從開店到做模式, 降價和開發副牌管用嗎？

杭州名人名家餐飲娛樂投資有限公司是一家擁有6個餐飲品牌、下屬14家直營門店、10余家加盟店合作店的綜合型專業餐飲投資企業。

公司旗下現有“名人名家”、“名家廚房”、“名家海鮮工坊”、名家口味堂”、“Uncle5”等餐飲品牌，名人名家現已成功實現了多品牌經營的模式，為名人名家的顧客提供著全方位的服務。

連續推出多品牌

名人名家，一個以實惠的價格和適合的口味贏得市場的餐飲品牌，一個以高性價比作為其核心競爭力的餐飲企業。

以舒適環境、貼心服務、以及可口菜肴作為代名詞，在2013年以前是杭州炙手可熱的商務宴請代表。

作為名人名家餐飲娛樂投資機構的龍頭品牌，“名人名家”已在杭城開出5家旗艦店，名人名家品牌創建12年來始終有一批忠誠的顧客追隨！

十多年來，無論是結婚宴請，還是商務招待、家庭消費、朋友相聚，杭城百姓首先想到的還是“名人名家”。

于是，在不斷追隨市場發展的十年里，名人名家跟隨消費者需求開發新品牌，逐漸成為覆蓋客單價50元-300元的復合型餐飲集團。

名人名家集團品牌發展歷程

1999年 

創建中豪避風塘以來，名人名家就以正宗實惠的杭幫菜走出了成功的第一步，中豪避風塘也于2000年贏得了“杭州知名酒店”的稱號。

2001年，名人名家文二店開張營業，名人名家文二店也繼承中豪避風塘的傳統，以正宗實惠的菜肴吸引著八方來客，并成立成專業的餐飲管理公司，任用專業人員管理、拋棄了家族管理，走向現代餐飲模式的輝煌之路。

2005年 

名人名家推出了以時尚為賣點的名家廚房莫干店。時尚的裝修裝飾、精美地菜品和高端地服務，成就了名家廚房2006年杭州餐飲界的新寵兒，而時尚餐飲之風也由此而盛行。

名家廚房的第二家分店—名家廚房慶春店于同年9月盛大開業。

2006年7月 

名人名家又推出一個以大眾消費為賣點、注重口味的名家口味堂，名家口味堂品牌的推出填補了名人名家餐飲以大眾消費定位的餐飲品牌。

2008年 

名人名家又一次成為餐飲界的風向標，旗下第5個餐飲品牌—以專業做海鮮為賣點的名家海鮮工坊隆重開業，吸引了杭州各方的廣泛關注！

9.9元特價菜引爆杭城

據名人名家總經理羅俊介紹，9.9元特價菜并不是國八條出現之后才有的,當然這是面對政策的轉型手段之一,但是9.9元特價菜是名人名家從2007年起就推出的營銷手段。

“當時是為了慶祝名人名家八周年店慶,周一至周五每天都會有一款特價菜推出,既是營銷，同時也是回饋消費者.”

“雖然名人名家近幾年已經在布局品牌的多樣性,差異化消費檔次,但是國八條帶來的影響還是不可小覷。”

羅俊解釋說，雖然大力推廣特價菜是吸引顧客的有效手段，但是利潤點勢必會有所損失，好在名人名家策劃特價菜多年，早已經對這種營銷方式的操作爛熟于心。

“主要還是為了豐富顧客的消費習慣，用大廳人氣拉動包廂消費，通過幾款招牌特價菜品制造吸引力。”

于是，因為有特價菜，名人名家逐漸成了大眾消費的地方。

誘人的招牌菜價格就是刺激顧客消費的爆點。

為此，名人名家在2013年重新制定菜譜，去掉高端菜、主打家常菜，菜品幾乎全部換掉，以往100元以上的菜品占到總數的80%，現在只剩20%，80%的菜品都在50元以下，徹底轉型成了大眾餐廳。

“效果比較明顯，客流量同比上升了16%，營業額上升15%，而利潤則稍有下滑。”

羅俊表示特價菜帶來的邊際效應很明顯，客流量和總營業額都有所提升，而客單價和利潤點則下降。

“現在的顧客消費更加理智，并且客單價下降比較明顯。”

特價菜背后有玄機

從2007年開始進行9.9特價菜促銷，名人名家是杭州城里第一個敢把菜價降到這么低的商務宴餐廳，9元/條的廣式蒸多寶魚，這在很多企業是不敢想象的，但是名人名家不僅做了，而且一直堅持了這么多年。

羅俊對記者坦言，經過多年積累，名人名家對于特價菜營銷有著充分的準備，“特價菜不是只把價格降下來那么簡單。”

“特價菜要搭配組合才能夠有效地控制毛利，比如9.9、19.9、29.9三檔菜品同時推出，9.9元是虧本的，19.9元是保本菜，29.9則是微利菜。通過完整的毛利核算決定出哪些菜品可以作為特價菜種類，以及設定定價。”羅俊告訴記者，曾經有一段時間很多企業效仿名人名家推出特價菜，甚至市場上有一元菜出現，但是過不了多久就支撐不下去了。

特價菜的推出一般需要幾個部門緊密合作，經過長時間摸索后形成熟練的操作模式，“是毛利核算確定特價菜和價格，企劃部門設計彩頁店內推出，采購部門控制前端采購價格，運營部門把握活動節奏和門店執行，廚房保障特價菜數量供應和品質。”

不過，只關注特價活動運營是遠遠不夠的，羅俊認為從商務宴轉型大眾餐飲時還有一個特別重要的環節需要關注：員工心理。

“以前員工坐等顧客上門即可，‘低客流量-高客單價’就能夠產生高營業額，工作量少，但是現在客單價下降了，需要服務的顧客數量猛增，員工勢必覺得困難，同時還要保證服務質量，員工心態的微妙變化是管理者需要留意并且加以引導的。”

合作品牌探索新模式

2014年1月16日，“名人名家”聯手“外婆家”推出全新餐飲品牌“Uncle5”—一個崇尚自由、隨性、時尚的超高性價比主題餐廳品牌。

“Uncle5”的第一家門店選址蘇州華潤園區，是名人名家試水快時尚餐飲品牌的第一個作品。

羅俊坦言，Uncle5是名人名家在原有開店基礎上嘗試新的蛻變，“從開店到做模式。

大形勢變化后，餐廳不能只依靠商務宴請這樣一個點來運作，像外婆家這樣的平價餐廳才符合市場的需求。

“像Uncle5這樣的大眾餐廳是名人名家未來發展的一個重點。”

Uncle5的定位很明確，主要針對比較年輕的消費者，人均消費在50元左右。

“蘇州這家門店的周邊社區較多，消費者以年輕人、三口之家為主，這也是Uncle 5的目標人群。”

“Uncle5”，意為5位大叔。

名字由來很簡單也很有意思，創立該品牌的羅俊、李紅衛、吳國平、童彪、祝明華（按年齡排名）五位合伙人，均年逾不惑，對于現代的年輕人，他們正是大叔的年紀，吳國平的微信賬號恰好是“Uncle吳”，吳與五諧音，五位大叔坐在一起一聊，便敲定了這個親切的品牌名稱。

他們均有著豐富的人生閱歷，并對美食有著深刻的理解和認識，羅、李兩位聯手創立了著名餐飲品牌“名人名家”，吳、童、祝三位便是著名品牌“外婆家”的創立者，他們均從事餐飲行業數十年，他們懂得美食，更懂年輕人的就餐心理，5位大叔聯手協作，將美食重新定義，讓小伙伴們有面子，又照顧到錢包。

對于促成兩個品牌強強聯合的原因，羅俊這樣解釋：名人名家在菜肴和服務方面的理解力在同細分業態中稱得上標桿，外婆家掌門人吳國平擅長市場運作，名人名家掌門人李紅衛精于菜品研發，兩家企業聯手可謂珠聯璧合。吳國平也曾說“其實我們早就有想法聯手了，這次‘Uncle5’是一個最理想的平臺。”

對于為什么Uncle5第一家店選擇在蘇州開業，羅俊這樣告訴記者：“因為蘇州是一個包容性很大的城市，又恰好有一個合適的店鋪，于是就水到渠成地開出了第1家店。

并且，蘇州的餐飲環境更肥沃，選擇在蘇州開業成功率比在杭州會高出很多。”

羅俊補充說，“Uncle5一旦在蘇州試水成功，就會殺回杭州開店。”

羅俊透露，馬上名人名家將與外婆家繼續聯手打造另一個新品牌“小吳哥”。

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