2周營業額猛漲10倍，擺脫“沒訂單”困局，他只做了這3步… |【勺子畢業生】

作者 | 林薄

編輯 | 喬祎

課程前后對比

這座離深圳很近的小城，是東江客家菜最流行的地方之一。去年 4 月，戴生開了“東江廚岸”餐廳，針對本地市場，主打經營客家菜的“惠州口味”。7 月，在門店經營走入正規后，他開始經營線上外賣生意。

▲惠州特色

過去，戴生覺得外賣市場太過“混亂”。剛開始，他覺得外賣和堂食一樣，做得好、大家看的到，就一定有人來光顧。但是花了不少錢在平臺上做競價排名，卻一直收效甚微，每個月的訂單都少得可憐。

難道是曝光力度不夠？戴生把最受歡迎的快餐品類加入了菜單，結果訂單只增加了幾筆，客單價還從平均 60 多元被拉低到不到 40。每天大約 200 元的付費推廣花費都賺不回來，這讓戴生絲毫看不到希望。一氣之下，他干脆關了外賣，半年都沒有再動。

直到他的新門店準備開張，選址正好在一片外賣特別火爆的商圈里。如果還是不做外賣好像有點浪費，因此，他決心取取外賣生意經，看看好方法都是怎么做的。

戴生說，這一學打開了新天地，原來外賣與門店經營大不相同，每一個環節都有邏輯可循。從線上很容易獲得直觀的銷售數據，包括對手的情況也了解得一清二楚。比起門店經營，可以更快速地發現自己的不足。

只用了不到2周，東江廚岸的外賣店就擺脫了過去“沒訂單”的尷尬局面，而戴生說，他調整的思路其實很簡單：

分析競爭對手，保優勢打弱點

惠州的客家菜餐廳有很多，外賣做得好的也不少。自己在市場中處于什么位置，該從什么方向有所改進？過去，礙于實體門店相對封閉，想要全面了解競爭對手的情況比較困難。所以，戴生更多是悶頭做好自己。

但外賣則不同，具體的數據就比門店情況容易了解得多，評分、訂單數量、每道菜的銷售情況，包括顧客對服務的滿意和吐槽點，全都清清楚楚。用對手的情況和自己的做對比，就能清楚地知道自己在競爭中處于什么段位。

分析競爭對手的情況，戴生是這樣做的：

1.在周圍同樣做客家菜比較好的餐廳里，找那些外賣評分比較高的店，然后記錄對方的數據，包括賣什么菜、每樣菜的價格和銷售情況，看看自家有沒有這些菜、價格和人家比是高是低；

2.找到那些銷量不好和顧客批評評價比較多的菜，比如說收到時“已經涼了、口感不好”的燜魚，這一類就不用放在自家菜單里了；

3.把那些賣得好的菜都親自點一份，和自家的做對比，看看口味、外觀有沒有差；同時也看看對方的包材用的都是什么樣的。

對比之后，戴生覺得自家菜的口味、外觀都不差，價格反而平均還要更低一些。而且其他餐廳大多都用凍品做原料，自家則堅持用新鮮食材。這讓他找回了信心。

在他看來，對手試過的錯可以“引以為戒”，同時保持自己新鮮、便宜的優勢，打更低的價格、更高的折扣，就更容易走在前面。

▲更低的配送費，更大的優惠力度

爆品突破口是找到“最熱關鍵詞”

外賣平臺背后積累的數據寶庫，其實隱藏著很多可以指導經營的東西。戴生就是利用平臺自有的趨勢分析，找到了自己的爆品，一下點燃了外賣店的銷量。

平臺自帶一項全網數據走向的功能，里面有全網菜品關鍵詞的趨勢走向。戴生說，他用了最笨的辦法，從最熱關鍵詞的排名中從上往下按順序，找到和自己菜系相關、排名最靠前的一道“神秘菜”。把這道菜當作自己價格戰的主打，以前這道菜的價格是 26 元，戴生就以 9. 9元的超低價向顧客推。

效果立竿見影：1 周時間，單量一下從一天幾單漲到了 30 單，10 單里有 9 單都會點這道菜。而當時正值“神秘菜”原料價格很便宜的時候，即使以 9.9 元的超低價，算下來居然還不算虧。

而且 3 周之后，即使點這道菜的顧客減少了，訂單總量也并沒有減少，也有顧客因此發現了這家新晉外賣店，成了東江廚岸的常客。

▲現在的美味

爆品幫助店面獲得了流量，銷量、訂單、評分都比以前有了很大提升，店鋪的數據變好看了，在平臺的曝光、搜索排名都更靠前。其實，這道菜之前也在門店的菜單里，只是戴生沒想到，背后的潛在市場有那么大。

積累自己的“線上信息源”

但外賣平臺可利用的信息畢竟有限，而且很難完全利用起來。對于戴生來說，他更想從顧客下手，把他們變成自己的“線上信息源”，給出更多評價和建議，畢竟只有他們滿意，才會有更多的訂單。

而且相比門店經營，線上社群會更容易暴露問題。做得分量少了、口味不喜歡，在門店消費的顧客可能不會明說。但是放在線上，一點不足都可能會招致差評，顧客的不滿會更直接地表達出來。

之前，東江廚岸其實就把來門店吃飯的客人拉在一起，組建了微信群，但一直不知道怎么用，也沒有人說話。現在，戴生計劃通過各種活動讓社群活躍起來。在這一方面，他做了這樣的規劃操作：

1. 不定期以抽獎形式發放代金券和獎品，讓顧客來店里取。離店太遠的顧客就不大會來店里取小獎品，所以來的都基本是周邊較近范圍內的顧客，他們就是外賣店的潛在用戶；

2.針對他們進行一對一聯系，引導好評、售后消除問題都更快速直接。這樣更容易拿到優質評價，提升排名；

具體的優惠力度還在測試中。但戴生已經有了更長遠的想法，讓顧客在社群中活躍起來只是第一步，在積累到一定體量后，他還有這樣的計劃：

1.和周邊店鋪合作，客人在餐廳的消費可以和周邊商鋪的優惠聯動，比如餐廳消費享理發、便利店折扣等，大大提升活躍度，也是一個獨特的體驗；

2.在免費社群基礎上建立付費入群的VIP會員群，積累忠實顧客，發放折扣更高的優惠。對他們定期做問卷調查，以此了解顧客的愛好和需求，進一步調整自己。

現在，東江廚岸的微信群里不再總是沉默，開始有了活動和發言帶動。戴生正在測試一個優惠力度平衡點，既不用花費太多的折扣，又能調動顧客積極性。線上社群運營幾乎不需要什么花費，但活躍起來就能收到很好的效果。

從過去日單量不到 5 單，不到 2 周時間，東江廚岸外賣店的日單量就達到 30 多單，營業額猛漲 10 倍。目前，線上的社群數量正在逐步增加，活動也正在測試平衡點。戴生現在倍感有信心，對于即將開業的新店來說，這些運營線上信息指導經營的妙招，都會幫助它在那個外賣火爆的商圈里，做出更好的成績。

常常聽人說

外賣開店最重要的不是選址

只要平臺維護好，產品做好就可以了

外賣品牌擺脫了對人流量、“黃金地段”的依賴

不意味著你可以隨便找個便宜的地兒開工

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本次公開課，勺布斯帶你攻破選址難題！

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