看了這篇外賣秘籍，輕松贏過90%競爭對手！

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一. 診斷外賣客單價是否有競爭優勢的妙招

餐飲行業有句老話：選址定生死！而外賣和堂食的差別在于：不再依靠門店位置優劣來獲取客源，而是依靠線上流量，但是線上流量則需要商家自己獲取。在獲取線上客流時，商家的產品、定價、圖文展示、排名等綜合因素影響流量。

我們來看這樣一個案例：

在案例中，甲大俠和乙大俠僅在客單價上不同，營業額就相差2倍，那么如何看自己的客單價是否定價合理，是否和競爭對手相比具有優勢？

首先，要計算出自己門店的客單價，計算方式可以參考圖中：

其次，需要計算競爭對手客單價。要有效獲取競爭對手的數據，莫老師推薦了一種方法：點擊進入競爭對手店鋪，在評價區選取其近30天內20—100個訂單（一定要減去配送費），根據圖中單個訂單提交來計算。

最后，在同商圈按銷量排行，再算出外賣同品類TOP前10—20的門店平均客單價以及平均值，即可知道自己的客單價是否合理，是否具有競爭優勢。如果對比后，你的客單價與競對比有差距，就意味著你要付出更多的流量成本才能超越競爭對手。

除了客單價對提升外賣營業額有影響外，購買頻次也至關重要。做過外賣的商家都知道，線上獲取一個新客的成本很高，大家都希望將這些客戶維護發展成忠實粉絲。如何提高這些客戶的復購率？

二. 診斷自家購買頻次是否有競爭優勢

在提升客戶復購率時，同樣和上文診斷客單價有異曲同工之妙，我們還要了解自己的購買頻次和競爭對手購買頻次以及與行業的差距。

計算自己門店購買頻次，具體參考圖文：

在計算競爭對手和行業的購買頻次時和計算客單價類似，用近90天的顧客評價數除以去重后的顧客評價人數，具體參考圖中：

最后，再計算出外賣同品類TOP前10-20門店的平均顧客購買頻次以及平均值，即可知道自己的門店顧客購買頻次是否達標，是否具有優勢。

三. 提升外賣用戶購買頻次的10大秘籍

現實中，我們會發現，有的餐廳打折促銷后，并沒有帶來回頭客。

所以，老板們做營銷獲取客流時就要想明白：促銷并不是賠錢賺吆喝，好的促銷方式可以提升門店收益、毛利以及帶動門店人氣。那么，什么樣的促銷方式是好的？

下單返劵

返劵的目的是鼓勵顧客二次消費和提升客單價，一般建議為零門檻，因為如果顧客沒有消費，并沒有產生成本。但是劵的使用門檻和金額至關重要。

門檻太高或者金額太小對客戶沒有沖擊力。劵的使用門檻一般在平均客單價的基礎上提升20%—30%，劵的金額一般設置為提升那部分金額的40%—50%。

劵的有效期可以根據品類進行設置，如果是快餐正餐類，可以設置為3—7天，如果是蛋糕等消費頻次低的可以設置有效期長一些。

關于如何下單返劵，在商家外賣后臺和屏芯軟件的會員管理都可以設置。

精準營銷

精準營銷可以區分用戶，針對不同用戶做營銷。例如可以針對瀏覽未下單顧客、好評顧客、收藏門店、以及忠實粉絲等發放優惠劵，去提升復購以及購買率。

鼓勵顧客收藏門店

鼓勵顧客收藏門店可以提升流量以及購買頻次。美團外賣的“千人千面”排序規則，是根據顧客收藏門店、瀏覽習慣以及下單頻次等自動在外賣平臺進行排序，這也是為什么每個人打開外賣平臺呈現出來的是不同的商家。

關于如何鼓勵顧客收藏門店，這里推薦幾個小方法：①可以新建一個提示顧客收藏店鋪說明②送小禮品③收藏送代金券 ④收藏加x元換購等。

評價發劵

莫老師曾經通過幾萬個店鋪數據研究發現：評價過的顧客比不評價的顧客復購率高。但是發劵不局限于好評用戶，也要給中評和差評用戶發劵。曾經有商家通過發劵在夏季單量提升40%。

累計購買營銷

累計購買可以直接提升顧客復購率，關于如何累計，其實在商家后臺以及打印出來的小票都可以顯示顧客是第幾次下單。

眾所周知，披薩是復購率比較低的一個品類，曾經有一家披薩店的老板采用此方法，店內復購率大大提升。

累計消費開發票

此方法對于寫字樓商圈的商家，效果尤為顯著。很多公司諸如有加班餐等，都需要員工自行尋找發票進行報銷，很多顧客也會因為此商家可以累計X金額開發票而多次點餐，從而提升復購率和客單價。

另外如果單次給顧客開發票會耽誤配送打包時間，容易引起差評，加之會造成人力等投入成本高，而采用此辦法可兩全其美。

會員專屬

我們可以針對店內高品質用戶發放一些福利和額外增值服務，這樣可以提升這部分用戶的優越性，從而提升忠誠度和復購率。

在這里莫老師推薦一個工具，屏芯的軟件有全渠道會員營銷功能，可以輕松幫助商家提升顧客忠誠度以及營業額。

定期更新菜品

無論再好吃的產品，顧客吃多了也會膩。而且一旦給客戶留下產品單一印象，會徹底失去這部分顧客，產品定期更新迭代，可以提升顧客新鮮感和復購率。

注重服務和顧客體驗

在對大量的用戶調查研究時發現，很多商家的服務和顧客體驗是造成顧客流失的重要原因。比如小恒水餃之前的包裝未采用隔離，造成餃子粘連，從而導致客戶差評。小恒水餃在改進外賣包裝后，好評增加，復購率提升，并且很多顧客會收藏包裝盒做家用促進品牌傳播。

展示后廚和就餐環境

食品安全歷來是餐飲的重中之重。很多顧客除了會在意產品口味外，也會尤為在意菜品衛生和健康。有部門商家在外賣平臺上新建一個分類，做后廚和店內環境，提升了顧客的復購率。

四. 提升外賣客單價及門店綜合毛利的6大策略

毛利直接關系利潤和營業額，在上文中我們也已經講過提升外賣客單價的重要性，在這里莫老師給大家分享提升外賣客單價及門店綜合毛利的一些方法：

組合套餐

套餐相比單品，有著更高的客單價和利潤。如西少爺的一款肉夾饃是12元，而搭配涼皮和飲品的套餐，就賣到了33元。而且涼皮是店內的新品，通過這種老菜品搭配新菜品或小吃、飲料的組合方式，可以有效帶動新品和提升客單價。

但在組合中要注意搭配原則：

產品迭代和定價策略

最好的定價策略，不是一味低價，而是讓顧客認為占了便宜，實則不便宜。恰當的定價策略，還會讓顧客產生“買得越多越劃算”的心理感受，誘導他們主動增加消費，提升客單價。比如增加自制飲料等高毛利和湊單等產品。

在這里不詳細寫了，圖中有金百萬的案例。

活動和滿減設置

在幾大外賣平臺上，滿減活動的合理設置能夠讓門店在首頁排名靠前，甚至進入推薦資源位，獲得更多得曝光和客流。

一般我們建議商家將滿減設置成3到5個階梯， 3個為最佳，第一檔的滿減力度一定要大，滿減門檻比例可以大于0.5。滿減階梯的第一檔虛設：如滿減的第一檔設置為滿10減10，但因起送價大于這個金額，顧客就還需點其他菜品來湊。

商家可以設置折扣和原價兩種類型的套餐。折扣價為14.5元，原價為34元。對于顧客來說，無論選擇打折還是不打折的商品，最后需要支付的價錢都是差不多的，不會出現顧客只支付包裝配送費就能獲得產品的情況，保證商家的利潤;低毛利的菜品設置成單品促銷。

在外賣平臺上，單品折扣和滿減不能共享;飲料、小菜等小金額可以用來湊單的商品要備注“單點不進行配送”。

活動滿贈

大多數商家都有滿贈活動，比如飲料等，關于滿贈活動，建議在常用的一檔滿減基礎上將門檻提升10%-20%（贈品成本<=提升金額部分的利潤）。

活動發劵

活動發劵的重要性這里就不多講了，關于如何設置，參考圖中。

設置折扣商品

折扣/特價商品：可設置多個，利用超低的價格吸引用戶下單品嘗，可用于打造爆品、推廣新品、提高單量等。折扣商品是不能參與滿減活動的，顧客看似占便宜，其實并不便宜。

本次干貨略多，能看到此的都是真愛，滿屏的文字小芯不忍再寫結語。如果覺得小芯辛苦就給點個贊。另外，各位老板還想聽哪方面的干貨，可以文末留言哦~

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編輯 |  張開仙

視覺 |  張開仙

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