好產品，顧客未必買賬 | 開店筆記

這段時間遇到蠻多價格的問題，很多老板容易把價格孤立地看，就容易犯錯。

通過社群里一位老板的案例來學習和理解為什么說價格從來就不能單獨考慮：

我在鎮上開了一家烘焙餅店，其中有一家高端連鎖店，還有幾家和我差不多的店。現在他們家的蛋糕用的是安佳淡奶油價格比較貴，我是否可以把奶油換一下，再提點價格。因為現在我們兩家價格差距太大，顧客一看就覺得這么便宜產品肯定不好。如果不換奶油，味道跟不上。換了不提價，利潤就低的很。希望老陳和各位老板能夠提點建議。

老板遇到的難題要分解成兩個問題：是否要更換更好的原材料？是否要提高價格？

他的選擇有以下三種：

1，換好原材料，提高價格。這是這位很想做的。來看看可不可行？

我覺得未必可行。因為自己的店就是面向低端消費群體啊，這些人對價格極其敏感，提價就很可能把他們趕走；這還不是最主要的原因，最重要的是這些人對產品品質并不關心，對是否使用安佳淡奶油并不在乎，也就是說，這很可能是一件吃力不討好的事情。我媽買蛋糕，哪會考慮植物奶油動物奶油，只會買便宜的。

我之前在國產汽車公司工作，知道前十年幾乎所有的國產汽車都推出過自己的豪華子品牌，比如一臺車國產版的“勞斯萊斯”賣100萬，這些國產高端汽車品牌最終都失敗了。根本原因是啥？是國產車現階段的顧客群體主要是還是對汽車價格敏感型的消費群體，有100萬預算買車的人是不會想到國產車的。

我隔壁的一家低價競爭對手，她的價格比我的低一半以上，開了一年不到就不做了，它失敗的原因不是因為它低價策略是錯的，而是因為這里的沒有她的目標顧客，或者說它的目標顧客太少。

那它是否可以提高品質，提高價格來跟我競爭呢？如果這樣做，那就又犯錯了，她本身的競爭策略沒有錯，只是犯了選址的錯誤，認輸離開是個正確的選擇。

2，換好原材料，維持價格。

這個看上去會是一個不錯的競爭策略，但是會讓老板自己痛苦不堪，因為利潤很低。利潤低，就需要薄利多銷。那會不會因為薄利而多銷呢？我覺得比較難，原因就在于面向的是鎮上的低端消費群體，他們對于品質并沒有多少要求。

當然，時代在進步，消費者素質在提高，每個品類每種產品的整體質量都在往上走，我們要做到不跑輸“大盤”即可。

3，不換原材料，降低價格。

這個策略我認為是可以勇敢嘗試的解決方案。因為這個方案考慮了顧客的最大特征：對價格敏感。

顧客抱怨產品不好，我認為不是他們真正想說的，誰也不要愿意承認他們不在乎質量，而是在乎價格，這樣多沒有品味啊。他們真正想說的是：你產品不如別人買問題的，價格降下來就好了。這也是一個品類里面所有低價位產品的生存法則，質量犧牲點，讓價格下來。

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