2年開店200+，她靠一杯檸檬茶如何成功突圍

廣東廣州，一個女生喝著飲料向同伴推薦道“你知道嗎，檸檬茶好喝極了。”言語中不乏對檸檬+茶這類搭配的憧憬與喜愛。

這是N年前，Elaine第一次接觸檸檬+茶。

多年后，在憧憬下，她邁出第一步，進入茶飲行業。

十幾年，茶飲行業瞬息萬變，從“無茶又無奶”的粉末茶到真茶真奶的中式茶飲再到如今大熱的水果芝士茶。

2017年，各種主打水果茶的品牌快速擴張，但各類問題也在此期間暴露。如同質化嚴重、產品壁壘低、品牌概念缺失……

Elaine意識到，她的機會來了。“為什么我不在這個龐大的水果茶市場里面做細分化，把單一的某種水果果茶做精、做透它呢？”

2017年，她憧憬著，踏出了關鍵一步，專注手打檸檬茶，創立撻檸品牌，并在廣州江南新地開設第一家門店。

“檸檬茶好喝極了。”為得到這一贊許，她從臺灣、廣東、海南等海內外多個地區，購買了數十種檸檬，進行一 一 嘗試。Elaine調侃道，自己絕對稱得上是“檸檬精”。

最終，Elaine與團隊共同確立以4款檸檬為主打，并精心挑選4種高檔精品茶葉與之搭配。

2017年，多款手打檸檬茶一經上市，深得好評。

時過境遷，當時的Elaine一定想象不到，她創辦的撻檸，也成為了無數人口中“好喝極了的檸檬茶”。

經過1年多的市場培育，撻檸發展迅速，但Elaine很快也發現很多原本經營其他茶飲的品牌公司也都立項做起了手打檸檬茶。

“擔心被歸類于同質化嗎？”記者問道。

不擔心，撻檸在各個方面都是不一樣的。”Elaine不假思索回答道，就單原材料這一項，撻檸就建立了極高的壁壘。

“撻檸是業界少有的擁有自有茶園和原物料工廠的品牌。”Elaine介紹道，最核心的材料檸檬和茶為例，都是自己生產的，每批次茶葉均需經過嚴格的品控。

而在檸檬方面，撻檸與果園簽訂了年度采購合同，對檸檬的品種、種植樹的樹齡、果實重量、采摘條件都有嚴格的要求。“樹齡至少超過10年，克重要在120~150克之間。”

在產品研發方面，Elaine也多次強調“我們做的不止是檸檬+茶，而要做的是檸檬茶是1+1+N，這個N是N種可能性，是一個變量變化。”

也許你很難想象，一次泰國之旅，讓Elaine開發出了檸檬茶+香茅這類搭配。

“因為我是巨蟹座，巨愛幻想，尤其在茶飲方面。”Elaine向記者說道，自己很懂得捕捉市場動向，并結合自己的想象，進行產品研發。

就如在某次旅行中，她發現香茅、迷迭香這些東南亞草本植物香料在泰國應用非常廣泛。她就會想這些香料跟檸檬碰撞又會產生什么樣的火花呢？！回國后經過20多天的研發測試完整呈現出現有的草本檸檬系列。

也許，正如Elaine所說，硬件的壁壘，沒有誰敢保證堅固不催，而思維的壁壘，或許才是一個餐飲品牌長存的關鍵。

如今，好茶好水果似乎已成為茶飲業在線品牌的標配。

而脫穎而出的關鍵因素之一便是–營銷。

談到這一點， 做媒體出身的Elaine道出了自己看法。

“撻檸強調的不是O2O，而是O&O。”記者帶著些許疑惑，問道“何為O&O”。

Elaine介紹，與傳統的線上到線下不同，我們要的是從線上到線下再到線上。

記者了解到，撻檸通過微信公眾號、微信朋友圈廣告、抖音、小紅書、今日頭條等線上平臺入口將用戶導入線下門店。

而之后，又結合各項聯動地推、大型戶外、快閃店等線下活動讓粉絲將撻檸相關內容分享到線上，通過做大粉絲數據池，提升品牌的曝光度與粉絲的粘性。

今年6.1兒童節就是O&O概念的落地。期間，撻檸與萬科合作，開展#撻檸我還是個寶寶#線下快閃店活動。撻檸粉絲只需進入線下打卡，并發表相應話題和拍攝相關內容至抖音，便可贏得相應獎勵。這既可達到與粉絲進行很好的互動，也可線上線下相互導流。

除此之外，撻檸也注重B端客戶的開發。

廣州各大名企的下午茶時間，也時常出現撻檸的身影。撻檸不僅提供的手打檸檬茶，還安排專人將檸檬茶、檸檬香皂的制作流程、檸檬的日常知識進行分享。

“又宣傳了品牌，又得到了精準的客戶，何樂不為。”不僅如此，面對如今正火的私域流量，Elaine強調這也是她所看重的。

撻檸會安排各店的店長為群主，建立撻檸粉絲群。店長除了不間斷的在群里釋放福利外和線上線下活動外，還會與粉絲分享日常話題。

“娛樂新聞爆點、電影資訊等我們會和粉絲分享，也會和粉絲進行游戲互動，讓粉絲贏取獎勵……長久下來，粉絲的活躍度和粘性確實得到了顯著提高。”Elaine說道。

2017年撻檸在廣州開設的五家直營店，受到了大量的贊許。

“能不能在我們家樓下開一家？”“深圳什么時候也可以喝到手打檸檬茶”

這些聲音傳到Elaine耳中。“把品牌開放給同樣熱愛檸檬茶的伙伴，一起迅速把市場做起來也是一個不錯的選擇，2018年4月，Elaine決定撻檸正式開放加盟。

一年多時間，撻檸門店已突破200家。道阻且長，如何做到？

她強調，她始終堅持兩點一是讓加盟門店賺錢，二是讓加盟門店有成就感、歸屬感。

知易行難。為達到這兩點，Elaine與團隊從以下三方面著眼。

公司產銷一體化，擁有自己的檸檬、茶葉生產工廠，自有生產原物料除了保持獨有性外，更是直供加盟商，從而減低經銷商的中間差價。

門店管理、運營、路演試吃、派發傳單、標準話術，規范動作等都會進行配套服務，讓加盟商迅速從新手入門到熟練掌控單店運營。

另外，總部安排督導對加盟門店經營狀態進行監控，并及時處理加盟商遇到經營難題。

為減輕加盟商營銷負擔，撻檸將總部公司的品牌廣告資源、數據、方案等與加盟商全方位共享。

在Elaine看來，做好做精這三點，撻檸未來兩年內突破600家門店的目標，同時開展國外市場布點，也將很快實現。

“垃圾分類讓我戒掉了珍珠奶茶”“垃圾分類逼瘋的不止是市民，還有各大茶飲企業。”

如何應對“史上最嚴”垃圾分類條例，是茶飲行業最近討論較熱的話題。

Elaine調侃自己沒被逼瘋。她坦言道，包裝一直是撻檸的一大亮點，而其設計靈感正是來自她的童年。“那時候都是用袋子裝汽水來喝，又便攜又好看。”

除了便攜好看，怎么做到環保呢？為此，撻檸團隊進行50多次論證和測試，設計出如今的手提飲料袋。

最終結果顯示，撻檸的飲料袋跟傳統的塑料杯相比，減少了60%的材料使用量，相當于減少了60%的碳排放。同時，袋子使用完后處于扁平的狀態，不占用垃圾桶空間，更符合環保需求。

而對于即將實施的垃圾分類，撻檸也在不斷優化中。“我們計劃在包裝上標注分類指引，讓顧客更直觀的了解分類類別，并會尋找可降解的環保吸管（如麥梗吸管）代替現有的普通吸管。”

“對撻檸來說，環保事業不需要政策倒逼，我們也會不斷探索提高資源的利用效率和環保的途徑。”Elaine回應道，毫無疑問，環保是個持久性的事業。

在市場的快速催熟下，各類茶飲品牌迅速崛起。

但資本冷淡后，不少茶飲品牌倒了！而其中關鍵因素，便是–同質化。

如今茶飲業，是品牌公司、科技公司、供應鏈公司、設計公司和營銷公司等各方面的總和。

毫無疑問，茶飲行業，產品競爭固然重要，但遨游在紅海，只有在方方面面做足差異化，才能在萬千品牌中立足。

兩年時間，撻檸開店200多家。出發前，今日新餐飲一行也會質疑，是否是資本催熟下的產物。

但一個午后的交談，我們知道，從營銷、研發、產品、設計、加盟商管理等各方面，它真的“很不一樣”。

也許，正是憑借著“不一樣”，它才能在紅海中拼出藍海，才能繼續遨游著。