對話番茄資本卿永：我們比古典投資人，還要“古典”。

作者  |  劉林鳳 米婭

來源  |  商業地產頭條

? 投資人錄

海底撈已經封神。而番茄資本想要投出，下一個“海底撈”。“番茄法則”是，活得久，不燒錢。

今年九月，海底撈赴港上市，給“苦逼”的餐企注射了一劑強心針。而此前，國內餐飲企業的上市路，在湘鄂情之后，基本停滯。

統計數據顯示，截至去年底，餐飲行業的上市企業中，美國有 50 家，英國18家，日本 97 家，香港本土24 家。相較之下，中國內地僅有15家。

數字上的截然反差，暴露的是國內餐飲企業身上的沉疴舊疾：標準化難、財務收支不透明、利潤率低、融資難等等。

在番茄資本創始人卿永看來，這些“障礙”正在一個個被清除。而海底撈上市敲響了國內餐飲企業規模化上市的鐘聲，“這也成為資本市場規模化進軍餐飲行業的重要起點”。

作為國內最早一批專注餐飲投資的機構，成立于2016年的番茄資本，參投過豐茂烤串、阿甘鍋盔、臺資味等品牌，有超500家餐飲門店的投資規模。

“傳統品類”、“不燒錢”是過去幾年間番茄資本投資的“黃金定律”之一。投資態度是，比古典投資人還要“古典”，是因為餐飲是個“千年行業”，不像互聯網，需要顛覆創新。“至少十年后還能存在的品類，才會考慮投資。”

“不燒錢”，是對風險的預控。因為，如果一開始不掙錢意味著未來也很難掙到錢。“因為規模越大，固定投入越高，餐飲企業并不會因為規模的增長而獲利。”

但有時，低谷也就意味著機會。豐茂烤串，無疑是“黃金定律”的例外產物。卿永看重的是，餐飲企業背后暗藏的那股隱忍力量——創始人精神。

2015-2016年，國內烤串界廝殺，“南有木屋燒烤，北有豐茂烤串”。可彼時，豐茂的業績與它在外的身名卻不相匹配。據悉，2015年，豐茂全年營收僅1億元，遭遇資金鏈危機。

一年后，番茄資本出手了。至今它已獨家投資了兩輪，投資總額近億元。如今，豐茂烤串營收近5億元，到年底有近40家直營店（不含加盟），平均單店營收和利潤增長近10%-30%。

豐茂烤串的成功，讓番茄資本更加堅信，低點入場會有別樣的收獲。“最近，我們準備投一個項目，也是在競爭中受到影響，業績下滑，現金流也緊張。但我們還是準備投它，因為創始人有堅韌不拔的意志。”

卿永的人生履歷，看起來簡潔而清晰。他早年創辦卓航教育，2010年涉足天使投資，2015年進入餐飲行業，2016年成立番茄資本。當時，餐飲業還不太受資本的青睞。但小高潮來得比卿永預期快。

“原以為要5年才會到來，結果只用了2年。”顯然，在資本的助推下，餐飲業的想象力遠不止于此。卿永有一個野心：“餐飲企業需要融資時，第一個想到的就是番茄資本。”

以下是商業地產頭條與卿永的對話，有刪減：

相比其他行業，餐飲業的資本化進程還慢許多，因為存在許多行業“障礙”：標準化難、規模化難、上市難、退出難。但卿永認為，越難的事情，往往越容易成功，因為市場相對空白。因此，番茄資本毅然專注投資餐飲，并見證了餐飲資本化障礙被逐一掃描除。

商業地產頭條：為什么選擇專注投資餐飲業？

卿永：最初做投資，基本上是以人為導向。只要人對了，什么行業都投，遇到好項目就投。但后來我們看到，像紅杉、IDG、天圖這些知名投資機構已經跑出來了。要跟優秀的資本競爭，我們必須深扎于某一個領域，在品牌認知和專業積累上形成壁壘，成為創業者首選的資本。

早期也考慮過TMT、教育、人工智能和大數據等領域，但主投這些領域的機構已經很多了。唯一例外的是餐飲。雖然也有基金涉及餐飲投資，但很少有主投餐飲的，更不要說只專注于這個領域。

但與此相反的是，餐飲行業的市場規模是巨大的。當時我們進入（餐飲業）的時候，市場規模大概在3萬億，今天已經到了4萬億，對整個國家GDP的貢獻十分之大，卻沒有專門的基金去投資。這就留下了一塊市場空白。

原因在于，上市公司少，退出路徑不明顯。行業本身也有財務收支不透明、供應鏈體系落后、標準化難等問題。但越難的事情，往往越容易成功。越容易的事情可能反而越難成功，因為競爭對手太多了。

所以，我們選擇專注投資餐飲業。希望未來餐企要融資，第一時間想到的就是番茄資本。

商業地產頭條：從你最早進入餐飲行業到今天，行業格局發生了哪些變化？

卿永：以前，餐飲業有很多行業“障礙”。但隨著整個社會的發展與推進，慢慢得到了解決。有的甚至是革命性的。番茄資本一直在參與推動，中國資本市場提高對餐飲產業的關注度。原以為要5年才能實現，但在時代的助推下，只用了2年。

2016年5月，國家實行“營改增”（營業稅改增值稅），幫餐飲企業減少了3%左右的稅金。這個比例是非常之高的。對于有理想的餐飲品牌而言，有了財務規范的動力。

同時，移動支付經過幾年的快速發展，普及率幾乎達到100%。如此一來，又多了一個收入核查渠道。

再加上，各類大型的垂直供應鏈平臺的出現，也助推了整個中餐的標準化和規模化發展。整個產業底層的變化和革新，比我預想的還要快。

當過去的“障礙”逐漸掃除之后，餐飲業就慢慢地具備了資本化的可能性。（在時代和資本的助推下），一兩年內，很多品牌每年開出幾百上千家門店。這在過去不太可能會出現。

卿永對于品牌的生命周期的認知是：品牌就像人一樣，早晚有一死。番茄資本尋找的是能活得久的企業。而觸達這些企業的方式是，在發展低點時，進行兩個維度的判斷：創始人的精神，和品類的回歸。

商業地產頭條：怎么判斷一個品牌是否具有孵化潛力或長期價值？

卿永：任何一個品牌，最終都會走向死亡。這是《品牌22律》中的“死亡定律”。而我們只能去發現一些活得更久的品牌。無非是從兩個層面進行判斷。

第一是創始人。只要創始人精神不滅，品牌就不會滅。

我們投過兩個品牌，一個是豐茂烤串，有28年的歷史，期間經歷了起起伏伏。我們進入的時候，恰好豐茂烤串進入低谷。但創始人始終沒有想過放棄。相反，他不斷地思考求變，從產品、營銷、運營各個層面入手，尋求新的成長機會。這就是創始人精神。

還有一個是阿甘鍋盔。在最早接觸的時候，我對鍋盔并沒有概念。但和創始人聊了幾個小時之后，發現他就像阿甘一樣勇往直前，很有沖勁兒。所以，在他們只開出3家店的時候，我們就決定投資。到2017年，開了66家直營店，我們又進行了追加投資。今年底，直營門店超過150家，加盟門店近500家。

另外，最近我們準備投的一個項目，也是在競爭中受到影響，業績下滑，現金流也緊張。但我們還是投了，因為還是看中創始人堅韌不拔的意志。

第二是品類。好的品類往往可能活得更久。

過去幾十年一直存在的品類，未來幾十年也會存在。而餐飲，是一個幾千年以來一直存在的行業。它不像互聯網，需要不斷的顛覆創新。

餐飲恰恰相反，需要不斷地回歸到傳統品類。先不說遠的，至少十年后還能存在。因此，我們對品類的選擇，會特別謹慎。

番茄資本所投品牌：阿甘鍋盔

來源：阿甘鍋盔官網

卿永認為，無論怎么資本化、互聯網化，餐飲都是一個很傳統的行當。因此，投資態度必須也很“古典”。不燒錢，是番茄資本從不動搖的首要原則。

商業地產頭條：在餐飲行業的投資，與其他行業的投資有什么不同？

卿永：餐飲是一個傳統產業。無論用什么互聯網手段，都改變不了這一點。所以，我們投資餐飲的態度也非常傳統。我們比古典投資人，還要“古典”。

我們往往不投燒錢的項目。對餐企而言，一開始不掙錢，意味著未來也很難掙到錢。因為規模越大，固定投入越高，因此并不會因為規模的增長而獲利。甚至在店少的時候還能掙到錢，但發展到了中等規模，可能還會遇到“中等規模陷阱”。這意味著，供應鏈建設需要投入更多，資金回收周期更長，利潤更低。

所以餐飲項目一開始就必須有很好的盈利模型，這不是燒錢就能燒出來的。

商業地產頭條：好的投后管理，實際上是比拿到融資更具戰略價值的。番茄資本如何做投后管理？

卿永：番茄資本的核心優勢是，專注餐飲、深耕投后。尤其是，對于垂直于某一個領域的機構，投后管理的價值是非常大的。

我們原來做教育的，所以會對所投項目的創始人、各層級的人員提供培訓，幫助企業建立人才體系。同時，也為投資項目提供中后期FA及并購服務、資本后期再融資服務、戰略輔導、股權激勵咨詢、資源對接等。

我們的合伙人中，有一位供應鏈專家，在全球最頂尖的餐飲品牌服務過25年。所以我們也能為所投企業，做整個供應鏈體系的建設和梳理，推薦供應鏈人才。因為供應鏈，才是餐企規模化至關重要的一環。

餐飲新零售，是一個不得不關注的問題。然而，很多人對此的理解容易局限于：把餐飲產品預包裝化，多開辟一個銷售渠道。但卿永對餐飲新零售的解讀是： 餐飲食品化擴大生產規模，而食品餐飲化創造品牌附加價值。

商業地產頭條：傳統的餐飲業經過互聯網基礎設施的改造，進化到了新零售的階段。你對于餐飲新零售有什么看法？

卿永：我對餐飲新零售的理解是，餐飲食品化、食品餐飲化。

為什么要餐飲食品化？在過去，餐飲都是“前店后廠”制造出來的。特點是，大量依賴人工，成本高、規模化低、食品安全難以把控。

餐飲食品化，就是用食品生產的方式做餐飲，用工業化的思維把控流程和節點。以此降低成本、提升效率、保證安全。在這方面，最典型的就是西貝莜面，完全不依賴廚師，對出品可控，完全能做到標準化、規模化地復制門店。未來的餐企，大部分都會朝著這個方向走。

為什么要食品餐飲化？因為食品企業的附加值不高，消費者對品牌沒有依賴性。企業只能通過食品餐飲化，才能賺到工業價值之外的那筆錢。

比如絕味鴨脖、周黑鴨就是食品餐飲化的典型。后端出品通過標準化、流程化生產出來，用鎖鮮技術保證出品的新鮮品質，每天配送到前端門店。如此一來，把后端工業生產的食品給前端化、品牌化了。

另外還有諸多案例，比如，王老吉也開了涼茶店，陳克明也開了面館、康師傅也開了牛肉面館等等。這些品牌，都是通過包裝食品的餐飲化，來創造附加價值，讓消費者的體驗感更好。

餐飲食品化擴大生產規模，而食品餐飲化創造品牌附加價值。這是我對于餐飲行業，整體未來趨勢的判斷。

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《2018年10月中國食品與餐飲行業投融資報告》完整版

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