何將“產品主義”傳遞給顧客的?
    巴奴是如何將“產品主義”傳遞給顧客的?
    門頭
    第一時間抓住消費者眼球
     
    門頭設計要滿足最基本的品牌識別功能,重點體現IP、符號等元素。去除不必要的炫技手法,才是成熟品牌升級門店形象的策略。
    在這方面,巴奴門店多采用純色背景,重點突出“巴奴”品牌和“毛肚火鍋”特色,簡約而不簡單。無論是在白天還是夜晚,遠遠都能看到,給消費者帶來很強的視覺沖擊,從而第一時間抓住消費者眼球。
     
    巴奴是如何將“產品主義”傳遞給顧客的?
     

    然而,很多老板對自己的品牌名特別自嗨,以為消費者都懂你是賣啥的。門店識別本來就不好,還連燈都不開,顧客路過都不知道這有店。就會給潛在的消費者們留下不好的印象,造成客流損失。
     
    巴奴是如何將“產品主義”傳遞給顧客的?
    菜牌
    給菜品按個“身份證”,提升顧客認知度
     
    巴奴為每一道菜都設計了醒目的“身份證”——菜牌。名稱、特點、吃法、涮燙時間等信息一一都展示了出來。
     
    比如經典毛肚:火鍋頭道招牌菜、巴奴的招”、率先采用天然“木瓜蛋白酶嫩化技術”,還有“涮牛辣油,七上八下十五秒,蘸香油蒜泥”等詞句,向消費者明確傳達了是什么、好在哪、怎么吃等關鍵信息。
     
    巴奴是如何將“產品主義”傳遞給顧客的?
     

    這種細節設計不僅是巴奴“樣樣都講究”的體現,而且可以提升消費者的認知度,不知不覺地增加消費者對品牌的信任感。
     
    潮汕記牛肉火鍋也有類似的細節設計。
    潮汕記講求一牛多吃,每一個不同部位的吃法都不盡相同,雪花、吊龍、肥胼、五花腱涮9秒,胸口撈5分鐘,這些信息都在一張卡片上,放置在每道菜盤的一角,傳達給消費者。 
     
    巴奴是如何將“產品主義”傳遞給顧客的?
    巴奴是如何將“產品主義”傳遞給顧客的?
     
    其實,巴奴的撩客之術還有許多
    細節可圈可點。
    比如巴奴的主題色是橙黃色,不僅體現在門頭、招牌、燈箱、菜牌等靜態的裝修設計上,還體現在動態的服務員著裝上,橙黃色的設計遠遠地就能吸引消費者的目光。
    對于獲得的榮譽,比如CCTV推薦榜、大眾點評必吃榜等,巴奴也會將其展示在門店的顯眼位置,這不僅是很好的品牌背書,還可以成為消費者的打卡背景。
    除了硬件設備、裝修,巴奴在服務員的稱謂上也很有講究——“毛肚火鍋專家”,這不僅給消費者以高級感,還能激發服務員的榮譽感,進而能激發服務員提供更專業的服務。
    在這方面,西貝的服務員叫“莜面小妹”,小龍坎火鍋叫“龍妹兒”,就顯得親切且不失高級。
    巴奴的撩客之道不止于此,還有不同時段播放不同的門店音樂等諸多細節。
    總之,如果你希望消費者選擇你,那么一定要告訴他你有多好,有多喜歡他(她),否則就別怪消費者給你發“好人卡”了。
    就像姑娘們都喜歡甜言蜜語、懂得制造驚喜的渣男,而不是沉默不語、平淡乏味的直男癌。投其所好,告訴消費者你能給他(她)們想要的,才是一個火鍋店撩客的正確姿勢。
    巴奴是如何將“產品主義”傳遞給顧客的?
    巴奴是如何將“產品主義”傳遞給顧客的?
    《升級定位 選品入心》

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    原創文章,作者:勺子課堂,如若轉載,請注明出處:http://www.kmwhg.com/224087.html

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